经济观察报 记者 田国宝6月2日，持续三天的苏州首次集中土拍落幕，对苏州市场寄予厚望的融信中国（以下简称“融信”，3301.HK）并没有多少斩获。
“我们的合作方拿到一块地。”当晚，融信品牌营销中心总经理孙群存告诉经济观察报，由于竞争激烈，苏州土拍，融信所有资源集中在两幅土地上，“如果哪块地都想参与，更不容易拿”。
据不完全统计，前5个月，融信权益拿地金额达到了224亿元。2020年，融信全年拿地支出是284亿元。如果算上合作方在天津、苏州等城市拿地，今年前5个月，融信的权益拿地金额已接近2020年全年水平。
自2015年上市以来，融信在上海、杭州等地不断因获取地王被外界熟知，被冠以“地王制造机”标签，一位融信的中层曾感叹：“外面一说融信，别的不了解，就知道我们地王标签。”
2020年融信营收、净利润双双下滑，先后被标普、惠誉下调评级，融信承认，这是当年拿“地王”的结果。
2021年，融信一反往年蛰伏状态，频频在土地市场出手。在杭州首轮集中土拍中贡献了18%的土地出让金。由于杭州土地被普遍认为“不赚钱”，市场对融信的“地王制造机”疑虑再次加深。
“我们心里有数。”孙群存表示，虽然杭州利润空间有限，但与其他城市相比，优势也明显，“首先是安全，资金安全，基本6个月左右投资就可以回正，这等于一年内钱可以投出去两次。”
拿地
5月7日，杭州集中供地首拍，在这一次土拍中，融信独力拿下3幅土地，联合滨江拿下4幅土地，拿地总金额达到213亿元。
这一次杭州土拍溢价率普遍在30%以内，由于自持比例较大，导致可销售部分楼面价相对较高。
以滨江和融信联合拿下的6号地和7号地为例，扣除18%和17%的自持后，可售楼面价达到了5.4万元/平方米左右。这两幅地块精装限价分别为6.6万元/平方米和6.75万元/平方米，楼面价与售价空间仅有1.2万元-1.3万元/平方米。
在投资者会议上，滨江董事长戚金兴曾表示，杭州新拿项目，如果做得好，利润可以达到2%-3%左右。言外之意，有可能会出现亏损。
杭州土拍前，融信在郑州、苏州、湖州和连云港等地拿地支出在50亿元左右；杭州拿地后，融信又在福州、青岛和温州等城市先后获得5幅土地。
孙群存透露，除公开拿地外，融信作为合作方在天津、苏州等城市也获取了少量土地。未来还将重点参与上海等长三角其他城市土拍。
2020年，融信销售的1552亿元中，75%来自长三角，其中杭州、福州、南京和温州等4个城市贡献了60%的销售额。
这一年，融信共获取50个项目，新增土储872万平方米，权益拿地金额284亿元。截至当年底，累计土储2871万平方米，其中长三角占比50%，一二线城市占比89%。
随着集中供地首轮竞拍进入尾声，孙群存表示，上海、杭州、南京、苏州和温州等城市均为融信战略城市，如果首批集中供地结束后，还有足够实力，将继续参与第二次、第三次集中土拍。
算账逻辑
杭州土拍结束后，孙群存接到不少电话，普遍指向“算不过账”，他说，杭州土拍前，融信内部曾做过测算，并制定了相应策略和严格价格红线。
首先是联合滨江，“如果正面竞争，最后成交价会更高，利润会更低”，孙群存表示，两家房企联合拿地，可以最大限度地保证利润空间。
其次，在既定条件下，区域公司会根据楼面价和成本支出进行综合浮动平衡，不同地价下，需要砍掉相应的成本，区域公司在能接受成本范围内，为相应地块制定不同的价格上限，确保最终成交价在接受范围内。
在杭州拿地后，很多当地广告主找到杭州公司，“拿到地了，这次该投点广告了吧。”孙群存说，“正因为拿到地了，所以才投不了，因为拿地的时候把广告预算也砍掉了。”
第三，拿到地后，对项目设计、规划、采购、施工等各项成本进行闭环处理，测算下来，按照现有拿地成本，融信杭州新拿地块利润最大可以做到4%-5%左右。
虽然融信对高价地保持信心，但外界质疑并未完全消除，这主要源于过去地王项目对后来几年利润形成财务困扰。2020年，融信营收483亿元，同比减少6.1%，净利润24.3亿元，同比减少23%，全年销售净利润率为7.23%。
孙群存表示，虽然杭州土地利润空间有限，但从融信角度来看，杭州市场足够安全，这种安全考量主要来自于资金层面。由于杭州房地产市场相对较好，去化较快，能够快速收回投资，收不回投资的风险相对较小。
按照该公司测算，其在杭州口碑相对较好，融资成本大约4%左右，拿地后5-7个月可以实现开盘销售，最快6个月可以实现现金流回正。虽然杭州利润空间较小，但一方面可以通过在其他高利润城市拿地来平衡，即有的项目纯粹走量，有的项目奔着利润；另一方面，在总土储中，整体成本相对较低，而且杭州能够实现快速周转，并不会对整体利润带来太大影响。
2018-2020年三年，融信拿地楼面价分别为4751元/平方米、5247元/平方米和10304元/平方米，而同期销售均价分别为21671元/平方米、21583元/平方米和21401元/平方米。楼面价与售价之间有较大的空间。
后遗症
2015年上市后，融信用三年时间，将销售额从246亿元冲到1218亿元，几乎以每年翻一番的速度增长。
2016年冲规模第一年，融信拿地金额高达403亿元，是当年销售金额的1.6倍。2017年，拿地节奏开始放缓，但全年拿地金额仍达283亿元，占当年销售额的56%；2018年实现千亿目标后，融信放缓拿地，全年拿地金额81亿元；2019年拿地金额提升至202.61亿元，占全年销售金额比只有15%左右。
实现千亿目标后，高增长带来的问题开始显现，2016年，融信拿地平均楼面价高达21411元/平方米，高出2017年21046元/平方米的销售价格。
当这部分销售额转化为结算收入时，体现在财务报表中是收入和利润的下滑。孙群存表示，2020年融信收入和利润双降，很大程度源于2017年预售的地王项目进入集中结算期。
体现在财报上，2015年上市时，融信毛利率达到36.6%，此后两年里一路下降至20%和16%，2018年和2019年虽然回升至23.5%和24.2%，但2020年再次下滑至11%。净利润也走出类似的曲线。
成本方面，销售期间费率一路下降至3.1%，销售成本率在2020年上升至89%，创下历史新高。同期投入资本回报率为2.87%，也创下三年来新低。
一位融信人士告诉经济观察报，2017年前房地产市场调控一直存在三年周期论，2017年全国限购政策出台后，开发商普遍对调控“心存幻想”，融信也不例外。
通常情况下，房企拿高价地主要赌未来当地房价上涨，但此后由于限价政策常态化，各个主要城市房价上涨被限定在一定范围内，与开发商预期存在巨大落差，多数地王项目只能薄利甚至亏损销售。
2018年、2019年两年，融信大幅减少拿地，主要通过获取高利润土地及收并购冲抵地王风险。到了2020年，融信内部认为，历史风险冲抵已经到了可控水平，开始逐步恢复拿地。
2020年融信新增拿地金额464亿元，孙群存表示，2020年开始，融信拿地基本固定在销售回款的40%左右，未来也将延续这一投资配比。
调整
与多数房企在三道红线政策出来后开始降杠杆不同，2018年规模冲到千亿后，融信开始着手做三件事，第一是降负债。
2017年，融信境内主体融信（福建）投资集团有限公司的有息负债高达634亿元，2018年降至542亿元，2019年进一步降至410亿元。2020年又回升至476亿元，资产负债率为78.3%，创下三年来新低。
过去，融信部分融资成本超过10%。据孙群存介绍，近年发行的债务成本更低，上海项目做到3.9%，杭州做到4%左右，新增债务成本控制在6%以内，开发贷占比60%左右。
融信做的第二件事是深耕区域，按照规划，未来继续深耕海峡西岸和长三角两个区域，孙群存表示，这两个区域可以支撑融信走到3000亿元规模。
原则上融信不再新拓城市，但会鼓励现有的区域公司去拓展任何一个机会性城市，“但集团层面不会盲目进入。”孙群存表示，一方面是为了做好现有区域和城市，另一方面也为了控制成本。
融信做的第三件事是调整优化相应的组织架构、考核机制和企业文化。
在扩张过程中，融信区域从原来的4个裂变到10个，但新拓过程中交了不少“学费”，2020年，融信将广东区域并入福建区域，将天津区域并入华北区域，区域公司减少至8个。
同时内部实施分级授权，300亿-500亿元的区域公司获得更大的权限，并实施内部排名，内部资源最大限度向竞争力强的区域倾斜，“谁做的好，谁跑得快，资源就给谁”，孙群存表示。
融信内部要求“不制造需求，不允许刷存在感”，及时解决问题，“不能说一个审批到了你面前，你说先放那儿，不要你刷存在感。”孙群存表示。
在2020年底的一次内部会议上，融信董事会主席欧宗洪对高管说，融信可能是第一批走出危机的房企之一。
据孙群存透露，目前融信还有100亿元到200亿元高价地项目待结转，2021年有8个2017年后新拿地项目进入结算，这部分新项目利润空间相对较大，地王项目影响会逐步减弱。
