文字稿/塔塔咨询服务公司19财年第三季度收益电话会议

这是塔塔咨询服务公司与分析师进行的管理层电话会议的逐字记录。

主持人：女士们，先生们，美好的一天，欢迎参加TCS收益电话会议。提醒一下，所有与会人员将处于仅听模式，演讲结束后，您将有机会提问。如果在电话会议期间需要帮助，请在按键电话上先按“ *”再按“ 0”向操作员发出信号。请注意，该会议正在录制中。我现在将会议移交给Kedar Shirali先生。谢谢你，先生。

Kedar Shirali：谢谢你，卡鲁纳。大家晚上好，欢迎光临。感谢您今天加入我们，讨论TCS在截至2018年12月31日的2019财年第三季度的财务业绩。该电话正在通过我们的网站进行网络广播，包括笔录在内的档案将在本季度持续时间内在网站上提供。财务报表，季度情况说明书和新闻稿也可在我们的网站上找到。

我们的领导团队出席了此次电话会议，讨论我们的成果；今天，我们与我们在一起，首席执行官兼执行董事Rajesh Gopinathan先生； NG Subramaniam先生–首席运营官； V Ramakrishnan先生–首席财务官； Ajoy Mukherjee先生-执行副总裁兼全球人力资源主管。此外，我们的零售业务全球负责人Pratik Pal先生（包括CPG和旅游，运输和酒店业垂直行业）今天晚上也加入了我们。

可以在我们的网站上找到工作表，该工作表已通过电子邮件发送给那些已订阅我们邮件列表的人。

这样，我想将呼叫移交给Rajesh。

拉杰什（Rajesh Gopinathan）：谢谢Kedar，再次感谢大家晚上好，新年快乐。我们以强劲的收入增长结束了2018年，实际上，以固定汇率计算，这是14个季度中最强劲的收入增长；我们的第三季度收入按固定汇率计算同比增长12.1％，按美元计算增长9.7％，以卢比计算增长20.8％。我们看到所有主要垂直领域以及我们所有地区的增长都在加速。本季度的营业利润率为25.6％，而去年同期为25.2％，本季度的净利润率为21.7％，比去年同期提高了57个基点。

信息，然后我将再次介入讨论一些广泛的需求趋势，然后再提出问题。Ramki，交给您了。

拉玛克里希南（V Ramakrishnan）：谢谢，拉杰什。首先，让我浏览一下标题数字：在2019财年第三季度，按固定汇率计算，我们的收入比上一季度增长1.8％，比去年同期增长12.1％。报告的印度卢比收入为3,734亿卢比，同比增长20.8％。以美元计算，收入为52.5亿美元，同比增长9.7％。

进入细分市场，让我回顾一下本季度各个细分市场的表现。提醒一下，所有增长数字均为同比，并按固定汇率计算。我们继续看到银行，金融服务和保险业的良好复苏；我们的BFSI业务在本季度进一步加速，与上一季度的6.1％相比增长了8.6％。增长以能源和公用事业为首，增长了18.1％。生命科学与医疗保健占15.7％；通信和媒体增长10.8％，零售业增长10.5％。数字互动业务收入占我们收入的30.1％，同比增长52.7。

印度和拉丁美洲分别增长了9.7％和7.6％。

来到产品和平台，他们继续做得很好。首先让我谈谈我们的认知自动化软件ignio™。两个非常重要的市场趋势正在推动对ignio™的强劲需求。首先，客户越来越多地采用Machine First™的方法来进行操作，并从点部署过渡到在整个企业范围内采用自动化。其次，客户正在从机器人自动化转向智能自动化。ignio™在推出后的头三年就建立了非常强大的客户基础和参考，因此可以很好地利用这些趋势。我们在第三季度获得了10项新的胜利，遍及北美，英国和欧洲。

此外，Digitate赢得了多个试点计划，有望在将来带来更大的参与。

TCS BaNCS，我们在金融服务领域的旗舰产品套件，在本季度获得了5项新的胜利和5项上线服务。

我们的先进药物开发平台在第三季度获得了两项胜利：

不良事件或药物警戒。

在监管领域。

代表印度铁路招聘委员会进行的全球最大规模的招聘考试，对超过1800万名候选人进行了评估，他们吸引了数名新客户。最重要的是，交易规模在增加，即使按全球标准衡量，一些大型iON交易也非常庞大。iON最近签署的一项合同的TCV超过5亿美元。

我们以客户为中心的模式意味着我们始终专注于客户，并通过整体看待客户业务，找到了越来越多的机会为客户增加价值。我们全面的利益相关者服务策略以及对客户业务的深入了解，使我们能够加深关系并获得份额。那些遵循我们客户指标的人都知道，一个季度又一个季度，一年又一年地，客户在收入桶中稳定地迁移。

在第三季度末，我们在45个客户中收入超过1亿美元，比去年同期增加了8个。同样，在过去的一年中，我们在5000万美元以上的框架中增加了5个客户，使总数达到99个，在2000万美元以上框架中增加了8个客户，使总数达到211个，在100万美元以上范围中的55个客户，占据了总数至996。

现在让我简要介绍一下财务状况。尽管本季度货币波动，并且在主要市场中的经商成本略有增加，但我们的营业利润率仍非常有弹性，为25.6％，同比增长0.4％。

在其他收入增加的帮助下，我们的净利润率仍同比增长0.6％至21.7％。该季度的有效税率为24.2％。以美元计，应收帐款为70 DSO。经营活动产生的现金流量净额为886亿卢比，占收入的23.3％和净收入的107％。自由现金流为815亿卢比，截至12月31日的投资资金为4380亿卢比。

董事会建议中期股息为每股₹4。

组织。第三季度，女性在劳动力中的比例进一步上升至35.8％。同样，代表劳动力的国籍人数进一步增加到151。

第三季度，我们在数字学习平台上的学习时间达到了百万。截至12月31日，我们已经培训了292,000多名数字技术员工和318,000多名敏捷方法员工。在有机人才开发，我们赋予工作场所权能和激励人心的人力资源以及不断完善的人力资源政策方面，这些持续的投资已使TCS的人才保留率达到了行业领先水平。第三季度，我们过去十二个月的IT服务人员流失率为11.2％。

趋势。

拉杰什（Rajesh Gopinathan）：谢谢你Ramki

银行在诸如使用微细分的下一代客户体验，重构数据以提供见解的数据以及采用微服务以提高业务敏捷性等领域增加支出的驱动力。

顶峰关注以及跨多个部门参与的需求推动了转型。每个企业都在重新构想其业务的多个方面，其中某些方面比其他方面更为深刻，并希望利用技术在Business 4.0世界中脱颖而出。不难看出他们为什么这样做。基于技术的挑战者正在扰乱多个行业并引发巨变。零售业在一段时间内一直处于困境之中。我们已经看到，这对许多历史悠久的零售品牌产生了影响，这些品牌的业务已经萎缩，其中一些面临财务压力甚至清算。

我们应对行业动荡的方法是在保持警惕的同时，积极参与客户的增长和转型议程。但是，我们确实冒着风险，如果像我说的那样发生了意料之外的事情-任何这样的压力，我们都将受到此类事件的影响，但是我们认为，更大的机会值得承担这种风险。

更重要的是，如果您查看老牌运营商的战略回应，他们的技术投资将大大增加。他们一直在稳步进行投资，以建立在线渠道，将其与实体店整合在一起，而更具野心的人们正在研究如何调整其业务模型，以利用其虚假的身分在其业务周围建立起护城河，并使自己与纯粹的电子商务参与者脱颖而出。

计划，并建立运营模型和数字架构，以帮助他们实现目标。我们在这里设有Pratik，对于希望进一步了解这一点的人员，Pratik乐于深入了解更多细节。

重要的是，无论是零售，BFSI还是其他任何行业，我们对增长和转型计划的参与都不是偶然或一天或突然发生的。这是我们经历了漫长的发展过程的结果，并且由我们在2008年采用的以客户为中心的组织结构得以实现，并且在过去的一年中我们一直在加倍努力。

大量投资已用于构建必要的功能。我们一直在系统地投资于我们的研究和创新计划，并将CTO功能与我们的整体业务运营越来越紧密地结合在一起。

各个行业领域的主题，并提出创新的解决方案，我们已经在创新中心向客户展示了这些解决方案，并对其进行了定制以满足他们的特定需求。在许多情况下，其结果是各种形式的知识产权，其中一些已实现产品化，另一些已作为加速器和框架集成到解决方案中，但所有这些都有助于客户降低风险并缩短开发时间。 -市场。因此，通过我们的R＆I能力和IP产品组合增强了我们的服务组合，这是我们正在建立的复杂服务交付和服务架构的组成部分，并使我们能够以非常不同的方式参与客户的成长和发展。转型议程。

它的另一个要素是，尽管正在进行R＆I议程和CTO方面的整合，但在许多情况下，最具影响力的创新并不一定来自形式结构。它来自TCS团队内部与客户一起工作。这些团队通常拥有非常深刻的客户业务背景知识，在过去的一两年中我们多次讨论过这些知识，鉴于我们许多关系的连续性和长久性，即使在客户自己的组织内部，这也是无与伦比的。每天在协作，敏捷的工作空间中出现的渐进式小创新，而不是一个大创意，最终会为客户创造价值并确保我们与客户保持联系的能力不断提高。这将渗透到您在我们的客户组合中看到的指标，以及我们在此处可以实现的稳定挖掘。

然后是我们的联盟伙伴关系。除了与几乎所有主要技术供应商建立密切关系外，我们还一直在系统地投资于我们的联合创新网络（COIN™），在该网络中，我们与初创企业合作，共同开发有前途的新技术，并将它们共同推向市场或嵌入到解决方案中我们建立的。

合作伙伴和客户。我们正在与红帽合作建立垂直化的云原生解决方案。我们已经与SAP合作推出了使用无人机测试铁路资产及其维护的解决方案。同样，我们与客户新加坡航空公司合作，推出了一项共同开发的解决方案，该解决方案使用数字技术改变了航空公司的地面运营。我们最近还与霍尼韦尔（Honeywell）建立了合作伙伴关系，他们正在已建成的航空航天市场中谈论这一问题。因此，在许多情况下，我们正在成为许多客户正在经历的数字业务转型中非常战略性的合作伙伴。

知识，我们的知识产权组合以及我们的“商业4.0思想领导力”框架是至关重要的差异因素，它们帮助我们获得了可观的市场份额和思想份额。为了进一步加强我们在这个不断发展的机会中的定位，我们在12月季度推出了一个名为TCS Pace™的新子品牌，其中体现了所有这些与众不同的功能。

展示，共同创新网络，启动加速器，TCS Think Spaces，Academic Research Spaces，Agile Workspaces等，它们都旨在激发与客户，合作伙伴和学术界共同进行的协作实验，研究和快速产品原型设计。

看到这是因为我们有能力参与客户的增长和转型计划。它不仅体现在行业领先的增长和数字服务以及过去一个季度强劲的总体收入增长中，而且还体现在我们的交易和开发中。

我们在本季度完成了非常强劲的交易，使我们成为19财年迄今为止最大的订单。第三季度签订的合同总价值为59亿美元。重要的是，无论在北美，BFSI还是零售领域，订单簿都在每个细分领域得到了扩展。我们的交易渠道也看起来很强劲，为我们跨入新的一年奠定了良好的开端。

这样，我想提出一些问题。

主持人：先生非常感谢您。女士们，先生们，我们现在开始问答环节。我们将从瑞银的Diviya Nagarajan的电话中回答第一个问题。请继续。

Diviya Nagarajan：这里有几个问题。你们能不能给我们一些感觉，让您了解当前环境下需求的趋势，越来越多的宏观担忧，如何将其与当前所看到的强劲合约动量相协调？第二个原因是我试图理解为什么利润率下降，通常这是提高利润率的一个季度，而净货币影响仍然是积极的或至少持平。因此，您能否仅通过基点对利润率的影响来讨论我们在经营业务中所产生的额外成本？

拉杰什（Rajesh Gopinathan）：当然，迪维娅。我们正在参与我们所看到的需求。正如我所说的，我们本季度的订单关闭额比上一季度的订单关闭额高出近十亿美元。不仅是订单关闭；我们的渠道本身已经扩展，并且扩展到了地理和行业领域。这是我们看到的现实。

宏及其时间范围。我们的方法是，这不是我们可以控制的因素。因此，我们将积极参与所看到的需求。我们正在投资参与并预测我们拥有的渠道，并且这几乎是您看到的反映在我们利润率图中的元素。

当需求出现时，我们的意图是始终尽可能地参与。因此，对此的立即反应是将其雇用到分包商池中，这是可用的弹性池。如果您查看COR-SG＆A细分，则会发现该订单项已扩大了约60个基点。

补充。在过去的一年中，我们现在总共净雇佣了27,000名员工。相比之下，去年净增加了约7,000。因此，我们正在投资于自己的员工，我们正在投资于弹性生产能力，我们正在投资以确保我们捕捉到我们看到的需求，同时关注整个市场。但是我们看到了强劲的势头，我们将支持销售团队以确保我们抓住了它。

Diviya Nagarajan：只是对此的跟进；您是否认为在供应情况下转包成本会继续保持较高水平？其次，还要谈谈银行业的一些弱点，您能否对此有所了解？

拉杰什（Rajesh Gopinathan）：关于分包，有两个要素；正如您所看到的需求激增，它的短期影响是，我们将获得并在一段时间内会有一定的波动。从运营角度和成本结构角度来看，分包通常是一个成本更高的选择，而不是明显地是更优化的员工资源。但是，我们非常有信心，一旦我们拥有可见性并且能够在一个更好的视野中进行规划，那么我们将能够在一段时间内对其进行合理化处理。因此，我对此并不担心。

其他人。实际上，如果我们比该市场上的大多数参与者具有更好的定位，那么实际上是拥有更好结构的是竞争者还是客户，这将导致市场中的多个要素，无论是随着时间的推移定价还是成本合理化。

因此，对于您的问题，很难说，但是我们并没有束手无策。我们将积极参与需求并进行优化。我们没有看到对整体利润率结构的结构性挑战，这是中期观点。

对我们不利。因此，按固定汇率计算，我们增长了1.8％，但以卢比计算，增长了约1.3％。因此，货币对收入线和利润线的影响都是净收缩。

主持人：谢谢。我们将从Edelweiss的Sandip Agarwal的问题中提取下一个问题。请继续。

Sandip Agarwal：拉杰什，我有两个问题：首先，在数字方面，我们再次看到数字方面非常强劲的增长，在最初的评论中，我听到的是尺寸也在增加。那么您能不能再进一步说明这一点，这到底是怎么回事–现有客户是在增加预算还是增加规模，还是从营销中重新分配了更多预算，或者情况就像我们在获得更多收入或更高？增长是因为有新客户进入？问题2，在零售业上，您如何看待数字化市场，因为有一段时间我们发现该行业存在一些弱点，因为实体模型没有大笔支出，但现在的意义是什么？

拉杰什（Rajesh Gopinathan）：Sandeep，我将请NGS解决您的第一个问题，然后Pratik可以提出零售方面的观点。

NG Subramaniam：是的，桑迪普（Sandeep），对数字技术的总体需求一直很高，我认为这对我们来说是很高的，在克里希南（Krishnan）的领导下，我们开发出的每一项产品都在市场上引起了巨大的关注。

特别是在本季度，我认为物联网，智能自动化，基于人工智能的自动化和区块链–这些都是我们看到很多新交易的领域。在垂直领域以及现有客户和新客户之间，这些都是相当世俗的。有一些新客户刚刚与我们签约，专门用于自动化其操作，然后将智能自动化引入其操作中。因此，这是相当世俗的。智能自动化本身的需求流水线……我想说，我们在Machine First™方法下以及在Machine First™交付模型下提供的整套产品受到了很好的关注。

Pratik Pal：嗨，这是Pratik。零售商继续在您所谓的在线/离线零售或我们称为互连零售的领域进行大量投资。唯一的事情是，在这种互连的零售中，投资的性质正在从前端转移到后端，在供应链中更多，这是越来越大的投资。我们非常积极地参与了围绕供应链进行的一些大型转型，以实现相互关联的零售。

在线/离线或全渠道零售实际上已经大大提高，是过去六年中的最高水平。这是一个很好的证明，拥有非常强大的在线业务的线下零售商表现非常好，并且可能会从仅在线零售商那里夺取市场份额。好消息是，我们与许多拥有这种在线/离线业务的大型零售商合作。因此，尽管到处都有一两个斑点，而且这种现象将持续下去，但我们确实看到了良好的需求。谢谢。

主持人：谢谢。我们将回答CGS-CIMB的Sandeep Shah的问题。请继续。

Sandeep Shah：利润率只是第一个问题。因此，如果我看一下前9个月的平均卢比兑美元汇率，则接近69.9卢比至70卢比，而前9个月的利润率接近25.7％。但是在电视采访中，我们仍然说我们的舒适度在26％到28％之间，与此同时，我们希望通过数字化的需求积极参与。那么，有什么让您仍然可以说，尽管卢比-美元几乎是70卢比，而息税前利润率仍在26-28％的范围内，而以前的范围是接近₹65，66？

拉杰什（Rajesh Gopinathan）：Sandeep，您正在做出多个假设，所以让我们解决一下。我们的保证金是一个结构性保证金范围，它实际上是基于我们预期货币情景所处的位置，而不是与某些人造静态货币挂钩。了解业务模型很重要。该业务模型基于从高通胀地点交付并出售到低通胀地点。我们的价格是根据发达市场的通货膨胀指数而定的，通货膨胀率通常处于低个位数。我们的成本以新兴市场的通货膨胀为指标，该市场通常处于高个位数甚至两位数的区域。随着时间的流逝，这种差异将反映在货币贬值中，这是经济事实，我们的业务模型是建立在此基础上的。因此，对稳定利润率的期望假设采用稳定的经济模型，但这些市场块状且粘性很大。因此，通常他们会在一段时间内改正自己。只要我们有足够长的见解，我们就应该能够实现。

我们的评论是，我们在业务模型中看到结构稳定性，并且如果该业务模型的结构稳定性没有受到影响–通常只有受到来自客户方或其他竞争者方或更换方的竞争压力的影响，它才会受到影响。谈到过的替代方我们可以参与数字化，我们会被自动化解散吗？我认为我们已经确立了我们实际上处于这些曲线之上的能力。从总体相对竞争力的角度来看，我认为我们今天比以往任何时候都要强大。因此，这就是对能够维持稳定利润率范围的信心，而不是对我们所看到的某些影响或市场上所看到的某些变化的一次性评论。

Sandeep Shah：我认为很公平。只是对此的跟进。Rajesh，在与客户进行谈判时，您是否能够真正传达此信息，您有能力说服客户补偿高昂的通货膨胀成本呢？

拉杰什（Rajesh Gopinathan）：绝对。许多客户合同明确或隐含地包含了生活成本调整因素。这是关于价格如何出现的定价电话–它显示为单独的订单项，还是显示为综合定价？但更重要的是，它是我们业务模型和决策流程不可或缺的一部分。坦率地说，我们的大多数成熟客户和我们所经营的市场都很好地理解了这一点，因此您可以在一段时间内看到这种弹性。

Sandeep Shah：在收入方面，我认为今年我们的同比增长轨迹非常好。但是，如果我们假设没有重大的宏观冲击，那么您是否相信需求势头可以在未来两年，三年的时间内实现我们的两位数增长，而不仅仅是CY'18或FY'？ 2019年……我不是在寻求指导，但看起来您对需求势头的信心水平更高吗？

拉杰什（Rajesh Gopinathan）：我们为自己设定了明确的目标，以恢复两位数的增长轨迹，我们很高兴地说，我们已经实现了这一目标，并且我们很有信心，我们将以两位数的增长结束19财年。除此之外，我不想评论未来。我们会尽力为您提供数据的早期可见性。这就是为什么我们与您分享我们的交易完成的原因。我们正在与您分享我们对管道的评论。除此之外，我也不想被评论。

Sandeep Shah：只是跟进；就这次从整体上看待宏观风险而言，与此同时，获得的大部分大笔交易都是后端与前端的集成（主要是数字化的），是否公平地说宏观冲击不会更大，宏观风险与IT支出的相关性可能比以前更小？您是否认为数字需求更具自由裁量权，或者您是否认为宏观冲击会导致数字需求放缓？

拉杰什（Rajesh Gopinathan）：我们的经验是，实际上，当市场跌至最低点时，客户将削减他们可以最快削减的内容，而不一定是他们应该削减的内容或希望削减的内容。因此，经过一段时间后，合理的成本结构发生了变化–这更加合理，更加复杂。我认为这不会因技术周期本身而改变。如果发生突然的下滑，一切都会被削减。谁先被切割都会被切割，这是否是最糟糕的切割都没有关系。

主持人：谢谢。我们将从Ambit Capital的Sudheer Guntupalli的电话接听下一个问题。请继续。

Sudheer Guntupalli：您已经表明，本季度的交易完成额约为59亿美元，比上一季度增长了近20％。实际上，在六月和九月这两个季度，这一数字仍然持平，约为49亿美元。只是想检查一下，由于美国组织预算冲销的原因，这里是否有任何积极的助推器，通常考虑到大多数组织的12月是财政关闭，如果由于这些预算冲销的原因根本没有任何这种影响，可以在其上给出定量或定性的颜色吗？

拉杰什（Rajesh Gopinathan）：通常，预算冲销将发生在实际支出中，而不是合同终止。我不认为那是存在的。但是，我们实际上已经与您共享了这些数据，并且我们告诉您我们是按原样共享的。在一段时间内构建趋势时，我们将开始评论趋势和同比变化，我们会更好地理解它，而您也会更好地理解它。

Sudheer Guntupalli：在BFSI和Communications中，您能否重点说明哪些子部门推动了本季度的增长，甚至在其他方面，哪些子部门在这两个行业中表现良好？

拉杰什（Rajesh Gopinathan）：如果您单凭银行业务本身，北美市场将比欧洲和英国更好。在保险中，情况恰恰相反。总体保险是好的，但是我们已经在欧洲和英国保险中看到了不错的实力。在服务方面，NGS早些时候对各种技术和微服务架构等发表了评论，这些需求来自BFSI。

上个季度。它回升，但是它仍然太复杂了，无法为您提供基于趋势线的主题。5G是未来支出的重要组成部分，但即使是那一项也将花费时间，并且不一定会单独在CMI中体现出来，而是在多个行业中体现出来。因此，无论是5G，光纤部署还是CMI空间内各种业务模型的虚拟化，我们都可以参与其中。但是，在可预见的未来，该行业可能会保持波动。

主持人：谢谢。我们将从Axis Capital的Shashi Bhushan的问题中提取下一个问题。请继续。

Shashi Bhushan：在过去的几个季度中，我们的大笔交易一直非常强劲，将近六个季度。一些与此有关的问题；多年来，TCS在赢得这些大笔交易方面将建立哪些主要能力？

拉杰什（Rajesh Gopinathan）：谈到这一点，我们可能拥有业内最平衡和集成的服务组合，并且我们已投入大量资金将其组合在一起，以便能够为我们的客户提供集成解决方案。

这是最大的区别，正如我之前提到的那样，一直在不断投资以保持其相关性的服务组合的组合，并与领域资产，知识产权资产，我们的产品组合以及与联盟合作伙伴和一个生态系统，这使我们能够参与复杂的交易结构。

Shashi Bhushan：在执行方面有几个问题。这些大型交易在任期内的收入和利润以及为缓解这些风险而采取的任何举措都有哪些风险？

N.G.Subramaniam：我认为我们整个业务的成功在于执行。在一段时间内，我们建立了非常强大的方法，交付治理和系统化的风险缓解方法，让我这样说。因此，交易的结构，项目的结构，执行里程碑的结构是与我们的客户非常协作地完成的。然后，基于我们自己的知识，他们需要做些哪些工作，以及如何以系统和定期的方式为我们的客户和我们自己实现业务价值。因此，总体价值主张，工具，技术，解决方案加速器和质量管理系统，所有这些都在构造这些大型项目时发挥了作用。

它们中的一些一开始将是沉重的成本，但是我们能以多快的速度过渡到可以收回的情况取决于我们能够以多快的速度交付一些早期的里程碑。这些大型项目中的任何一个，我个人的经验之一就是，如果您不错过前三个里程碑，那么其余的事情将像时钟一样工作。

我们实施的治理，正确的连接水平与正确的运营以及客户方的管理领导力-所有这些都是成功的关键因素。

主持人：谢谢。我们将回答来自Emkay Global的Rahul Jain的提问。请继续。

拉胡尔·贾恩（Rahul Jain）：我的第一个问题是关于数字，物联网，人工智能和智能自动化的这四个部分。一些较大的同行正在研究一种伙伴关系模型，在这种模型中，他们与诸如Amazon，Google和Microsoft之类的领导者进行了合作，以使他们在这些技术中处于最前沿。那么，我们是否正在努力建立这种联盟，以进一步在竞争优势中占据优势？

拉杰什（Rajesh Gopinathan）：绝对地，正如我们在开篇评论的开头提到的那样，我们的能力集是建立在对自身资产的投资以及与各个领域的合作伙伴（包括大型技术合作伙伴和新兴技术）的强大合作的基础上的COIN网络中的合作伙伴。因此，我们绝对在尝试在整个范围内最大化生态系统的杠杆作用。

拉胡尔·贾恩（Rahul Jain）：就竞争格局而言，如果您可以定义已经强调的一些差异，那么它的变化方式是–它正在成为您正在追逐的客户和交易规模中竞争减弱的游戏，还是仍在加剧，仅此而已与过去相比，我们的交易获胜率提高了吗？

拉杰什（Rajesh Gopinathan）：竞争强度并不一定会降低，但是在许多这些较新的领域中，该领域无疑是稀疏的。

拉胡尔·贾恩（Rahul Jain）：因为如果从绝对增加的角度来看，我们一直在增加的数量与印度IT出口的总净增加量相比，那么从市场份额的角度来看，甚至从全球IT支出增量的角度来看，这肯定是在增加，增量市场份额越来越大。那么，这将如何持续下去，又将在更长的时间内推动这一增量市场份额呢？

拉杰什（Rajesh Gopinathan）：这就是我们一直在谈论的本质，它是一种相当差异化的产品和不容易复制的复杂产品。只要我们保持警惕并与客户保持联系，我认为我们应该能够越来越多地逐步参与他们的支出。

拉胡尔·贾恩（Rahul Jain）：最后，在BFSI上，这些在CY'18中的玩家的显着收入增长是否会影响下一个CY'19中我们客户的前景，或者这在本质上没有任何作用？

拉杰什（Rajesh Gopinathan）：当然，我们希望他们会花一些钱给我们，但实际上财务状况对所有人都很好。资产负债表从未如此健康。因此，技术势在必行，有支出的能力，希望明年可以转化为更多的支出。

拉胡尔·贾恩（Rahul Jain）：那么，这是否也将朝着核心现代化的空间方向发展，或者更多地体现在空间方面？

拉杰什（Rajesh Gopinathan）：毫无疑问，用于核心现代化的资本支出应该继续。有大量被压抑的需求。正如我所说，技术的要求也很高。因此，我们现在确实可以真正地进行技术更新，而这一切都取决于它的胃口。需求肯定在那里。

主持人：谢谢。我们将从PhillipCapital的Vibhor Singhal的电话中回答下一个问题。请继续。

Vibhor Singhal：主席先生，主要在增长方面有两个问题。因此，我认为我们已经连续七个季度或八个季度在欧洲地理领域表现出色，远远领先于美国地理区域的增长。因此，从谨慎的角度来看，您可能会想从欧洲增长中看到任何不利因素，您可能希望对此保持谨慎，否则您会在接下来的几个季度中看到这种持续增长吗？其次，在总体增长方面，如果现在看一下我们的规模，目前季度收入大约超过50亿美元，就目前的外包业务而言，我们比埃森哲大了200亿美元。撇开其他宏观因素和其他因素，您是否在某个时候感到规模可能会成为阻碍我们发展的障碍，当然今年我们要说两位数，我们设法做到了，那就是一项真正值得称赞的任务，但就我们能够实现行业领先的增长或本身实现两位数的增长而言，您认为规模会成为障碍吗？

拉杰什（Rajesh Gopinathan）：您的两个问题都很难回答，所以让我回答其中的欧洲部分。我们目前没有看到任何迹象表明欧洲出现疲软。显然，几乎没有部门，几乎没有什么因素会持续出现弱点，但总的来说，我认为在过去两年中，欧洲环境在积极方面有所改变，而不是消极了。再次，所有这些都没有考虑到任何重大的宏观不利因素，例如国家问题等等。因此，在欧洲，从结构上讲，除了您在宏观方面听到的内容之外，我们在业务本身上看不到任何东西。

逐步提出任何新的答案方法，但让我这样说；如果我们达到了规模不增长的唯一原因，那么我们可以很好地将自己分为两个规模相同的公司，然后继续增长。这不是基础。

N.G.Subramaniam：我要补充的另一点是，特别是在欧洲，我们看到了客户想要共享平台，想要创建生态系统的想法。我认为我们的Business 4.0思想领导框架支持这种想法，并且我们正在越来越多地寻找这样的机会，通过使用诸如区块链等技术推出解决方案，我们将能够与客户一起创建生态系统。我认为这是一个领域，我们看到了一些涌现，我们看到了一些正在发展的想法。具体而言，就共享较新技术上的某些技术平台而言。

Vibhor Singhal：正如拉杰什所说，如果我能将这个问题仅扩展到我想问的一件事，那么在过去的两年中，我们看到了欧洲巨大的增长势头和结构变化，都朝着积极方向发展，这是否也是一个积极的方向呢？到目前为止，我们可以肯定地说，我们在其他地区也在增长，但英国当然一直是我们业务的很大一部分，几乎占总收入的50％来自欧洲，而现在我们基本上将业务扩展到了大陆在欧洲，英语可能不是主要语言，在这些地区，我们已经在发展，但这是否意味着我们需要雇用更多使用更多本地语言的本地人来实现增长的成本会更高和文化方面的东西，这可以让我们从这种地理优势的角度说这样的阻尼器吗？

N.G.Subramaniam：您所说的所有内容都是我们在制定解决方案，制定策略时应考虑的因素。我们在欧洲大陆的多个使用多种语言的国家/地区开展业务已有两，三十年了。在如何制定解决方案，如何为此类解决方案制定交付地点以及我们应该实践的业务模型方面，我们有一个经过高度校准的模型。我们现在有信心，随着欧洲大陆（无论是北欧人，中欧，英国还是东欧）出现的增长，我认为可以采用不同的模式。我们非常适合捕获其中的一些。

主持人：谢谢。下一个问题来自摩根大通（J.P. Morgan）的Viju George。请继续。

Viju George：我对运送成本有疑问。在此电话中，您暗示了成本上升，包括分包商成本。在整个行业范围内都可能会感觉到这一点，我相信它不会仅限于TCS。您是否认为，作为一个行业，我们可能有可能将其作为更高的定价传递给客户，而这可能会有些滞后？

拉杰什（Rajesh Gopinathan）：正如我之前所说，Viju市场正变得严重地供不应求，而且我们的状况绝不会比其他任何人差。实际上，我们有足够的保证金余量来吸收它，而其他许多情况并非如此。因此，这将开始转化为定价方面。有一些假设将进行大量内包，并且所有服务提供商都将受到客户喜欢自行处理的影响。

在客户中，越来越多的人意识到这不是一项容易执行的任务。而且，如果他们尝试执行此任务，那么他们也将以较小的能力参与同一市场，以实际构建为此所需的人才库。因此，理性的决策将占上风，一些市场力量将发挥作用。但是正如您正确地提到的，这些事情通常需要时间。有一个滞后影响。

因此，我们非常专注于一件事–我们将捕获需求，并且将押注自己的执行能力要优于其他事物，以及在中长期内合理化这些成本结构的能力。

Viju George：我还有一个问题，我想您已经部分解决了，但是如果我们看一下今天在我们周围看到的开发支出，它是非常以数字为中心的，而可能要花四五年的时间才可能更多如果我这样说的话，我的目标是雄心勃勃的，因此展望未来四到五年的增长。如今的数字化时代说，它的自由裁量权要少得多，它旨在为匕首创造持续的竞争优势，这一意图要赶上来，这也使得发展性支出的本质对某些全球宏观经济的免疫力降低或相对降低相较于四五年前的混乱，我只是想了解一下这是否已成为客户的战略领域，他们不会暗示可能只是一点点宏观问题而不是震惊，就不会撤退？

拉杰什（Rajesh Gopinathan）：Viju，在行业层面上的这种抽象，你们比我们做的要好得多。但是，让我与您分享一个行业和我们所看到的，以及哪种方法可以佐证您的思路。如果您关注零售业，并且从该行业的结构实力来看，即使在财务危机的痛苦中，大多数零售商也只会翻倍并大幅增加其技术支出，尤其是在数字化转型议程上Pratik所指的领域是全渠道，多渠道，集成等。因此，这在非常压力的环境中是一个很好的例子，这不是可随意支配的支出，这不是某人正在做的事情，因为他们认为自己正在投资为将来。因此，当您以一种极端的眼光看待它时，您会看到它的发挥。

现在，在周期的不同部分中的不同行业，决策将如何在各个行业之间以及在各个公司和行业之间进行。我认为这种抽象可以更好地访问数据以进行思考。但是零售就是我们刚才所说的现实的一个很好的例子。

主持人：谢谢。下一个问题来自HDFC Securities的Apurva Prasad。请继续。

阿普尔瓦·普拉萨德（Apurva Prasad）：我只想查询几件事。您提到内包俘虏方。是否可以合理地假设，尤其是在资本外包方面，在BFS方面的挑战您是否看到了这种下降？其次，您还谈到了可寻址管道的增加。您可以提供任何量化吗？与此相关的是TCV数量，本季度增长非常快。因此，在混合的基础上，持续时间是否有任何变化，在过去的几个季度中，与TCV相比，会有所不同吗？

拉杰什（Rajesh Gopinathan）：内包方对此的评论已开始逐渐消失，但这并不是说目前还没有一些这样的举措。但是可以肯定的是，对此的广泛评论已经变得更加理性，人们已经开始内化该策略的全部含义以及执行该策略的复杂性。因此，绝对是这样。

并尝试了解如何确保我们与您分享我们有信心的事情，而不是猜测那里有什么。但首要的答案是，我们看不到交易周期的延长或缩短。

主持人：谢谢。下一个问题来自汇丰银行的Yogesh Agarwal。请继续。

Yogesh Agarwal：拉杰什，我想再问一遍，围绕美国宏观经济疲软的担忧。如果您看一下过去的一年，英国的宏指令是什么，但是你们在那里做得非常好，当然，对现有支出的参与也有所增加。因此，仅假设美国局势继续疲软，您认为在需求疲软的情况下，参与度上升的需求量是否有限？

拉杰什（Rajesh Gopinathan）：很难说。正如我之前所说，有时压力会导致人们更加关注转型参与。肯定的是，发生的事情是在压力很大的市场中，客户偏爱供应商，他们显然非常有能力驾驭它并可以在整个周期内进行投资。因此，在紧张的市场中，像我们这样的人的相对竞争力会显着提高，而我们对客户的吸引力实际上会增加很多。因此，我们的参与也增加了。

您会看到这体现在各种方面，例如供应商合并，大量特立独行的支出清理。所有这些都得到了清理，我们积极参与了这种情况。因此，您会看到零售业的一种情况，即宏观逆风和压力导致技术支出，您会看到在压力环境下整合即将到来，并且质量会不断提高，我们参与了表的两面。

主持人：谢谢。女士们，先生们，这是今天的最后一个问题。我现在将会议移交给管理层以征询他们的闭幕词。先生，交给你了。

拉杰什（Rajesh Gopinathan）：谢谢接线员。因此，总而言之，我们第三季度表现强劲，收入按固定汇率计算增长了12.1％，是过去14个季度中的最高水平，并且在关键垂直领域的所有地区都在加速增长。我们在数字服务方面的强劲表现和行业领先的增长归功于我们在客户不断扩大的数字化转型支出方面的出色表现。我们在研究和创新方面的投资，我们的背景知识，我们的知识产权和思想领导力是帮助我们塑造这些新机会的关键因素。现在，我们推出了一个名为TCS Pace的子品牌，以进一步巩固我们在这个巨大商机方面的地位。从短期和中期来看，我们具有出色的需求可视性，第三季度为我们提供了FY19迄今为止最大的订单，并拥有非常强大的交易渠道。

在此，我要感谢大家今天加入我们的电话，并再次祝愿大家新年快乐，周末愉快。