财联社（上海，记者 刘超凤）讯，受益于市场行情和基金赚钱效应，券商的金融产品代销业务在2020年迎来大年，多家券商的代销规模、收入创新高。
作为行业前十的招商证券，2020公司代销规模及保有规模均超千亿，销售同比增幅150%以上；其中，混合权益类月均保有规模超600亿，金融产品代销收入增长较2019年出现倍数增长。在招商证券财富管理部相关业务负责人看来，券商产品代销业务将是经纪业务的增长点，且券商依附对资本市场理解的先天优势，将有助占据这波财富管理机遇的有利位置。
金融产品代销业务是券商新的业绩增长点，这已成为行业共识，并成为财富管理转型的重要抓手之一。产品代销业务考验着券商的产品研究筛选能力、投顾服务能力。目前券商的考核指标逐步侧重产品保有量，并会关注客户收益率与客户持有产品的覆盖率状况。
2020年代销增幅超1.5倍
在2020年牛市和“日光基”的“推波助澜”下，券商金融产品代销业务迎来大年。据财联社记者统计，中信建投、银河证券、国泰君安、兴业证券等多家券商的代销业务创新高，产品保有规模、代销收入甚至翻几番，十分火热。
招商证券的产品代销业务实力较强，常年位居行业前十，2020年的销量、收入同样实现超一倍的增长。招商证券财富管理部相关业务负责人对财联社记者表示，“经初步统计，2020公司代销规模及保有规模均超千亿，销售同比增幅150%以上；其中，混合权益类月均保有规模超600亿，金融产品代销收入增长较2019年出现倍数增长，创出了近年佳绩。”
根据证券业协会统计，招商证券2020年上半年的代销金融产品净收入排名行业第七位。根据半年报，招商证券2020年上半年实现代销金融产品收入1.89亿元，同比增长146%，增长势头非常好，远远超过代理买卖证券业务收入（26%）、交易单元席位租赁收入（66%）的增幅。
仅2020年上半年的1.89亿代销收入，就超过了2019年全年的收入。根据证券业协会的数据，2019年，招商证券的代理销售金融产品收入1.76亿元，同比增幅10.69%，排名行业第七位，同比2018年上升一个位次。此外，2018年、2017年的产品代销收入为1.59亿元、1.36亿元，同比增幅16.91%、36%。
根据2019年年报，招商证券新开户133万户，正常交易客户数1186万户，股基交易量10.84万亿元。招商证券还提出了“智远理财”财富管理计划，该计划2019年累计客户数269万人，客户交易量1.67万亿元。
在机构化的大趋势下，金融产品代销业务成为经纪业务的业绩增长点。招商证券财富管理部相关业务负责人表示，“从目前的趋势发展看，这点应该已经逐渐形成业界共识了，近年各类基金产品表现不错，出现赚钱效应，‘买股不如买基金’理念亦逐步深入人心。同时，国家提倡‘房住不炒’，居民储蓄从房地产市场流入资本市场，居民家庭资产配置转向权益资产的拐点已经到来。我们相信，随着资本市场的不断成熟，投资环境呈现机构化且头部集中现象趋势明显，能提供更多业绩优秀的产品，更好地满足国内居民的财富管理需要，券商产品代销业务将是经纪业务的增长点，且券商依附对资本市场理解的先天优势，将有助占据这波财富管理机遇的有利位置。”
代销业务考验券商的选品能力、投顾服务
恒泰证券私人财富总部负责人王莽几日前曾表示，中国金融市场处在转型的阶段，财富增长的方式也发生了可观的变化，面向资本市场的投资和交易，将更多地出现在中国财富人群的投资组合中。这两端分别对应着面向客户的投资顾问服务，和面向资产的投资研究。而解决方案的设计，则是连接研究与顾问两端的关键。
而落实在金融产品代销业务上，同样考验着券商的这两方面能力——产品研究筛选能力、投顾服务能力。
招商证券财富管理部相关业务负责人表示，产品代销业务，一方面考验券商产品研究和筛选能力，在市场上几千只产品中筛选出优质的管理人和产品；同时也考验财富顾问队伍对客户需求的准确理解、对产品的研究能力和对市场的把握能力，为客户配置最合适的产品，做好客户财富的“管家”和“医生”，帮助客户提供持续的配置建议，实现财富管理保值增值的目标。
与此同时，金融科技对产品代销的助益不容忽视，透过线上营销社交生态圈的建立，改变了财富顾问传统服务客户的经营模式，是提升客户体验的重要触达手段。
选择代销产品方面，产品质量是第一考量。招商证券依托金融产品筛选能力和大类资产配置能力，筛选出好产品，以买方视角的金融产品研究为导向，从多角度对管理人的风格和能力进行全方位评估，通过深度尽调、密切跟踪，在众多的产品中选择策略成熟、绩效优秀、风格稳定的管理人及产品，并且长期进行动态跟踪及调整，据此推出“私募50”和“公募优选”的优选产品，让客户能更轻松地、适配的选择到适合自己的产品。
从严选产品做好“投”的筛选后，招商证券结合投资者教育与适当性管理的相关要求，通过线下专业财富顾问服务团队与线上推出的业内首个社交平台微信小程序——“招商证券财富+”，建立客户与财富顾问、客户与公司的新营销模式社交生态圈，从而达到客户营销、咨询服务、数字化管理、合规管控的效果，做好”顾”的过程，提供客户伴随式服务，提升客户体验，希望赢得客户信任。
为了满足财富管理转型的新要求，券商也在调整自己的考核激励方案。基本上，都强调引导客户长期持有，并将产品保有规模、客户满意度、客户产品覆盖率等指标纳入绩效考核和激励措施。
据招商证券财富管理部相关业务负责人表示，财富管理重视客户体验，配合理性投资的投资者教育工作，近年来，除销量外，考核指标也逐步往保有量移动，并会关注客户收益率与客户持有产品的覆盖率状况。
在2019-2023年的五年规划中，招商证券提出“以客户为中心，打造具有国际竞争力的中国最佳投资银行”的战略愿景，以实现“综合竞争力进入行业前五”为战略目标，为此，公司将以客户为中心，在规划期内实施“以投行业务为价值牵引、打造机构客户业务特色优势、打造财富管理业务特色优势、拓展多渠道多产品综合化经营模式、强化跨境服务一体化”等五项核心策略，为客户提供一站式综合服务。
