笔录/ Salasar Techno Engineering Limited的19财年第二季度和上半年收益电话会议

这是Salasar Techno Engineering管理层与分析师进行的逐字记录。

主持人：女士们，先生们，美好的一天，欢迎参加Salasar Techno Engineering Limited第二季度和19财年上半年收益电话会议。提醒一下，所有与会人员将处于仅听模式，演讲结束后，您将有机会提问。如果在电话会议期间需要帮助，请在按键电话上先按“ *”再按“ 0”向操作员发出信号。请注意，该会议正在录制中。我现在将会议移交给联席董事总经理Shashank Agarwal先生。谢谢你，阿加瓦尔先生。

Shashank Agarwal：谢谢卡鲁纳。大家下午好，欢迎来到Salasar Techno Engineering Limited在截至2018年9月30日的第二季度和半年的收益电话会议上。首先，我要感谢大家抽出宝贵的时间今天加入我们。与我联系的是公司首席财务官Kamlesh Sharma先生以及公司总经理Corporate（Finance）的Manish Agarwal先生以及我们的投资者关系团队Bridge IR。在我们介绍截至2018年9月30日的一个季度和半年的财务和业务绩效之前。

首先，我将简要介绍一下该公司。我们的旅程始于2006年，作为电信塔制造商，多年来，我们已成功地将业务扩展到其他垂直领域，并在印度各地和全球范围内扩展了业务。自成立之日起，截止到目前，我们已经提供了30,000多个电信塔，并期望增长保持强劲，并进一步加快步伐，增加参与机会。我们幸运地进行了创新，以提供有效的解决方案。我们卓越的执行能力帮助我们赢得了客户的信任。从我们的客户和所有客户的强劲重复订单中可以明显看出这一点。我要感谢Salasar Techno Engineering Limited的整个团队在推动公司发展到今天的过程中所付出的不懈努力，辛勤工作，真诚和奉献。

在截至2018年9月30日的季度和半年中，我们的合并财务数据符合印度会计准则（即印度AS准则）的要求。作为第二季度的财务亮点，我们一直将重点放在改善整体业务上，这可以从我们的业绩中看出。我们公司的收入为154千万卢比，比去年同期的99.58千万卢比同比增长了54％。所有领域的增长都是驱动力，主要来自电信和铁路电气化领域。EBITDA为Rs。2019年第二季度的1.7千万比上卢比增加了51％。尽管钢价上涨，但由于运营效率的提高，2018年第二季度的收入为1100万英镑。这主要是由于体积增加。19财年第二季度的净利润为Rs。与Rs相比为8000万卢比。2018财年第二季度为560千万。同比增长超过42％。19财年第二季度每股收益为Rs。Rs为5.97。2018财年第二季度为4.57，同比增长31％。而我们在19财年上半年的收入为31.7亿卢比，与卢比相比，同比增长46％。FY18上半年的2.167亿增长得益于所有业务部门的及时订单执行。

我们的EBITDA为卢比。2018财政年度上半年的34.2亿比2016年同期的23.23亿比增长了48％。2018财年上半年EBITDA利润率为10.82％。税后利润为卢比。1685万卢比vs.2018财政年度上半年的数字为1,170千万，增长了44％。总体而言，我们看到行业需求良好，我们的重点仍然是增加市场份额并为客户提供优质的产品和服务。如前所述，我们与丹麦公司Ramboll进行了技术合作，这使我们成为了电信塔制造和制造的主要参与者之一。这项合作帮助我们为客户提供了更好的设计和更少的塔架。我们是所有主要电信公司的首选电信塔式供应商，并在市场中享有可观的份额。今天的总装机容量约为每年100,000公吨，该公司提供的产品包括用于电信塔，传输线塔，变电站结构，太阳能模块安装结构的钢铁制造和基础设施解决方案。我们还生产并向客户提供各种用途的电线杆，例如高智能电线杆，智能城市电线杆，体育馆照明电线杆。我们也是印度电网公司的认可供应商。

总体而言，该业务可以分为4个垂直领域，电信塔，传输，进一步可以分为EPC项目，交钥匙项目，铁路轨道电气化以及向其他EPC承包商供应铁路轨道电气化结构。第三是太阳能组件建模结构，第四是电线杆。作为不断丰富我们的产品组合的不懈努力，我们获得了铁路电气化中央组织CORE的批准，该公司也向其他EPC承包商提供了铁路轨道电气化结构。该公司正加紧努力，加强对铁路电气化的关注，从而增加对此类项目的竞标。我们已经开始进行能力建设和培训，以处理所有与铁路相关的项目。在订购和执行公司订单方面，该行业继续呈上升趋势。这都是从我们这边来的。现在我们可以开始提问和回答了。

主持人：先生非常感谢您。女士们，先生们，我们现在开始问答环节。第一个问题来自Unifi Capital的Baidik Sarkar。请继续。

Baidik Sarkar：几个问题。您能否大致了解一下响应时间是未来12-18个月的可执行订单，跨铁路，电信塔段可能会交叉吗？

Shashank Agarwal：至于我们剩下的订单，我说的是变速箱的EPC业务。我们剩下了大约7.5亿奇数，需要从已经执行的订单中扣除。最重要的是，我们已经赢得了约280千万订单书，而这些工作才刚刚开始。

值得一提的是，距今已有近一年的时间，我们在喜马al尔邦（Himachal）有一个项目，而工作才刚刚开始，因为意向书（LOI）来了。这是一项4亿5千万卢比的订单，将在接下来的大约2-2.5年内执行，以考察喜马al尔州政府的运作方式。然后，我们获得了大约2份变电站的订单，每个变电站约3.7亿，建立了一个变电站并完成了周围的基础设施建设，在哈里亚纳邦，刚刚开始进行这项工作的哈里纳纳有2亿3千万订单。

除此之外，我们在贾坎德邦还获得了约5亿2千万的订单，其中包括一座变电站的建设以及围绕它的几公里的线路。这项工作将在另一个阶段开始，可能要花几个月的时间，因为他们可能要在本月底发布意向书。然后，我们在奥里萨邦（Orissa）获得了2亿3千万订单，该订单又将用于变电站和围绕它的一些传输线，该工作将需要2个月的时间才能开始。

除此之外，我们还有一个项目，该项目在古吉拉特邦的铁路中投入了8.7亿美元，由合资公司Sikka-Salasar进行。萨拉萨尔借此机会在未来18个月内提供价值约4亿至4亿卢比的结构。因此，这就是我们掌握的EPC。除EPC之外，对于电信行业，我们在电信塔中的可见性约为10亿至12.5亿，其中包括目前手头上的约5千万出口订单。在尼泊尔执行一项已经与尼泊尔电信签署的项目，涉及约1.4亿卢比的订单，以及从Reliance订购的约4亿卢比的印度支公司（约2亿卢比至2.5亿卢比）以及其他电信（约2亿卢比）。因此，如果我们说EPC +电信，请放在一起，因为电信通常是短期订单，所以我为您提供大约3-4个月的可见性。因此，在接下来的3个月中，电信业务量约为12亿卢比至12亿卢比，而这些数字很可能会在这些订单结束时重复出现。我说要在接下来的24个月内执行280亿EPC，除了我们报价的EPC约200千万的招标和正在评估中的EPC的其他220千万的招标之外。

除此之外，我们还对公路建设这一新领域的招标进行了报价。我们没有资格，但是我们从Valecha Engineering获得了资格，在获得他们的资格之后，我们已经投标了约35亿道路工程。因此，这就是管道，我们已经在电信和EPC中为您招标和招标。除了铁路中的电信和EPC业务外，对于铁路供应，我们手头上还有大约1亿英亩的订单，这笔订单执行时可能会增加。因此，我希望我或多或少涵盖所有领域。

Baidik Sarkar：只是对道路项目感到好奇，这与电气化有关还是BOT道路项目的基本案例？

Shashank Agarwal：不，这不会是BOT，它完全是NHAI的EPC项目，如果我们赢得了这一殊荣，那么道路项目必须完全到位，实际上我们在那里有2个机会。一个是，当您修筑道路时，您还将获得许多转移公用事业的机会。因此，实际上我们要牢记两点，如果我们正在修建这条路，那么转变公用事业的业务就会自动出现。无论在那个特定时期，任何输电线路铁塔都将要转移。因此，这项业务最终也将涉及我们。所以……

Baidik Sarkar：我们是否在纯道路EPC中具有任何先有能力，只是试图了解这是一个量子转变？

Shashank Agarwal：是的，这是一个量子转变，但让我们看到它是如何工作的。我的意思是，当我们开始建造塔楼时，我们甚至都不知道如何用螺栓固定塔楼的墙壁。因此，我们基本上正在制定策略，一旦我们获得了这个道路项目，我们就已经在内部完成了团队的最终确定，这是一个非常有经验的团队，来自现有的市场参与者，如果我们获得这个项目，他们将负责该项目。

Baidik Sarkar：因此，可以假设随着电信行业容量的逐步增加，萨拉萨尔的战略重点将尽可能地远离电信吗？

Shashank Agarwal：不，请看电信，它是核心，我的意思是，即使这一次，即使您看到他们正在说的电信数字，也比这半年的收入高出将近63％。展望未来，我至少在接下来的两年中看到了电信的良好知名度。但是同时，我们想涉足其他领域，以使我们不会在某个时间点完全完全依赖电信，而电信业在3年后突然间好起来了，电信业将不再增长。因此，我们希望将自己置于可以持续增长的领域。

Baidik Sarkar：在我重新排队之前的最后一个问题是，从公路，铁路和SEB，EPC这三个细分市场开始，您对您的保证金状况有所了解，EPC的保证金状况有什么不同，我注意到应收账款周转天数增加了吗？可以公平地假设，随着我们的份额向普通EPC转移，只会增加吗？

Shashank Agarwal：看得出来，如果今天我能给您一些数字，我们有大约20.1亿债务人，对。仅其中一个传输部门就是12亿加减。因此，超过50％是变速箱，其中包括约101.0亿未偿还的RE业务，还包括约18千万的保留。保留是债务人的一部分。因此，如果您实际看到的是201千万，那么在这20亿中，将保留大约1千万，这将在大约一年后出现。另外，我的意思是，在这种情况下，传输业务或EPC业务总会有保留的情况。因此，这将继续增加债务人的权益，而在电信领域，我们的欠款只有5500千万，而5.6亿的铁路几乎不足2亿。因此，多数…

Baidik Sarkar：请问这三个部分之间的利润率差异如何？

Shashank Agarwal：看到，正如我之前在电话会议和与您的私人电话会议中提到的那样，每当您竞标输电或EPC项目时，考虑到将存在保留的所有因素，您都试图保持较高的利润率较长的营运资金周期。最终的想法是在一天结束时获得接近11％的EBITDA。就是这样，所以有时您要以15％，14％的价格竞标输电项目，这最终会使我们的EBITDA至少达到11％。像这样的电信有时是10％，一半有时是9％，这还取决于订单量，例如如果您与Reliance合作，由于数量很多，利润率有时会下降。他们试图压低价格。

主持人：谢谢。下一个问题来自Lucky Investment Managers的Sachin Kasera。请继续。

Sachin Kasera：主席先生，我还是对上一个问题进行了跟进，这个计划看起来像是在进行道路建设，因此相当多样化，我将理解我们确实希望从电信中实现多元化，并且它可能只考虑类似REC项目甚至进入铁路。但这是一个竞争非常激烈的部分，我们在那儿没有太多经验，而且我们已经看到路段中的人已经烧伤了手指。因此，在您踏上这条道路建设之路之前，管理层是否进行了详细的思考过程和风险管理评估？

Shashank Agarwal：是。萨钦（Sachin），实际上我们确实可以解决它。我了解，您来自道路建设行业的利润通常约为10％，对。但是，如今与NHAI的营运资金周转良好。如今，您实际上不必像在BOT项目中或在所谓的延期付款中所做的那样，将大量的资金投入到道路建设中。

Sachin Kasera：是的，先生，我知道，但是当我们与许多人互动时，他们要么纯粹参与道路建设，要么就是来自那里的可观收入。还有很多挑战，而今天的许多公司在道路建设方面都遇到很多问题。而且其中一些是非常大的竞争对手，他们仍然在挣扎中，如果我们像去年一样站起来，如果有任何问题，我们有6亿，如果这有什么不对劲，可能会使公司倒退2-3年，知道吗？

Shashank Agarwal：我们实际上经过了深思熟虑，在第一报价中我们一直保持谨慎，因为我们以合理的幅度报价第一。第二，我们与一支与道路建设领域一些知名公司相关联的团队紧密合作。摸一下木头，如果我们中标，我们相信我们将能够满负荷成功地完成这项工作。正如我所说，最重要的是，有一种想法认为，今天进入公路行业后，EPC业务将从传动装置到公用事业转换都有很多机会。那是一笔巨大的生意。我们已经为许多从事道路工程和您所称呼的公司提供结构，他们正在向我们购买结构以转移公用事业。因此，在此背后有2种想法，这可能是一种双重策略，我们可以…

Sachin Kasera：但是在那种情况下，我们可以采用这些公司中的一些公司，我们共同竞标，由一家公司负责道路建设，而我们只处理铁塔的EPC部分以及所有其他？其次，先生，我了解到您提到您想多元化发展电信业务，但更富有成效的将是铁路或电力传输，我们看到我们的份额是很小的公司，例如KEC和Kalpataru，它们的营业额在500亿之间仅进行铁路和电气化总承包就需要10,000亿，这与萨拉萨尔（Salasar）的相关领域要比与道路建设完全无关的领域相关得多。

Shashank Agarwal：不，但是正如我提到的，看到我们的重点当然是铁路。我的意思是，铁路将为我们带来很多增长，但与此同时，我们也希望涉足其他领域，这意味着，我的意思是，我的意思是，今天的道路建设可能与几年前有所不同。其中您只能以BOT或延期付款方式获得项目。今天，当我们与NHAI合作时，EPC业务或多或少像EPC业务那样完成了，付款周期很好。我的意思是，我知道关于道路项目的结构会使从事道路项目的公司做得不太好。但是，如果您去看看背后的原因，主要是因为他们不得不花钱建造完整的项目，然后您可以通过BOT或延期付款的方式从中获得收益，而在这种情况下情况并非如此。我们这个东西。和我们 …

Sachin Kasera：先生，我的问题是，我们已经进入了3个业务领域，即电信塔，用于传输和铁路的EPC，现在我们的规模还很小。因此，增加一个垂直方向进行多元化经营似乎有些困惑，因为我认为自由市场本身就有足够的机会，未来4-5年至少营业额达到250亿至300亿卢比，然后再考虑另一种多元化。就是说，不是我们可能无法做到这一点，而仅仅是如果现有业务范围如此之大，为什么在我们的基础很小的情况下又增加一个范围。我也许下线了，我们可以在那方面进行单独的讨论。

主持人：谢谢。下一个问题来自印度投资信托基金的Parth Kotak。请继续。

Parth Kotak：主席先生，我只是想知道，当我们向其他EPC参与者提供铁路电气化并直接执行时，利润率会有差异吗？

Shashank Agarwal：瞧，当我们直接执行EPC项目时，我们基本上是在做一个Sikka-Salasar的合资企业，这是因为Salasar本身没有EPC工作的资格。因此，有很多项目直接由Sikka-Salasar带入我们的EPC项目中。因此，如果Sikka-Salasar作为EPC承包商进行铁路项目，则结构由Salasar提供给Sikka-Salasar，对。Sikka-Salasar是那里的EPC承包商，就价格而言，Sikka-Salasar的价格与其他EPC承包商的价格相同。为了保证我们向Sikka-Salasar或其他EPC承包商供货，它仍然保持不变。

Parth Kotak：主席先生，道路建设招标和其他一切，我们也将有资本支出，这将是未来几年必须发生的。有没有任何资本支出计划？

Shashank Agarwal：相对于CAPEX计划之路，没有什么。

Parth Kotak：并且在现有业务范围内？

Shashank Agarwal：在现有的业务线中可能会存在但现在不存在，到目前为止，现在还没有考虑过。我们已经拥有足够的能力，希望在2019年和2020年之前真正利用任何CAPEX进行开发和利用。

Parth Kotak：先生，您也说过，钢价上涨了一点。那么，在第三季度收缩中是否会有任何边缘肤色会在第三季度看到更高的生料成本？

Shashank Agarwal：可以看出，钢材价格已经很高了，客户已经或多或少地注意到了这一点。因此，就钢价或锌价而言，我认为第三季度利润率不会下降。就我的道路项目而言，我想补充一下，道路项目的营运资金周期非常好。因此，与之前相比，执行稍微容易一些。

Parth Kotak：先生，我的最后一个问题是，在接下来的3年中，我们实际上是否对电信具有可见性，那么当前发生的资本支出可能会在未来3-4年中继续发生吗？

Shashank Agarwal：不，看看我们至少有一年的可见度，但是是的，我们可以想象到的数字以及行业正在预测的数字实际上令人震惊。因为正如我在之前的电话中提到的那样，今天印度也有大约500,000座塔，平均趋势约为1.5。因此，基本上我们的连接点接近750,000。印度今天的通话质量众所周知，我的意思是通话质量很差，而电信，电信公司正在不断扩大网络，以便运营商可以在通话质量提高的情况下提高通话质量。以及最高法院的指令，以尝试改善通话质量。因此，我们首先要投入大量基础设施来提高现有第一用户数的通话质量。Plus 5G将于2020年至2021年推出，我们希望需要大量的连接点。我的意思是，如果发生这种情况，这些数字实际上令人震惊。我的意思是，我们确实度过了非常愉快的时光。

主持人：谢谢。下一个问题来自Valentis Advisors的Kalpesh Gothi。请继续。

卡尔佩什·哥特（Kalpesh Gothi）：主席先生，您说的公路项目规模为31.5亿卢比，那么执行这种项目我们需要哪种CAPEX？

Shashank Agarwal：瞧，这就是，如果您实际上进入了CAPEX方面，则可能需要大约20,000到5千万的机械设备。您需要一个配料厂和您实际拥有的一些机械，然后是一些可以租借来进行某些工作的机械。因此，我看不到任何CAPEX，如果您知道的话，道路项目中的CAPEX很大。而且，由于道路项目的付款周期相对来说非常好，因此该项目实际上将自筹资金。一旦我们从NHAI取得垫款，我们的银行就保证仅在此基础上为该项目提供资金，您完成10％的费用，然后每月领取款项。因此，这实际上应该为整个项目的银行担保和可能的资本支出提供资金，最多为4千万到5千万。我看不到任何巨大的资本支出。

卡尔佩什·哥特（Kalpesh Gothi）：那么，我将竞标您在公路项目中看到的哪种利润率，EBITDA利润率？

Shashank Agarwal：大约10％？

卡尔佩什·哥特（Kalpesh Gothi）：就像我们在做的对吗？

Shashank Agarwal：正确。

卡尔佩什·哥特（Kalpesh Gothi）：所以，我认为这将在今年年底关闭，对吗？

Shashank Agarwal：老实说，这个招标今天在3点钟开始。因此，我们将在今天晚上知道结果。

卡尔佩什·哥特（Kalpesh Gothi）：那么，我们是否希望在公路项目中拥有大量投资？

Shashank Agarwal：看，这将取决于。我的意思是我们假设要得到这个项目，如果我们做到了，并且如果我们看到一切都运行良好，那么我们可能还会尝试另一个项目。一切都取决于。当您开始执行某件事的新方法时，我的意思是说我们不愿购买超过一次即可购买的东西。因此，在进行项目时要谨慎并耐心等待，我的意思是我们不认为这样做会增加收入。我们将看到这种情况。

主持人：谢谢。由于与会者没有其他问题，我现在将会议移交给阿加瓦尔先生，以他的闭幕词。先生，交给你了。

Shashank Agarwal：谢谢大家加入我们，让我向您保证，我们正在尽最大努力使公司发展到一个新的高度。在电信和其他基础设施活动方面，我们正处于一段有趣的时期，我看到大部分季度都将取得可观的增长。因此，再次感谢您的加入。如果您有任何疑问和解答，也可以离线与我联系。谢谢大家，也感谢Bridge IR，并感谢Karuna的帮助。

主持人：先生，非常感谢谢谢。女士们，先生们，代表Salasar Techno Engineering Limited结束了本次电话会议。感谢您加入我们，现在您可以断开线路。