麦肯锡最新发布的一份报告显示，预计到2025年，中国财富管理市场年复合增长率将达10%左右，市场规模有望突破330万亿元人民币。
如此巨大的蓝海市场吸引着众多金融机构“跑步进场”，以抢占市场份额，谋求战略先机。这其中，各大券商早在2017年左右就开启了向财富管理转型的布局。近年来，随着中小券商逐步加入转型队列，目前，证券行业探索财富管理业务的路径已趋于多元化。
与此同时，券商财富管理转型对金融科技的依赖度与日俱增。
粤开证券首席海外市场分析师、非银金融负责人李兴向《中国经营报》记者指出，自2019年证券行业平均佣金率首次跌破万分之三后，2020年继续下滑，国内证券行业财富管理转型逐步提速，致力于为投资者提供个性化、定制化的金融服务。而金融科技是券商财富管理转型的重要推进器，在客户分类分层和开展智能投顾等财富管理各个业务步骤均发挥较大作用。
变局：行业差异化凸显
无论从内部业务升级的需求，还是外部环境变化来看，“靠天吃饭”的传统经纪向财富管理业态转型，已成为券商不可回避的发展趋势之一。在业内人士看来，券商经纪业务向财富管理转型将是证券行业全面发展的难得机遇。
作为金融市场的重要参与方，券商旗下的主要业务往往与市场行情高度绑定，尤其是以往贡献了较多手续费收入的经纪业务，极易受到市场行情的影响。同时，近年来，券商经纪业务佣金收入持续下滑成为不争的事实。叠加国内市场涌现出大量财富管理需求，嗅觉敏锐的头部券商最先启动了财富管理转型布局，探索从单一的卖产品转向提供资产配置服务。
记者梳理上市券商年报发现，在不少券商的2020年年报中，财富管理已经代替经纪业务成为业务架构的一员大将。
在业务形态上，按照大型券商的界定，财富管理业务通常包括证券及期货经纪业务，代销金融产品、资本中介业务。同时，投资顾问服务、资产配置能力是各大券商所强调的发展方向。
从效果来看，借由庞大的客户基础，头部券商的财富管理业务已初具规模。例如，据各家券商2020年年度报告，截至2020年末，中信证券财富客户数量为12.6万户，资产规模为1.5万亿元人民币，人民币600万元以上资产高净值客户数量2.7万户；招商证券财富管理客户数达45.4万户，同比增长28.50%，财富管理客户资产规模达 1.37 万亿元，同比增长 47.31%，高净值客户数达 2.41 万户，同比增长 53.71%。
此外，代销金融产品方面，2020年，各大券商金融产品代销规模也出现了明显增长。
需要提及的是，获取公募基金投资顾问业务试点资格，亦被视作券商开展财富管理业务的支点之一。“近期证券公司基金投顾业务试点业务开展如火如荼，试点券商逐步实现对客户进行账户管理式的”买方投顾“，以客户资产管理规模为收费基准，有望实现客户与公司双赢局面，加速证券行业发展。”李兴谈道。
难点：实现知行合一
另一方面，券商经纪业务向财富管理转型的过程中，也面临业务协同、客户精准分类等难题。
在李兴看来，目前我国券商财富管理业务处于初级阶段，需从提高客户分类精度、提升资产配置能力和增强内部协同入手。
“证券公司经纪业务的关键在于获客和活客，首先获取大量客户资产，然后活跃客户进行投资交易创收。在市场同质化竞争加剧带来行业佣金率下降的趋势下，券商应该打造差异化的竞争优势，在提升证券经纪业务市场占有率的同时，推动营业部从通道业务向财富管理和综合营销渠道转型，将营业部打造成为公司全产品销售的渠道和平台。”他进一步谈道。
资深信托研究员袁吉伟日前撰文指出，券商近年在财富管理领域异军突起，部分券商致力于将财富管理作为战略业务板块打造，这源于原有经纪业务的转型发展以及全社会财富管理需求的有效释放。
“当然，券商在财富管理上还存在产品服务不全面、专业队伍不健全等问题，未来需要发挥投行+财富管理的优势，提升能力，完善产品服务，提升财富管理业务竞争力。”
今年2月，中金公司管委会成员、中金财富证券总裁吴波曾在接受采访时谈到，传统券商营业部和银行网点类似，一个网点就是一个席位、一个牌照。这曾经是券商的资源，反过来现在也成了券商行业改革里最难触碰的利益。
吴波透露，现在很多公司都试行“双算”，但一线营业部还是“捂着”自己的客户不肯分享。以客户为导向，具体在执行上如何实现知行合一，实现客户分层、服务分层、团队分层，这是目前行业中面临的最大的挑战。
但吴波在这次采访中也提到，“财富管理到最后，其实是基于客户的需求去定制适配的解决方案，这似乎看起来是诗和远方的事情。但短期对客户来讲，在资管新规之下，刚兑的产品资金池没有了，银行理财2%~3%的收益又跑不赢通胀。当客户要将资产转移到资本市场去配置净值化产品的时候，券商的专业知识和圈层认知将成为最大的优势。”
谈及券商向财富管理转型的路径探索，李兴建议，对于综合实力较强的头部券商而言，可以借鉴美林证券的全面投资顾问服务模式，发展重心转向财富管理。
对于中等规模券商而言，可以参考嘉信理财从折扣经纪商向综合金融服务商转型的成功经验，通过技术革新、产品创新聚集客户，加强客户精准分类，深入挖掘客户需求。
对区域性券商而言，可以借鉴亿创理财的互联网发展模式，通过发展互联网技术和并购同类型竞争者降低交易成本，为客户提供更低价的交易服务，客户营销方面可以参考美国区域性投行采取的社区营销模式，结合区域内产业资源特点，为区域内客户提供精品化经纪业务服务。
趋势：金融科技助力
值得一提的是，在科技手段不断进步，以及券商持续加大信息投入的背景下，业内普遍认为，金融科技将成为助推财富管理业务发展的重要力量。
根据年报数据统计，目前已披露2020年信息技术投入情况的24家上市券商，过去一年合计投入金额高达114.48亿元，其中，华泰证券、国泰君安证券的信息技术投入费用均超过10亿元。
华泰证券在2020年年报中提到，近年来，证券公司积极把握科技发展新趋势，通过金融科技应用创新全方位赋能财富管理业务价值链各环节，构筑平台化、体系化的财富管理服务新模式，实现集团内外部资源协同、整合和共享，不断优化客户体验、降低运营成本、提高运行效率，有效提升证券公司对客户提供专业化、智能化、一体化的综合金融服务效能。
该公司认为，随着金融科技在财富管理业务领域应用的不断深化，金融科技已成为驱动金融生态演化的基本力量和构建证券行业竞争的战略制高点。
“充分运用金融科技手段深挖数据潜在价值，为客户提供全方位财富管理服务，是证券公司实现数字化转型、打造差异化竞争优势的必然选择，金融科技的广泛应用在助力证券公司实现降本增效的同时，也将助推证券行业向多元化的财富管理模式转型。”李兴也谈道。
另一方面，在资产管理端，券商加码公募业务正在成为一种趋势。
仅最近一个多月内，就有中信建投增持中信建投基金股权至75%；国泰君安增持华安基金股权，持股比例由20%上升至28%。不仅如此，4月20日，国泰君安集团全资子公司国泰君安资管收到了证监会换发的经营证券期货业务许可证，这意味着，国泰君安资管正式获准开展公募业务。
李兴表示，近年来券商积极申请公募牌照或是增持公募基金股权，主要有两方面的原因，其一，公募基金为券商提供业绩增量。2020年公募基金业绩亮眼，多家基金公司净利润超过10亿元，易方达基金2020年净利润更是达到27.5亿元，持有公募基金股权对券商业绩贡献不容忽视，2020年多家券商系公募基金对持股证券公司利润贡献超过10%，如银华基金对股东第一创业利润贡献超过26%。
其二，公募基金业务助力券商财富管理转型。财富管理业务的主要组成部分就是管理(资产)，而公募基金牌照在丰富券商资产管理业务的同时，还可以与券商本身的营销渠道和投研能力相结合，通过业务协同为客户提供更好的财富管理服务，加速券商财富管理转型。
