塔塔咨询服务公司19财年第二季度收益电话会议

这是塔塔咨询服务公司与分析师进行的管理层电话会议的逐字记录。

主持人：女士们，先生们，美好的一天，欢迎参加TCS收益电话会议。提醒一下，所有与会人员将处于仅听模式，演讲结束后，您将有机会提问。如果在电话会议期间需要帮助，请在按键电话上按“ *”然后按“ 0”向操作员发信号。请注意，该会议正在录制中。我现在将会议移交给Kedar Shirali先生。谢谢你，先生。

Kedar Shirali：谢谢你，卡鲁纳。大家晚上好，欢迎光临。感谢您今天加入我们，讨论TCS在截至2018年9月30日的2019财年第二季度的财务业绩。该电话正在通过我们的网站进行网络广播，包括笔录在内的档案将在本季度持续时间内在网站上提供。财务报表，季度情况说明书和新闻稿也可在我们的网站上找到。

主管（全球人力资源）。

Rajesh和Ramki将简要介绍公司的业绩，然后进行问答环节。如您所知，我们没有提供具体的收入或收益指导，因此在电话会议上所说的任何反映我们未来前景或可能被解释为前瞻性陈述的内容都必须结合公司的风险进行审查面孔。我们在网站上提供的季度概况介绍的第二张幻灯片中概述了这些风险，并通过电子邮件将其发送给订阅我们邮件的人。

这样，我想将呼叫移交给Rajesh。

拉杰什（Rajesh Gopinathan）：谢谢，基达。再次，祝大家晚上好。我们非常高兴地报告第二季度的全面强劲表现，以卢比计算的收入同比增长20.7％，以美元计算的收入同比增长10％，按固定汇率计算的收入同比增长11.5％。

本季度的营业利润率为26.5％，而去年同期为25.1％。本季度的净利润率为21.4％。

商业4.0是我们的思想领导框架，可帮助我们的客户利用数字技术来推动其增长和转型议程。

Business 4.0框架中的各个成员，无论是集体还是集体，实际上在他们看待战略转型的方式上都得到了深刻的反思。

从业务方面来说也是如此。他们中的一位实际上也曾访问过印度，并且最近刚在媒体上露面：荷航（KLM）首席执行官，他在会上非常高兴地谈到了客户与TCS之间的转型和互动模式，这是我们今年庆祝成立25周年的关系并非常精美地介绍了它从最初的技术服务和能力交付关系如何发展，以建立完整的业务转型参与，以及它们在合作伙伴生态系统中感知我们的方式的差异，作为合作伙伴关系的重要组成部分他们的整体价值链。

我们正在谈论的是，所有这些都给了我们很大的信心，即我们采用的策略和执行模型在所有利益相关者中都发现了很多价值。

不断发展，并且不会对这项技能或该技能保持一成不变。他们拥有一个持续不断的变革议程。

就范围，各个方面和规模而言，内部方面可能是我们几十年来经历的最深刻和最复杂的事情之一，这是绝对前所未有的。

服务模式：

被称为敏捷交付模型。尽管敏捷本身已经存在了将近20年，但我们从根本上重新审视了构成企业敏捷的多个要素。

敏捷意味着托管的基本假设。

这实际上是向敏捷转型的基础。

行业。如果这是一个制约因素，那么敏捷经济学将无法奏效。因此，我们称为“位置独立敏捷性”的开拓性方法在整个客户群中引起了强烈共鸣，并且不断得到重复，我们一直在为此进行大量投资。过去，我曾谈到过NGS如何推动我们致力于在2020年之前达到100％敏捷。因此，整个企业敏捷议程对于我们所看到的转型至关重要。

稍后，我确信NGS会扩展它的许多元素，但我们从根本上从劳动力角度以及从工作场所的角度来看这意味着什么，并从所有角度看它是否安全，是否安全。无论是项目管理方法，协作工具集，还是都在重新考虑企业敏捷的整个方面。

我们的招聘和培训流程，以大规模培养多技能，多功能敏捷实践者。如今，我们已有约280,000名经过敏捷方法培训的员工，我们的所有交付流程和控制都已经过重新设计，以支持敏捷项目。

本季度，我们实际上开始在TCS专有的敏捷性成熟度框架上衡量我们的敏捷性投入，并帮助他们提高成熟度曲线。我们正在对此模型进行建模，类似于CMMI框架，并将其视为可以帮助客户交付的渐进式变化。

此转换的第二个同样基本的维度是我们所谓的“机器优先”理念和基础的机器优先交付模型。理解的方式是我们是否会考虑Business 4.0框架下的许多技术元素：敏捷，云，自动化，智能，分析所有这些，持续的变化速度使我们从根本上重新考虑如何将这些技术集成到企业技术领域中。

我们有机会在这一方面占据领导地位，我们这样做是在说我们传统上一直在尝试使用这些技术以更有效率的方式完成当前工作，但是我们需要退后一步。 。我们引入了这个概念，即工作流数字化是一个遗留概念，我们需要从根本上重新考虑工作的完成方式。

机器至上的理念从本质上讲就是赋予技术拒绝所有工作的优先权利，并提升人类的作用，以便共同创造更大的价值。它超出了生产力，并且要重新定义客户体验。

甚至我们在平台上看到的成功，也都在于从以运营和优化模型为基础，将其重新定位，并以客户体验和质量为核心来推动增长和转型。因此，这些战略方面都很好地发挥了作用，并且是我们当前正在看到的那种变革的核心。

就目前而言，足以说明我们正在经历的Business 4.0思想领导框架，我们的上下文知识，我们的差异化能力以及大规模多维转换正在帮助我们获得重要的市场份额以及与领先客户的思想份额。

随着他们推进这对Business 4.0旅程至关重要的核心转型计划，我们相信，他们现有技术领域中越来越大的一部分将通过数字化过程进行转型。传统的核心系统正以越来越快的速度被拆除，并被数字等价物取代，而无论如何，新系统都是在这种新堆栈上进行工程设计的。反过来，这也反映在我们不断增长的收入轨迹，收入中快速增长的数字化组成部分以及该领域的交易完成中。现在，数字互动业务的收入占我们收入的28％，同比增长约60％。

本季度为49亿美元。交易渠道也相当强大且平衡良好，而且我们看到美国地理上的吸引力正在增加。

本季度的另一个主要亮点是客户指标，它反映了我们过去讨论过的事情。我们很高兴地报告，我们超过1亿美元的客户数量增加了4，而我们的客户金字塔不断增长，并且在所有规模上都保持了良好的平衡。

从细分的角度来看，我很高兴地通知您，我们的BFSI垂直行业将继续按照预期的趋势在本季度加速发展。我们在BFSI的收入同比增长现在已加速至6.1％。我要再次指出，这些数字仅涵盖我们的BFSI服务业务，我们在称为“区域市场和其他”的细分市场中单独报告BFSI平台业务。因此，BFSI服务业务（不包括平台）本身正在不断加速发展。

财富管理，商业银行，面向消费者的业务部门以及NGS等领域的投资今天在新闻发布会上也谈到了我们正在执行的区块链交易中数量的增加，该交易目前正在执行中，涉及15个以上项目。我们也非常高兴地宣布，我们支持区块链的解决方案和基础的BaNCS基础架构已在非洲大陆采用，我相信NGS稍后会向有兴趣的人分享更多细节。

零售也正在加速，本季度同比增长15.6％。零售业签订的合同总价值约为7亿美元。其他垂直行业也继续表现良好；从同比角度来看，能源，资源和公用事业继续保持强劲增长，增长了22％，生命科学增长了14.7％，等等。

从地域增长的角度来看，欧洲大陆继续以17％的速度强劲增长，英国的同比增长22％，这得益于我们看到的平台交易，我们谈到的大型零售交易以及欧洲的强劲增长。 BFS段。但是英国是一个复杂的地理区域，因此目前很难建模。

在产品和平台方面，本季度我们在金融服务领域的旗舰产品TCS BaNCS获得了6项新的胜利，并获得了5项上线服务。令我们感到骄傲的是，用于市场基础设施的TCS BaNCS成为许多市场转型计划核心的默认平台，而正如我所提到的，其中之一就是南非目前正在采取的行动。

在生命科学领域，我们的高级药物开发平台被一家欧洲制药专业公司选为其现场可行性信息中心。ADD的Clin-Ops and Insights解决方案将智能地数字化全球选址过程，以提高临床试验的效率。该计划的核心是相关临床试验的整个方面，在我们的广大客户中正得到越来越多的关注和关注。

ignio™–我们的认知自动化软件在本季度在北美，欧洲和印度赢得了7项新佳绩。该领域的上线交易以及新交易签约都将继续保持强劲势头。

铁路招聘委员会的大规模招聘活动改变了印度招聘的方式。

按净额计算的季度净收入中，很大一部分是由当地雇员组成的，这是我们在过去12个季度中实现的最高净增长。劳动力不断变得越来越多样化。在第二季度，女性比例进一步上升到35.7％，我们现在有147个国籍的劳动力。

早期是在改变人才管理过程的许多方面。过去，我曾谈到过我们的数字学习平台如何完全重新定义了学习和开发功能，从而使我们能够进行大规模的数字化人才开发并更好地将这些技能整合到整个组织中。在第二季度，TCSers在数字学习平台上记录了1,240万小时的学习时间。截至9月30日，我们已经培训了27.9万多名数字技术和敏捷方法方面的人员。

今天，我想花一点时间在人才招聘流程以及如何重新构想这一方面。为了获得在机器优先的世界中敏捷所需要的技能，我们已经开始通过游戏化编程竞赛和黑客马拉松来确定和雇用适合所需个人资料的人员。

资格考试，即使在该国偏远地区，也为有才华的年轻人提供了进入TCS快速职业生涯的机会。为了给您带来规模感，我们通常会参观校园并直接从大约400个校园范围内的某个地方的校园中租用。通过在全国范围内进行这项考试，我们实际上吸引了来自全国1800所大学的学生，超过20万名年轻人参加了这项考试。

我们已经完全重新构想了整个过程-考试以及随后的面试。我们已经能够创建敏捷的供应链并缓冲库存。就能够使呼叫更接近需求，我们需要启用和执行多少新员工而言，这确实具有变革性。

最后，让我总结一下，在BFSI和零售集群持续加速的情况下，第二季度的表现非常出色。我们正在与客户一起赢得重要的市场和思想份额，这体现在我们加速的收入增长，强劲的数字增长以及出色的客户指标中。我们已经进行的投资以及我们正在经历的转型，以期到2020年成为Enterprise Agile，并拥护Machine First哲学，这使我们处于非常有利的地位，可以长期参与甚至塑造转型机会。

从中期来看，我们可以通过强大的订单簿和交易管道获得良好的需求可见性。正如我所说，从两位数增长的角度来看，我们处于有利位置，这一直是整个组织非常关注的战略目标。我们很高兴看到我们现在已经能够实现这一目标，而且我们已经获得了所需的数字，以便能够非常有信心我们能够以两位数的增长结束这一年。

因此，我想将论坛移交给Ramki提出意见。

V.拉玛克里希南谢谢，拉杰什。我将浏览标题数字。在2019财年第二季度，按固定汇率计算，我们的收入比上一季度增长3.7％，比去年同期增长11.5％。报告的印度卢比收入为3685亿卢比，比上一季度增长7.6％，比去年同期增长20.7％。以美元计算，收入为52.15亿美元，环比增长3.2％，同比增长10％。

与上一季度相比，经营利润率为26.5％，而去年同期为25.1％。

环比持平于21.4％。该季度的有效税率为23.5％。

净收入的93.2％。自由现金流为687亿卢比。我们通过回购返还了1600亿卢比，并在本季度支付了184亿卢比的中期股息。尽管如此，截至9月30日，已投资资金为3,660亿卢比。董事会建议中期股息为每股₹4。

这样我们就可以提出问题了。

主持人：先生非常感谢您。女士们，先生们，我们现在开始问答环节。我们将从雪绒花（Edelweiss）的Sandip Agarwal的电话中回答第一个问题。请继续。

像过去大多数企业所做的那样，上限为33-35％吗？

侧？

仅在接下来的几个季度中，还是您认为这是对冲的机会时机，因为货币有点有利？

拉杰什（Rajesh Gopinathan）：让我来第一个，然后Ramki将回答其余的。数字化已经有一段时间了，当企业开始将数字化作为核心，并开始进行数字化架构转型时，数字化的巨大需求和巨大数量将到来。我们看到2004-2005年左右的Web技术中也发生了同样的事情，人们基本上将Web技术作为其企业堆栈的基础体系结构，并且朝着其中迈出了一大步。

从信誉的角度来看-我们是否有参与以及我们是否有技能-正在失去其意义。在接下来的两个季度中，我们将就是否应该将其终止的问题进行讨论，并探讨另一种形式的服务划分。

关于定价，没有太多可说的。无论是基于季度还是同比，这都是一个相当稳定的定价环境，因此定价没有太大变化。

拉玛克里希南（V Ramakrishnan）：Sandip，这是Ramki。在对冲方面，我们的政策没有改变。我们将继续保持纪律性。投机取巧意味着不要对冲我们的立场，或者长期掩盖我们都不认为这是可持续的。

主持人：谢谢。我们将回答Elara证券的Ravi Menon的问题。请继续。

拉维·梅农（Ravi Menon）：首先，我想问一下区域市场。下一季度的表现一直非常强劲，与预期相符，但是我们是否处在这一末期，我们又该如何期待这一情况在下半年继续下去？

拉杰什（Rajesh Gopinathan）：如您所知，我们在此报告平台收入数字。因此，随着这些收入开始进入更稳定的状态，它将持续几个季度。这也取决于交易流程，因此我不想超越自己并对此发表评论。但是，您肯定应该从我们现有的交易获胜中至少看到至少几个季度的稳定增长，然后再从交易渠道中获得任何增量获胜。

拉维·梅农（Ravi Menon）：拉吉什，上个季度，您曾提到卢比仍未稳定在新的水平，我们应该考虑如何将其再投资，所以也许在下一个季度中，或者您认为您已经准备好呼吁现在要做吗？

拉杰什（Rajesh Gopinathan）：我认为在上次收益电话会议中，我提到我们需要以务实的方式查看卢比。卢比贬值是差异性通胀故事不可或缺的一部分。我们的工资以当地货币的当地通货膨胀为基准，而我们的价格则以我们所服务市场的通货膨胀为基准。无论卢比做什么，我们一直在持续提供8％的年薪增长。

保持两者同步。从这个角度来看，当您想到持续的通胀差异时，卢比的贬值与您期望的轨迹没有太大的不同。

获得。这些运动只是粘性的，因此它发生在任何给定的时间点。

从行业的角度来看，理想的情况是，我本来希望货币稳步下跌，以保持通货膨胀差异的经济性，但这实在是太过期望了。因此，我们有一个套期保值策略，可以在净利润水平上对此进行平滑处理。我们有一个目标运营模型，该模型假定卢比贬值是我们业务模型不可或缺的要素，这也是我们对稳定利润率的评论来源。

因此，我认为该行业以及该行业的各个利益相关者与我们在一起已有足够长的时间，以便能够对货币有更长的见解，而且我认为从当前的趋势中我们看不到任何战略上的改变。货币市场。

主持人：谢谢。我们将从瑞银的Diviya Nagarajan的电话中回答下一个问题。请继续。

Diviya Nagarajan：我的两个问题：一个原因是，与去年相比，您在大多数垂直行业中的需求都出现了强劲增长。如果我要看我们应该看的任何潜在风险，您是否在宏观上担心某些事情，特别是您将英国称为一个艰难的市场，您是否看到或预期了该领域的任何波动？其次，美国在过去六个月中也有所复苏。如果美国GDP增长逐渐下降，您如何期望需求趋势？那就是问题1。

第二，我认为回到保证金问题的方式略有不同，我认为您讨论的最后一个收益电话是在某个保证金点上，也许是在指导的最高端，您会考虑重新投入资金。假设我们现在已经很好地进入了保证金指导范围，并且如果您将卢比视为重置，那么我们应该在什么时候预期这些投资被部署？

拉杰什（Rajesh Gopinathan）：关于英国，这是一个非常具体的评论，原因是我们看到同比增长22％。我只是想提醒一下，这绝不是英国大规模需求周期的开始。我使用的词是一个复杂的市场。由于零售和BFSI上的既有交易，我们看到需求不断增加，而银行业也看到了需求。实际上，有趣的是，在制造业领域，我们也看到了本季度的需求。但是，我们很难打电话给我们，我们不是可以预测的经济学家。因此，我们处于良好的位置，在这个市场上我们非常有实力，无论出现在哪里，我们都会参与其中。但是，它将如何发挥作用？我很难打电话。

美国的需求上升是结构性转变。我们是下游参与者，您应该记住这一点。我们看到，其中一些增量投资的the滴效应伴随着监管费用的增加，以及人们对这将保持下去的方式以及税收利益的更大信心。每个项目都被纳入投资计划，我们正在参与其中。

我们尚未开始看到它。也许如果我们在接下来的两到三个季度中开始在客户互动和预算中看到这一点，我们将进行讨论。在这个阶段，我们正在对提前两个，三个季度的事件做出反应，并且看到钱在桌上。将来会是什么样？实际上，你们比我们说得更好。

在将新的投资引导到电动汽车，自动驾驶汽车和互联汽车项目中，并在较传统的领域大量撤资的过程中，他们难以与投资相匹配。但是除此之外，在我们看到的任何需求压力本身中，没有太多地区。但是，正如我所说，我们在下游。你们是那些期待的人，您可以更好地谈论它。

关于保证金和投资，我也想在新闻发布会上提到。作为组织，管理团队和员工，我们一直专注于恢复两位数的增长，这不是因为我们设定了一些人为的门槛，而是因为它验证了我们认为的事情以及我们所持的策略和观点非常强烈。

对我们来说，这是一个具有里程碑意义的地区。我们很高兴，在几乎所有接听的电话上，我们都能轻松执行并执行得很好。现在是我们退后一步的时候了：首先，要确保增长并确保这种势头，我认为我们处于有利位置，而我们应重新审视中长期。那会是什么呢？机会在哪里？投资在哪里？我们会与您共享，因为我们会更加清晰。通常，就像我们过去一直在做的那样，我们不太可能就此事与您谈谈。我们将在执行过程中讨论它，并且一些早期的结果开始出现。

主持人：谢谢。我们将从CLSA的Ankur Rudra的问题中提取下一个问题。请继续。

Ankur Rudra：我有两个问题：您能否将您在北美看到的增长分解为您赢得的大型平台交易和服务业务的增长。我们是否应该根据您的前景以及从税收减免等中看到的收益，期望进一步提高呢？

拉杰什（Rajesh Gopinathan）：Ankur，增长基础相当广泛。正如您所说，从北美的角度来看，无论是有平台还是无平台，按行业划分的BFSI实际上都在加速增长。对于整个公司的整个细分市场，我想指出的是，我们所说的BFSI的6.1％不包括平台业务。因此，无论有无北美，它都表现良好。

我想喊出来的

零售业继续表现良好，但该行业在结构上尚未走出困境。因此，我们非常积极地参与这些客户的技术投资，并且客户在争夺客户体验并拥有完整的客户体验方面赢得了可观的胜利，而不仅仅是以价格为主导的电子商务交易。因此，这很可能将主题设定为零售业，但是不能排除其中任何一个客户的财务压力，我们离这个目标还很遥远。

生命科学仍然很好，医疗保健也很好。诸如技术之类的领域在本质上是易变的，并且这种波动可能会持续下去，但总体而言，这是一个良好的环境。

Ankur Rudra：就像跟进一样，当您看到银行和零售业回暖时，制造业，科技和电信业似乎有所放缓。在这些垂直领域是否有您关心的事情？您刚才提到了波动性。那是您短期内可能会看到的东西吗？

拉杰什（Rajesh Gopinathan）：技术和电信领域非常不稳定。如果您看一下已经存在一段时间并且很可能会持续的技术。

交流是一个正在发生巨大变化的空间，它既带来机遇，也带来风险。我们非常积极地参与前端转型，并转向大多数客户正在经历的基于产品的组织。我们还积极参与其新的投资领域。

欧洲网络，我们与他们的战略紧密相关。

重要的是，他们已经将其转变为固定价格的数据计划，实际上押注了这样一个事实，即，通过实际上免费提供数据，他们将带动增量增值服务的消费，而这些服务将使他们从中获利。那里的收入增长强劲，数据消耗强劲，现在每个客户每月的平均数据消耗已高达20 GB。

因此，我们正在试用非常激进和差异化的策略。我们正在这些领域积极参与。我们已经在实际光纤网络上非常强烈地开始了网络重建，我们的网络规划小组非常参与，我们深入参与了澳大利亚的活动，并且现在正在积极参与欧洲的机遇。网络虚拟化是我们参与的另一个领域。因此，通信是一个非常活跃的空间，但是关于它在哪里发挥作用以及如何发挥作用的大赌注，大战略，我们必须拭目以待。

主持人：谢谢。我们将从PhillipCapital的Vibhor Singhal的电话中回答下一个问题。请继续。

Vibhor Singhal：主席先生，我的问题基本上是关于欧洲业务。我认为在过去五个季度中，我们看到欧洲业务取得了显着增长，平均收入同比增长了约22％，以恒定汇率计算甚至更好，这基本上是由英国和欧洲大陆共同推动的。那么，您能不能带我们了解一下过去推动增长的基本因素？是那些从未外包过的客户中的一些人，他们正在加入并推动这一增长，当然还有续约，因此在过去五个季度中，基本上是什么推动了这一增长？

您如何看待美国和欧洲之间的增长差距仍在继续，目前当然，基数较大的美国和BFSI增长缓慢，这正在阻碍美国的增长，但您是否期望美国和欧洲之间的这种增长差距达到继续前进一段时间？

拉杰什（Rajesh Gopinathan）：您谈论的几乎所有内容都在这里发挥作用。在欧洲，全球采购标准和模型肯定会融合在一起，因为它们希望参与技术的巨大利用。这是给定的，并且已经进行了一段时间，并且可能仅由于采用周期中的观点而继续下去。越发有趣的是，这是跨越式发展的方面，因为它们处于技术投资周期的早期。

敏捷和自动化等领域，在某些领域中，它们甚至甚至领先于我们在美国的客户。尤其是在敏捷开发领域，我要坦率地说，与世界上其他任何地方相比，欧洲在采用方面都遥遥领先。

来自运营模式转型方面，技术追赶方面和技术债务减少方面，我们看到需求来自跨越式投资方面。因此，这是一个令人兴奋的市场，我们也在广泛地投资。我们在德国和法国的投资都带来了丰厚的回报，我们参与了该集团的所有领域。

Vibhor Singhal：因此，您可能想在这里强调的任何特定领域，正如您提到的，在德国和法国的投资都可以产生成果，您认为比任何其他地区都发展得更好的任何特定地理位置，或者我们可以说像制造业或零售业与其他企业相比表现良好？

拉杰什（Rajesh Gopinathan）：除了与您分享的内容外，我没有别的。

主持人：谢谢。我们将回答德意志银行（Deutsche Bank）的Srinivas Rao的提问。请继续。

Srinivas Rao：先生，有几个问题。首先，只是人数增长。显然，本季度您人数众多。即使我必须分析，看来您的员工人数增长约为7-8％，而您的需求指导几乎为（+ 10％）。那么，我们是在看今年隐含价格上涨，还是您认为以美元为基础的定价将保持平淡？

客户需求客户要在各自行业中基本生存的支出是多少？上下文是，如果GDP放缓，我们是否能感觉到收入受到影响的可能性有多大？

最后，在响应RFP时，您是否看到卢比贬值在竞争环境中的任何影响？您是否看到印度或国外同行的价格变化，也就是您看到他们在RFP中更积极哪个通过？

拉杰什（Rajesh Gopinathan）：您在问我们的人力与收入增长。我们必须处理多个变量。我们可以继续以激进的水平招聘员工，这将重置您所说的人力增长数字。我们一直以利用为杠杆，我们一直在强调，然后将定价作为杠杆。所以我认为那里有足够的变量。这不是一个单一的链接解决方案，我们可以使用所有这些操作杆，我们将在各个时间点适当地使用它。

从它与GDP的联系来看，但我认为我无法给您带来更大的清晰度。毫无疑问，如果全球需求，GDP等存在重大问题，我们将受到影响。但是影响的百分比是多少？我们对该需求的beta是多少？我没有线索。

价格稳定。而且这种货币贬值会影响价格，我们之前也曾进行过这种对话，我确信某些行业会带来一些机会主义的影响，但问题是该行业的定价非常棘手，而且价格透明度很高。因此，人们在基于价格的竞争中能够逐步领先的空间非常小。这并不排除机会主义或一次性的东西，但我认为地平线上任何地方都不会出现价格结构性崩溃。

主持人：谢谢。我们将回答Motilal Oswal Securities的Ashish Chopra的问题。请继续。

Ashish Chopra：我有几个问题：首先，Rajesh，您提到过重新构想招聘和面试机制的过程，这使您可以在增加资源的范围内将呼叫更接近需求。那么，在进一步提高利用率方面，这是否有助于留出更大的净空空间，您的最大潜在利用率是否因此而显着提高？

拉杰什（Rajesh Gopinathan）：第一部分的答案是“是”。第二部分，我们将不得不拭目以待，看什么是重要的，多少。但是，采用结构化的供应链管理方法，我们现在已经在数据库中获得了200,000人的标准化分数，这些人可能会在明年进入工作流程。我们与他们互动并不断与他们保持联系的能力非常高，因此我们能够按需将他们加入进来。在这个国家，我们已部署的基础架构规模是无与伦比的，我们已经通过iON网络将其用于商业目的，现在我们将其用于内部转型。

iON在全国范围内的招聘工作中带来的变革（我们之前提到过铁路招聘）及其部署规模是前所未有的，而且绝对具有变革性。我们现在正在使用这种规模来改变我们的业务模式。我们对此感到非常兴奋。还只是初期。利用这种机会的机会实际上是无限的。

Ashish Chopra：其次，您将BFSI和Retail的TCV分开，它们可能仍略少于总交易成功率的50％。那么，是否有任何值得一提的垂直领域在其余部分的交易中脱颖而出，还是会或多或少地平均分配？

拉杰什（Rajesh Gopinathan）：我们在上个季度给出了该分拆的信息，主要是因为最大的担忧是来自BFSI和Retail的需求，并且鉴于我们甚至共享了一次，因此我们将继续共享它。但是正如我所说，对于TCV来说还处于初期。这是我们刚刚开始共享的指标。.无论我们实际上是在进一步使您更加清晰，还是退缩并仅向您提供汇总的TCV，这是我们将采取的措施。因此，此TCV指标以及我们如何共享它以及详细程度如何，我们将在接下来的几个季度中进行研究。

主持人：谢谢。我们将从Morgan Stanley的Parag Gupta的句中回答下一个问题。请继续。

Parag Gupta：我有两个问题：首先，您谈到了企业敏捷。我只是想了解当今企业准备部署敏捷技术的准备程度如何，您是否认为它们仍处于咨询阶段，或者您认为它们已经成熟并开始成为外包的大型交易？

N.G.Subramaniam：嗨，帕拉格，这是NGS。我认为我们现在看到整体采用敏捷本身就是一种默认设置。如果在我们运营的每个市场中都接受《财富》 1000强企业或大型国家冠军，那么敏捷将成为常态。敏捷性是在战术上被用来快速交付业务价值，还是他们实际上是在利用它来实现运营模式的转变，这是人们目前拥有的成熟水平。

但是，特别是在欧洲，我认为Rajesh曾提到过它，它是敏捷哲学的较早采用者之一，而且我们看到在欧洲的组织，北欧国家都在企业级别运作。他们显然有一种策略，可以全面实现企业敏捷性原则。在美国，通常我们也看到它会很快赶上，并且许多公司正在企业级采用它，或者至少有一个在企业级采用它的目标。

我们拥有的方法论，框架，工具集和专业知识引起了很好的共鸣，我们实际上正在参与一些大规模的敏捷转型计划。

Parag Gupta：谢谢，NGS。我的另一个问题是基于您在过去几周内与客户的讨论，您是否开始看到客户开始谈论贸易战对业务有影响，以及由于潜在的渗入其IT预算而导致的后果，任何早期迹象，或者您认为当前大多数客户都不必担心吗？

N.G.Subramaniam：我认为我们的客户正在密切关注正在发生的事情，但就目前而言，现在就该如何将其渗入到明年的预算中进行讨论还为时过早，但总体而言，我们认为正确的方法是正确的如今，对数字项目和数字环境以及对数字的投资的需求正在持续增长，人们真正地在关注增长和转型，而不是纯粹由效率驱动。数字投资的第二波浪潮，或者说拉吉什在谈到数字进入核心时所暗示的事情正在发生，这是真实的。他们在云中进行的投资是一种使一切成为可共享资产的方式，并且投资于创建生态系统以及投资于创建基于APIfication和微服务的体系结构是我们目前看到的大规模采用。

主持人：谢谢。我们将从摩根大通（JP Morgan）的Viju George系列中接听下一个问题。请继续。

Viju George：我有几个问题：当您退后一步，今天回顾一下自己的投资组合，并将其与三，四年后的价格进行比较时，您是否会说，相对于三，四年后的今天，您在更大的投资组合中具有更大的定价能力或更大的自主权？

拉杰什（Rajesh Gopinathan）：Viju，一个很好的问题，但是我们现在不能真正对此发表评论。大概在今年年底左右，我们将退后一步去做。

Viju George：不，我问这个问题是因为，尽管数字合同越来越大，大概价格并不是关键变量，但常规的优化合同却在不断渗透，但贡献的百分比正在下降。因此，综合来看，我认为相对于三，四年前，投资组合可能具有更好的定价能力？

拉杰什（Rajesh Gopinathan）：我不想随便回答这个问题。这是一组相当复杂的事情，因为a）服务线组合正在发生变化； b）涉及的利益相关者正在发生变化，c）通过不同的业务模型和不同的空间，我们的业务本身已经变得相当复杂。因此，整个定价思路变得越来越难以接受。起作用的定价模型要复杂得多。因此要能够比较并给出答案，是非常困难的。但这是我们从三年战略评估的角度来问自己一个问题。目前，我们无法回答这一问题。一旦我们有一个观点，我将分享这一点。

Viju George：只是为了获得数据点，对。您在本季度提供的TCV为49亿美元，对，与上一季度相同？

拉杰什（Rajesh Gopinathan）：没错

Viju George：在这种情况下，我们可以进行同比比较吗？

拉杰什（Rajesh Gopinathan）：我们从上个季度才开始报告该指标，而上次您不得不允许该指标花费一些时间来收集更多数据点时，我们对此做了警告。

Viju George：因为去年下半年，拉杰什（Rajesh）看到了大笔交易的爆发，这对于TCV来说显然是爆炸性的，所以我猜测到目前为止，您还没有看到这种交易流，因为这本质上是块状的。那是公平的表征吗？

拉杰什（Rajesh Gopinathan）：这是一个公平的特征，我认为它也没有季节性。

主持人：谢谢。我们将从HDFC证券公司Apurva Prasad的电话中回答下一个问题。请继续。

阿普尔瓦·普拉萨德（Apurva Prasad）：因此，随着数字技术的迅猛发展，您可以根据细分市场来推动增长的任何东西，或者可能是交易数量的增长，因此，您可以在其中呼唤什么？其次，请问您能否提供上个季度给出的北美TCV号码？

拉杰什（Rajesh Gopinathan）：增长的行业呼声再次是我们所说的BFSI表现良好，零售业表现良好，生命科学继续表现良好，在地理上明智的欧洲和英国均接近20％的增长，美国则以8％的速度增长。因此，在过去一个小时内，我们所讨论的内容没有任何增加。我们在北美的TCV数量为24亿美元。

主持人：谢谢。女士们，先生们，这是今天的最后一个问题。我现在将会议移交给管理层以征询他们的闭幕词。先生，交给你了。

谢谢大家今天加入我们，祝大家度过一个愉快的夜晚。