Transcript / Marico Limited 2019财年第二季度收益电话会议

这是马里科与分析师进行的管理层电话会议的逐字记录。

主持人：女士们，先生们：大家好，欢迎来ICICI Securities主持的Marico Limited 2019财年第二季度收益电话会议。提醒一下，所有参与者线路都将处于仅侦听模式。演讲结束后，您将有机会提出问题。如果在电话会议期间需要帮助，请在按键电话上按“ *”然后按“ 0”向操作员发信号。请注意，该会议正在录制中。

我现在将会议移交给ICICI证券的Manoj Menon先生。主席先生，谢谢您！

Manoj Menon：晚上好，很高兴欢迎大家参加Marico Limited的2019财年第二季度收益电话会议。

我们拥有由公司总经理兼首席执行官Saugata Gupta先生和首席财务官Vivek Karve先生代表的公司高级管理层。

在开始之前，我想提醒您，问答环节仅适用于机构投资者和分析师，因此，如果还有其他人不是机构投资者或分析师，但仍想提出问题或寻求澄清，请直接与Marico的投资者关系团队联系。

因此，我想将电话移交给管理层，以征询他们的开幕词。

Saugata Gupta：晚上好，欢迎参加电话会议。我只花几分钟时间给您上一季的味道。尽管我们在印度业务的销量增长愿望方面略有不足，但我们的季度表现不错。

但是，本季度有一些重大的积极成果。在印度业务中，降落伞销量强劲增长8％；改善Saffola；男性美容方面的持续牵引；高级护发和食品以及非常强大的创新渠道似乎是积极的。

在发油方面，由于CSD，我们已经使增长放缓。我们渴望在下半年将增值护发油销量增长推至两位数。

现在，在国际业务中，我们相信我们在关键市场上拥有稳定的增长势头，越南终于重回正轨，孟加拉国和中东和北非地区继续呈现出可预测的两位数增长模式。

除非有任何宏观不利因素，否则本财年我们将继续追求印度业务量增长8-10％，国际业务恒定两位数增​​长。

现在让我深入研究一下印度业务。我们在农村，现代贸易和电子通讯方面继续表现出色，但我们必须提高在城市综合贸易和CSD中的表现，后者表现相对较差。

面对某些市场中价格包的持续竞争激烈，我们继续在椰子油中获得微不足道的份额，并在增值发油中保持市场份额。尽管我们将继续以最低的价格捍卫我们的市场份额，但我们将同时积极投资诸如芦荟，护发和护发等优质计划，以在未来几个季度推动价值份额的增长。

我们对我们的新产品线感到兴奋，例如Nihar Extra Care护发油；降落伞高级椰子奶油油； True Roots，这是一个非常革命性的产品，它是Set Wet和Livon中的一些扩展。这些产品差异很大，我们现在相信，如果我们在市场中很好地执行它们，那么我们在优质产品组合方面就具有至关重要的规模，可以在未来2-3年内积极推动优质化。在中期，我们将重点放在电子商务和现代贸易上，这也将有所帮助。尽管Saffola有了部分解决方案，但我们仍然必须使其恢复两位数的增长，这需要一些时间。

除了增加我们在数字品牌方面的产品组合之外，我们还在为未来几个季度的食品准备更强大的渠道。在整个组织中，对敏捷性和OTIF执行的重新关注是“按时”和“完全”，这将有助于未来几个季度的增长。随着椰干价格的下跌，我们肯定会将部分收益用于增量广告支出，同时在接下来的几个季度中，在任何定价行动中平衡保证金收益和数量保护。关于国际业务，我们现在正处于我们所有主要市场的稳定势头。我们在孟加拉国继续积极地实现多元化，同时在越南/东南亚建立了基础。现在，我们已经连续四个季度实现了中东和北非地区的稳定两位数增​​长。因此，鉴于这些市场的自然增长能力显着提高，我们有信心在未来几个季度实现两位数的恒定汇率增长。

总而言之，我们预计未来几个季度的业绩将保持稳定并不断改善，创新记录将越来越好。尽管copra会带来好处，但我们在其余产品组合中确实有投入成本压力，因此，对利润率只会产生部分影响。从那以后，我们希望将部分收益用于提高A＆P，也许一些收益用于定价。目前的消费情况是稳定的，但我们必须提防任何宏观趋势，例如通货膨胀以及9月季风不畅可能对我们某些类别的农村增长议程产生影响。话虽如此，我们相信现在我们已经有了一些基础，必须执行这些基础，以确保在平衡年度中取得良好的业绩。

感谢您的收听。我现在欢迎任何问题。

主持人：非常感谢你。女士们，先生们，我们现在从问答环节开始。第一个问题来自瑞士信贷的Arnab Mitra。请继续。

Arnab Mitra：因此，仅就VAHO产品组合而言，通常人们会期望CSD看到一些问题，即一般贸易增长可能会加速。但是两者之间是否存在时间问题，这就是净效应为负的原因？而且，您是否希望这会成为一种Y-o-Y功能？还是您认为从现在开始，CSD的下降有点像一次性的，从现在开始不会按年持续下去？

Saugata Gupta：CSD会继续进行一些库存校正，并采用某些新的订购模式。话虽如此，我们认为在下半年我们应该取得更好的业绩，就增值护发油而言，有了已经制定的计划和构建基块，我们应该能够实现两位数的增长。

Arnab Mitra：好的。那么，您是否期望CSD最终滑落的东西，通常在GT中又会回来？难道这就是为什么您会认为从5％上升到两位数的原因吗？

Saugata Gupta：我不认为这只是CSD，因为在发油的增值议程和10印度卢比的包装策略方面还有其他构建模块。对于CSD，只是为了给您一个视角，在H1中，只有很小的下降。但是，我们认为我们应该能够改善。是的，可能存在缺货或其他一些问题，但是我们正在努力解决其中的一些问题，并且我们相信，尽管CSD在下半年可能不会为您带来健康的增长，但它肯定应该恢复正增长在下半年。

Arnab Mitra：当然。第二个问题是降落伞。因此，尽管基数也很高，但本季度您的增长非常好。但是通常来说，椰干价格现在已经下跌了，通常这是松散市场带来一些压力的时候。因此，您是否担心进入2H时会担心我的意思是，您仍然对下半年的5％至7％的销量增长充满信心吗？还是随着松散价格下降而承受一定压力？

Saugata Gupta：历史上有3个通缩期-2010年，2013年和2016年。如果您看一下2016年的数据，那么我们根据2010年和2013年的所有经验来更好地应对通货紧缩，在这些情况下，我们可能会推迟一些价格或促销活动转嫁给消费者。因此，基于这些经验，我们已经做好了充分的准备，而且我相信，鉴于品牌资产和分销优势，我们没有理由不能够实现5-7％的销量增长。是的，我们必须采取某些行动，主动将价值返还给消费者。

Arnab Mitra：对。我这只是最后一个问题。那么，在copra周期上，您是否有更进一步，更坚定的信念，那就是该周期现在正在根据您在地面上会获得的任何信息进行逆转？

Saugata Gupta：是的，通缩周期已经开始。现在的问题是，我们必须看到该周期的斜率。在过去的2个月中，我们看到这一周期已初具规模。无论哪种方式，通常都是18-24个月，因此我们可能处于该周期的前2-3个月，在这个季节中我们将不得不等待的程度。对于三月至四月，我们会有更好的看法。我们将确保定价或其他措施是平稳的，而不是采取多项措施。

主持人：谢谢。下一个问题来自CLSA的Vivek Maheshwari。请继续。

Vivek Maheshwari：首先，在Saffola上，Saffola提供2件事。首先，本季度5％，您呼吁VAHO的CSD有何影响？但是，对于CSD，Saffola还是Saffola CSD而言，这不是收入的可观部分吗，这种理解是否正确？

Saugata Gupta：是的。Saffola的影响既不消极也不积极。因此，我们之所以大声疾呼，是因为它对发油的影响最大。但对Saffola而言，影响较小。

Vivek Maheshwari：好的。因此，如果您对CSD进行调整，您说的是5％不会在此波动很大，这是正确的吗？

Saugata Gupta：不。它不会在这里和那里剧烈移动。因此，我们呼吁使用发油，因为这种运动更具戏剧性。

Vivek Maheshwari：好的。在CSD Saugata上，是CSD部门本身的采购量减少了吗？还是由于其他一些球员而发生转变？到底是什么问题？

Saugata Gupta：存在库存更正以及本地和中央之间的订购方式。因此，他们引入了智能卡和其他东西，因此这是两者的结合。因此，正如我所说，我相信我们现在可以说我们现在应该能够稳定该业务。

Vivek Maheshwari：好的。而上个季度的Saffola，虽然您报告了10％的增长，但表示您仍有工作。您如何看待Saffola的销量在何时达到两位数增长？在我们看到这个数字之前，您认为还有几个季度？

Saugata Gupta：因此，这需要时间。我不会给您特定的季度数。但是，它仍然是一个在制品。我们正在做一个长期的解决方案，正如我所说，我们已经做了很多事情。我们已经在某些渠道中解决了这个问题，但是在1个或2个版本中，我们仍然必须解决这个问题。您必须意识到我们正在尝试做到这一点，同时保持完整的边距。鉴于价格表也上升了，我们对某些变体和1-ltr包装进行了一些提价。我们必须尝试在利润率和销量增长之间取得平衡。因此，我们不想做一个短期修复，但我们想做的是在不减少利润的情况下推动销量增长。我们不相信通过稀释利润来获得增长和市场份额。因此，我们必须对此有所耐心。

Vivek Maheshwari：好的，当然。其次，在降落伞上，您提到了价格变化。那么，现在是否有迫切需要更改产品价格？而当您说您不会以零碎的方式这样做时，也许一次就能做到。有迟到的风险吗？抑或推迟降价可能会影响竞争地位？

Saugata Gupta：消费者价值可以通过不同的方式传递。因此，问题是如何传递消费者价值。当我说我们想进行平稳过渡时，我的意思是我们需要了解这是什么通缩周期。话虽如此，让我告诉你，我们会积极主动。现在，通过我们的承购定价模型，我们知道影响始终存在延迟，我们不会等待这种影响出现。我们会对此采取合理主动的呼吁。

主持人：谢谢。下一个问题来自美国银行的Prasad Deshmukh。请继续。

Prasad Deshmukh：有几个问题。首先，您的新闻稿谈论的是预测分析。除了改善组合之外，您能否解释一下您在此方面所做的事情以及这将产生什么影响？

Saugata Gupta：是。我们在分析方面投入了大量资金，其中之一是基础架构的稳定性-管理人员流失，我们的第三方员工，我们的分销商，我们的销售人员，因此我们正在进行预测分析以确保这一点。我们相信，您也必须意识到，由于批发业的某些变化以及现代贸易和电子商务的发展，GT城市景观正在发生重大转变。因此，我们现在有了一个预测性分析模型，我们正在尝试确保系统的稳定性，因此不会感到意外，因为在两个分销合作伙伴中，在某些情况下，该行业正在发生严重的人员流失。第三方销售人员，您自己的销售人员，这也是因为有可用的工作机会。因此，我们正在设法解决这一问题。

Prasad Deshmukh：得到它了。关于越南业务的第二个问题，只是想知道为什么有5到6个季度的疲软增长之后，它回升的原因有什么具体原因？

Saugata Gupta：就像我们之前说的，有两个任务-一个在品牌上，另一个在GTM上。两者都已或多或少地进行了分类，我们现在也有了创新渠道。我们非常有信心在平衡年内实现两位数的恒定货币增长，除非出现宏观经济逆风或任何其他意外情况。因此，我们已经解决了品牌所面临的问题，并开始重新获得市场份额。现在，我们拥有创新渠道，其中最大的一个就是我们已经选择了进入市场。

Prasad Deshmukh：因此，可以肯定地说，最近4-5个季度的疲软主要是因为微观问题而不是宏观问题？

Saugata Gupta：因此，如果您查看越南市场，并不是高性能计算类别正在以主要方式增长，而是在增长。问题的很大一部分是内部的，我们似乎已经解决了，组织的信念是要有比短期解决方案更长期的解决方案。有时这些修复需要时间，特别是在临界质量不高的其他国家/地区。因此，我们相信我们似乎已经解决了大多数问题，并且我们对在余额年度实现两位数的恒定汇率增长充满信心。

Prasad Deshmukh：好，知道了。然后是最后一个问题，现状是您的投资组合的下半年将经历什么涨价？只是流经而不是您会接受，而下半年已经采取的任何措施都应流入……？

Saugata Gupta：因此，这取决于我们对降落伞的定价要求。因此，现在很难给您一个电话号码。

Prasad Deshmukh：到目前为止，这就是为什么现状没有改变？

Saugata Gupta：很难谈论它，因为有时它是促销，额外产品等上的网络实现。因此，给出数字非常困难。

主持人：谢谢。下一个问题来自高盛的Aditya Soman。请继续。

阿迪亚·索曼（Aditya Soman）：我只是从CSD发行的增发精油中脱颖而出，我的意思是，为什么让增发精油与Saffola甚至是降落伞相比更为重要。有什么具体的见识吗？

Saugata Gupta：看，这取决于混合。如果我们看一下食堂商店的概况，组合和分布，它就更偏向该国的北部和西部，而降落伞更偏向南部和西部。同样，它取决于本地订购和集中订购之间的混合。就是这样

阿迪亚·索曼（Aditya Soman）：好的。因此，我的意思是您提到总体CSD比例约为7％。但是对于增值护发油，由于几乎一半的增长受到了CSD的影响，我认为它会更高。

Saugata Gupta：它之所以更高，仅是因为我们看一下CSD食堂和增值发油的足迹。

阿迪亚·索曼（Aditya Soman）：行。而且我们预计这不会在接下来的两个季度中影响其他任何类别，对吗？

Saugata Gupta：否。我们应该能够使CSD号码在今年下半年恢复正常。因此，应该注意这一点。

阿迪亚·索曼（Aditya Soman）：好的。就Saffola而言，由于米糠也出现了通货膨胀，我们是否再次看到了一些销量增长。那么，您在Rice Bran的一些竞争对手是否也提高了价格？

Saugata Gupta：是。但是，我们也有。如果您查看量价差距，那么我们在上一季度也已经调高了价格。

阿迪亚·索曼（Aditya Soman）：是。但是，正如我所看到的，我的意思是，举例来说，卡尔迪（Kardi）油价并未上涨到一定程度。所以，我的意思是说，这是我们在我们的产品组合中看到的混合改进，只是一些消费者从活跃型转变为总体型，还是任何类似的东西？

Saugata Gupta：我不会说，但我可以说的是，我们显然在现代贸易和电子商务中继续表现良好，通常在现代贸易和电子商务中客户的形象会趋于升级。

主持人：谢谢。下一个问题来自IDFC Securities的Harit Kapoor。请继续。

哈里特·卡普尔：嗨，这是IDFC的Harit。只是两个问题。首先，在A＆P方面，如果您再看一下最后几个季度，则A＆P支出并不太高。那也可能是因为您有输入成本压力。现在，在接下来的2个季度至3个季度中，当这些压力降低时，这是否会给您提供一个机会来大笔花费在品牌后面？也许还可以逐步推动销量增长？

Saugata Gupta：因此，如果您也看一下本季度，我们依次提高了A＆P，而本季度与LY相比，本季度A＆P增长了10-11％。是的，您绝对正确。现在，我们拥有一条与众不同的创新渠道，我们很乐意在短期内切实提高A＆P。正如我所说，我们会将椰干的收益分为定价，A＆P和利润。我们还必须意识到这样一个事实，在投资组合的其他部分中，由于原油和其他项目，还会有一些投入成本压力。

哈里特·卡普尔：好的。在椰子油方面，现在您正在比较不同的通货紧缩时期，并且您看到2016年在性能方面更好地经历了通缩时期。比较当时和此时的竞争强度水平，您如何看待自己处于那种环境中，而不是这种情况下在这一方面的发展...

Saugata Gupta：因此，竞争的激烈程度处于市场金字塔的底部，在该市场中，我们已经看到，降落伞刚体没有失去份额。实际上，我们继续获得份额。解决方法必须通过侧翼策略。话虽如此，我们不相信通过完全牺牲盈利能力和研究负面的通用汽车来保护市场份额，这对任何人来说都是长期不可持续的。因此，如果您查看通货紧缩时期市场的主要部分如何运作，如果您不接受定价电话，那么人们就会从品牌化转变为松散/有组织的再到无组织的。在某些市场上存在竞争压力，但这不是市场的一部分。

哈里特·卡普尔：得到它了。最后一个问题是更注重簿记。如果您看到上半年，则您的员工成本现在（实际上是过去三个季度）一直在中个位数范围内。因此，如果您看到这种情况的演变，是我们在此方面做了一些特定的事情，还是在增长方面只是时间问题？

Saugata Gupta：归根结底，我们应该确保就所有成本项目而言，我们应全力以赴，以提高消费者的愉悦感和对消费者的价值。关于所有成本，我们正在制定成本管理计划。我们还在整个组织内运行一个程序来提高敏捷性，当您提高敏捷性时，这意味着自动化，重新审视结构和业务方式，最终结果之一就是保持成本受控。

主持人：谢谢。下一个问题来自Bay Capital的Ravi Srivastava。请继续。

拉维·斯里瓦斯塔瓦（Ravi Srivastava）：您刚才提到的问题是敏捷性，我只是想将其推进。在更新中，您提到了销售人员，销售转型计划。您能否为我们提供一个背景知识，以解决您在分析中遇到的以下问题，这是怎么回事？

Saugata Gupta：我们正在许多领域投资于分析。在销售方面，当我谈到管理稳定性时，我们正在研究路线优化，智能销售，一般贸易中的自动补货以及更具预测性的分析。也可能取决于销售支出和投资回报率。归根结底，如果您真的想推动高端化，现代贸易和电子商务，则必须重新部署投资。因此，考虑到我们在过去2-3年中对新的销售IT系统进行了巨额投资，在分析和使用数据的情况下，实际上，我们在大多数情况下都拥有SKU明智的，逐行销售的详细数据我们直接服务的网点和大部分城市网点都经过地理标记。因此，现在，如果我们能够收获到这一点，我们将获得显着的效率，我们可以将其重新部署到农村增长或高端化，化学家，化妆品商店或电子商务和现代贸易上。

拉维·斯里瓦斯塔瓦（Ravi Srivastava）：索加塔（Saugata），从历史上看，您是在做这项倡议的，当时您在某种程度上增加了城市地区的业务深度，同时还试图扩大农村地区的业务范围。在过去的两年中，情况如何？通过这些举措，产品的深度或可用性货架空间是否有所改善？

Saugata Gupta：因此，我们在农村可能比城市做得更好。如果我们必须在任何保费类别的“加权D”网点中正确制定保费议程，则我们有工作要做。我们对此完全满意吗？我们不是。但是，现在借助分析和我们正在做的其他事情，我们必须为此进行投资，并且要进行投资重新部署，您必须提高业务其他部分的效率。我们现在处于更好的位置。在过去的两年中，就深度和范围销售而言，无论我们做什么，我们都可以做得更好。在农村，我们取得了比城市更深的进步。

Nikunj：嗨，这是Bay Capital的Nikunj。只是想对Livon有所了解，我们希望获得什么样的收入？我们正在寻找的市场规模或机会是什么？

Saugata Gupta：因此，我们不提供品牌收入，但我只能说我们认为这一类别正处于拐点。此外，我们最近还推出了更新的变体。除此之外，现代贸易和电子商务也得到了极大的关注，这是该类别的推动力。在男性美容和血清业务或高级头发营养方面，凭借渠道，创新和数字品牌，我们对在未来几个季度和未来几年实现高增长充满信心。它需要一些时间来理解该类别并获得魔力，我们相信我们现在正处于拐点。

Nikunj：类似的路线意味着我们推出了Saffola汤和True Roots。那么，您也看到那些市场在增长吗？或进入市场很小的产品背后的想法是什么？

Saugata Gupta：我们认为True Roots是革命性的产品。有未满足的需求。现在谈论真正的根源还为时过早，因为它现在正与电子商务合作伙伴一起进行测试营销。我们认为，这比进行研究更有意义，可以用来测试产品并了解消费者的行为。因此，我们相信它再次具有潜力，正如我所说，您必须正确执行它。关于汤，尽管我们有一定的市场份额，但仍未达到扩大规模的行动标准。希望我们应该能够扩大规模。汤市场实际上并不小，它的意义非凡，而且随着两餐之间的健康零食的出现，这个市场只会增长，并且随着现代贸易和电子商务推动食物的发展，我们期望汤是其中的一类成长。

主持人：谢谢。下一个问题来自麦格理（Macquarie）的阿米特·辛哈（Amit Sinha）。请继续。

阿米特·辛哈（Amit Sinha）：主席先生，我的问题是您的VAHO细分市场，就最近许多季度而言，该细分市场是增长最快的细分市场之一。部分原因是市场份额的增长。但是，基本上，我知道本季度对CSD可能会有很大的影响。但是总的来说，对于整个细分市场，您是否看到竞争变得更加激烈？并且还想了解您的非常积极的定价策略。如果将您本季度的价格增长与上一季度的价格进行比较，我的意思是，本季度的价格增长看起来为7％，而上一季度的价格下降幅度约为2％至3％。那么，与我们在定价方面的竞争相比，我们在曲线变化方面领先得多吗？您对比赛有何评论？谢谢。

Saugata Gupta：在某些投入成本大幅增加的品牌中，我们采取了某些定价措施，显然是因为去年GST出现时，我们采取了降价措施。因此，最后一个季度为负数是因为我们在去年7月1日采取了降价措施。因此，这就是看到它的方式。尽管我无法讨论该策略，但可以向您保证，我们拥有在半年内实现价值市场份额增长和两位数销量增长的基础。我们的广泛政策将是捍卫金字塔底价位的包装，并通过芦荟，头发和护理等保费产品以及刚刚推出的更多创新产品来提升价值市场份额。

阿米特·辛哈（Amit Sinha）：还有关于比赛的评论吗？与去年相比保持不变吗？

Saugata Gupta：在某些市场中，金字塔底的价格包的竞争强度增加了。

主持人：谢谢。下一个问题来自法国巴黎银行的Kunal Vohra。请继续。

Kunal Vora：主席先生，第一个问题是，您的农村增长率为24％，大大高于城市水平。是因为您的产品组合在农村的Parachute更大，在城市的Saffola CSD更大？随着农村增长前景似乎略有恶化，您是否看到了城乡之间成功的鸿沟？

Saugata Gupta：所以，两件事。一是当我提到城市增长时，它是城市GT增长。您还必须看到，大多数现代贸易和电子商务增长将是城市增长。因此，农村的增长也是因为我们继续扩大农村地区的分布。在我们的大多数品牌（例如Shanti，Parachute）中，我们已在过去一年中增加了分销量并扩大了覆盖范围。在某些品牌中，它意义重大。我们认为，农村地区是增长的方式之一，因为分销是竞争优势的来源，而竞争不再是品牌进入电子商务和现代贸易的进入障碍。现在，是的，您说对了，因为我们某些市场9月份的降雨低迷，因此我们正在仔细观察。我们必须拭目以待，这是否会影响第四季度和明年第一季度的农村消费，直到下一个季风。

Kunal Vora：当然。第二个是关于电子商务的。像1％的贡献一样，对于Saffola这样的优质产品，会更高吗？您是否需要提供更高的折扣来推动电子商务销售，或者价格与现代交易或GT相同？

Saugata Gupta：因此，现在我们的电子商务贡献实际上超过2％。如果您必须在电子商务业务中取得成功，则必须创建略有差异的产品组合，而在食品储藏室中，您将继续销售杂货主导的产品。优质产品组合和新产品在电子商务中的贡献显着增加。因此，我们必须确保对于这些渠道，要推动高端化以及将某些利益传递给消费者，您必须使用较高的通用汽车产品组合才能负担得起。

Kunal Vora：当然。好的，您说的毛利率很高，但折扣也更高，因为与您为现代贸易或一般贸易提供的价格相同，或者价格不同...

Saugata Gupta：在任何时候，我们都在努力确保消费者获得价值。但是，越来越多地，我们正在朝着不同的产品组合，不同的包装尺寸方向发展，以确保没有渠道冲突。

主持人：谢谢。下一个问题来自Nivalis Partners的Ayaz Motiwala。请继续。

阿亚兹·莫蒂瓦拉（Ayaz Motiwala）：在过去的2年到3年中，发生了很多有趣的并购活动，这个领域的定义是，从Indulekha到Kesh King的增值油或增值护发油，包括最近发生的这家设在拉杰科特（Rajkot）的公司等。所以，我的问题是双重的。一个是，马里科观察到的趋势是什么？从消费者的角度来看，这些降落伞奶油等产品的推出是否朝这个方向发展？其次，这将对降落伞椰子油的核心特许权产生长期影响吗？因为消费者开始生产更多的增值产品？

Saugata Gupta：因此，让我以不同的方式对待这两个问题。首先，在头发掉落类别中存在一些并购。我们认为，最初，较大的参与者没有参加此类别，并且有一些企业家驱动的品牌将其带到了临界点。我认为，并购是在可能出现停滞的情况下发生的，而马里科可能未参与其中的一些原因也可能是我们没有看到超出此范围的原因。一个类别中的有机增长比并购要好得多，除非您这样做是为了夺取市场份额的主导权。现在，就印度而言，在发油领域，我认为显然存在两种趋势。从小品牌向大品牌转移的人，我们仍然拥有巨大的机会。因此，在某些球员做得很好的情况下，存在着价格问题，还有升级的趋势。这是“不是”或“或”。我们可以在这两个空间中运营并继续发展，因为对我们来说，这两个市场都存在机遇。就降落伞高级奶油油而言，它的目标是针对不经常使用和滥用者的高端产品。人们对涂油抱有极大的信念，因此，我们正在为他们提供一种当代的形式。我们认为这是成长的方法，因为我们可以更好地认识并确保我们继续以现代方式在年轻人中保持这种习惯，特别是在城市大都市中。

阿亚兹·莫蒂瓦拉（Ayaz Motiwala）：因此，这很有帮助。而且，Saugata，如果我要快速提出另一个问题，那么很多问题都与现有产品组合中的创新有关。当然，您做过燕麦，但那不算是Saffola和食用油之类的机会。因此，您已经在现有类别的创新连续性之外完成了工作。先生，我想问的是，您对内部主管或计划有什么样的自由度，这使您可以探索现有投资组合和类别之外的机会，因为周围发生了很多事情在印度消费。因此，如果您可以将其扩展到您已完成的一些并购之外，这显然是不言而喻的。

Saugata Gupta：因此，如果您大致看一下我们所从事的类别，那么非核心类别（是我们的增长动力）是男性美容，优质头发营养和食品。到目前为止，我们涉猎于三餐，健康食品和早餐空间之间。我认为我们可以给予的自由是看新品牌，因此True Roots是新品牌。我们给予的自由是看数字品牌。我认为，如今，借助电子商务，数字营销和现代贸易，您的工作量至关重要。我认为这是两件事的问题。一种是推动实验和冒险的文化，我们也正在从结构上解决这一问题，以推动我们所谓的“引擎2”，即数字品牌或新时代品牌。其次，我们要做的是在供应链和产品开发中建立一个敏捷的系统，与核心业务相比，其交货时间要短得多，甚至其中一些都需要采用不同的薪酬结构。因此，我们正在尝试在系统内创建企业家。大概在10到15年前，这就是Kaya在马里科（Marico）的出生方式，问题是我们是否可以创建更多此类企业。

主持人：谢谢。下一个问题来自CGS CIMB的Amit Purohit。请继续。

阿米特·普罗希（Amit Purohit）：我的问题是关于VAHO细分市场，我们看到了很多新产品发布以及强劲的两位数增长。那么，您能否分享将为这种增长增加多少新推出的产品？另外，第二个是“降落伞高级版”特许经营，“降落伞高级版”下有许多发布会。只是您是否可以分享这些情况？他们是国家发射的吗？消费者对此有何反馈？

Saugata Gupta：我会给您一些品牌的味道，它们的表现，尽管其中大多数都是新生的。因此，就降落伞高级奶油油而言，它仅在两个城市，现代贸易链中可用，并且仍处于测试市场中。芦荟做得非常好，我们今天可以在该国的南部和西部使用。关于Nihar ExtraCare（脱发解决方案），它刚刚在一个州进行了测试销售，而我们在True Roots电子商务领域的测试市场很小。显然，就我们而言，它们似乎都表现良好，我们将逐步扩展所有这些，我们相信这些将在未来两年内极大地推动我们产品组合中的高端化和价值份额。话虽如此，尽管它们非常差异化和独特，这对创新是正确的，但销售和市场执行对于使它们达到临界质量很重要。到目前为止，芦荟已经完成了这一旅程，我认为剩下的，希望我们应该在4分中至少获得3分。如果我们能在4对4上取得4，那就太了不起了。

阿米特·普罗希（Amit Purohit）：主席先生，尤其是在深层调理热油和印度草药疗法方面，这些药物是否也已在全国推出？

Saugata Gupta：因此，深层调理热油的分销有限，北部主要在冬季销售，而南部则是阿育吠陀。但是在南方，它是关键角色，并且是“防脱发”中的第二大角色。

阿米特·普罗希（Amit Purohit）：好的。通常，在第一个问题上，就我们在VAHO细分市场中所做的新产品而言，可以公平地说，过去2年-3年中的新产品占整体的10％两位数的销量增长？还是可以分享？

Saugata Gupta：不。我们不想谈这个数字，但是只能让您了解他们的工作方式。

主持人：谢谢。下一个问题来自JP Morgan的Latika Chopra。请继续。

Latika Chopra：我的第一个问题是毛利率，这取决于您的Copra消费平均水平，您是否期望下半年的利润会出现增长？

Saugata Gupta：应该会发生。到目前为止，目前的趋势表明了这一点。

Latika Chopra：行。其次，您知道我注意到您已经引入了Nihar特许经营的Hair Fall Control护发油。您能否对这个防脱发类别中的实际情况有所了解？在这个细分市场中，增长真的会强劲地恢复吗？

Saugata Gupta：因此，我认为它是由功效驱动的。最终，总是有审判。有一些品牌经过不断的尝试，这些品牌的价格很高，而且是由A＆P主导的。但是最重​​要的是品牌资产和消费者体验到的功效，因此，只有有功效，品牌才能持续增长。

Latika Chopra：您对印度草药油的经验暗示了什么？

Saugata Gupta：该产品经过专门设计，可满足南方人民的需求，因此我们在这里拥有至关重要的群体。我们在南方的防脱发市场中拥有约30％的市场份额。但是该产品配方不适用于该国的其他消费者和零件。也许，我们迟到了。很想念。现在，我们相信我们有可以交付的产品。我们正在测试营销。我们去那里不到4-5周。因此，一段时间后，如果成功，我们将对其进行扩展。但我坚信效力是增长的最大动力。否则，将会发生持续不断的消费者入场和不断下滑的情况。也许某些一直在这一类别中苦苦挣扎的品牌正因为如此。

主持人：谢谢。下一个问题来自高盛的Rahul Ranade。请继续。

拉胡尔·拉纳德（Rahul Ranade）：抱歉，先生，这是一个初步的问题。我只是想了解为什么首先要进行copra循环？是什么导致的呢？

Saugata Gupta：因此，这是供求关系以及生产率的问题。有时，降雨不足会影响农作物。此外，还有供求关系，其中一部分是无弹性的，而另一部分是弹性的。在某些其他行业中也存在转换需求。波动性很大的原因还在于不允许进口，因此这是一个供不应求的市场。从历史上看，有18-24个月的交替周期。话虽如此，正如我在上个季度中提到的那样，我们正在对农民进行投资并与之合作，以提高生产力和更好的农业实践。这是双赢。我们在Kalpavriksha基金会下运行该软件，以确保我们创造更高的农民收入，从而长期提高生产力。

主持人：谢谢。下一个问题来自MC Research的Anubhav Sahu。请继续。

Anubhav Sahu：我有一个关于椰干构成多少，椰干价格所占份额占总原材料成本的特定问题？如果您能因为公司已经多元化发展而在过去三年至四年中给我们一种感觉，那么这一份额实际上在一年中发生了什么变化？

Vivek Karve：通常情况下，它会徘徊在马里科原材料总成本的45-50％之间。

Saugata Gupta：话虽如此，由于对降落伞的依赖减少，这种情况正在减少。

Anubhav Sahu：对，就是这样。所以我的意思是，也想让您感觉，几年前我会说，当时和现在的百分比如何？

Vivek Karve：它也是通货膨胀和通货紧缩周期的函数。如果您想了解更多，我的建议是您与我们的投资者关系团队联系，他们可以详细解释。

主持人：女士们，先生们，这是最后一个问题。我现在想将会议移交给管理层以征询他们的闭幕词。谢谢你。

Vivek Karve：是的，大家好。我要感谢大家出席今天的电话会议。马里科（Marico）希望在未来几个季度实现健康的盈利增长。我谨代表马里科，祝大家排灯节快乐。再次感谢您，晚安。