成绩单/艾希汽车有限公司2019财年第二季度收益电话会议

这是Eicher Motors与分析师进行的管理层电话会议的逐字记录。

主持人：女士们，先生们，大家好，欢迎光临艾奇尔汽车有限公司（Eicher Motors Limited）2019财年第二季度业绩发布电话会议，会议由Batlivala＆Karani Securities India Private Limited主持。提醒一下，所有参与者线路都将处于仅侦听模式。演讲结束后，您将有机会提出问题。如果在电话会议期间需要帮助，请在按键电话上按“ *”然后按“ 0”向操作员发信号。请注意，该会议正在录制中。

我现在将会议交给B＆K证券的Annamalai Jayaraj先生。主席先生，谢谢您！

Annamalai Jayaraj：谢谢你斯坦福。大家晚上好。抱歉，开始通话延迟。我们谨代表B＆K证券参加Eicher Motors Limited的2019财年第二季度业绩发布电话会议。

今天，我们很高兴与医学博士兼首席执行官Siddhartha Lal先生在一起。以及首席财务官Lalit Malik先生。

我现在将开场白的电话转交给管理层，随后进行问答环节。先生，交给您了！

悉达多·拉尔（Siddhartha Lal）：是的，大家晚上好。悉达多·拉尔（Siddhartha Lal）在这里，我也和拉利特·马利克（Lalit Malik）在一起。我们将快速浏览一下2018-19季度第二季度，即9月30日结束，是的，然后我们将有一些问题。

因此，总的来说，从我们的合并财务报表中，我们的收入略高于Rs。440亿，比去年同期增长11％；和EBITDA为卢比。722.9亿，比去年同期增长7％。EBITDA利润率为30.3％，较31.5％有所下降，这在很大程度上是由于我们上一季度推出650 Twin的开支增加。税后利润为卢比。549千万，比去年同期增长6％。

在Royal Enfield，销售额仅略低于卢比。210,000辆或21万辆摩托车，比去年同期增长4％。当然，在最后一个季度，一个重大新闻是推出了Twins，即650 Twins。我们在圣克鲁斯（Santa Cruz）举办了650 Twins的全球媒体盛会，来自13个国家/地区的约120名记者参加了为期一周的活动，全球媒体对整个摩托车以及所有各个领域都做出了空前而杰出的回应，行驶质量，性能，外观，设计以及价格都非常好。我们的美国MSRP，Interceptor的建议零售价为5,800美元起，GT 650的建议零售价为6,000美元。

上周在米兰举行的EICMA汽车展上，它们也在英国和欧洲推出。拦截器在英国的零售价为5,500英镑，欧洲的建议零售价为6,200欧元。因此，我们再次为这些市场提供了非常敏锐的定价，以使这些中等重量的摩托车成为真正的中等重量的定价，并凭借我们获得的性能和反馈，我认为我们已经在一个很好的起点双胞胎。

再次提醒一下，这些是近四年来一直在研发的摩托车。我们的英国技术中心一直在领导这些摩托车的开发，并且我们拥有完整的新产品介绍流程以及这种方法的推出方式，因此它是与Royal Enfield完全不同的一代摩托车，对此的证明就是我们从全球媒体获得的评论。

印度媒体之旅实际上将从明天在果阿开始。我们将在明天后天针对印度发布价格公告，除了Interceptor和GT，我们还在Interceptor和GT平台上做过许多其他有趣的事情，其中​​一个例子是定制的Bonneville赛车有时间记录，我们能够达到每小时157英里的最高时速，这显然是我们的超级摩托车。因此，这也是为了演示这些Twins的性能类型。

除EICMA之外，我们还展示了一个名为Concept KX的新概念车，这是一款绝对的概念车。这不是用于生产，而是一款新的V型双胞胎，其灵感来自皇家恩菲尔德（Royal Enfield）的原始模型KX，这是1140 CC摩托车，是1930年代豪华摩托车的巅峰之作，这得到了全球媒体和所有影响者的再次赞赏以及EICMA的所有参与者。如何读入该模型，是了解Royal Enfield的未来设计方向以及我们能够在摩托车上完成的那种精美的工作。这款特定的自行车目前尚未投入生产。但是，当然，如果我们得到惊人的回应，我们可以看到未来生产摩托车需要考虑哪些风险因素。

我们拥有八月份发布的经典信号，这是对我们与印度武装部队已有65年历史的协会的致敬。我们有两种颜色的“空降蓝”和“暴风雨沙”，这是印度第一批拥有Royal Enfield的双通道防抱死制动系统的摩托车。我们的初期反应非常令人鼓舞，我们还为Classicing Singles 350收集了40多种不同SKU的齿轮和配件，而且价格下降得非常好。

进一步的业务更新，我们已经开始向防抱死制动系统过渡，正如我所说的那样，我们推出了经典信号，并且我们有望在防规的监管时间表之前将全部产品转移到防抱死制动系统-锁制动系统。除了保留后鼓式制动器的Bullet 350外，我们所有的型号都已转换为后盘式制动器。

Vallam Vadagal第二阶段已步入正轨。流水线和喷漆车间的建设仍在继续，我们预计生产将在2019-20财年末开始。

钦奈技术中心已步入正轨。土建工作几乎完成。测试和确认设备的安装和调试将分阶段完成，该中心将在2019-20年第一季度末投入运营，因此距现在大约6个月。话虽如此，技术中心第一阶段的一些测功机和其他各种元件已经准备就绪，实际上，在本季度中，我们将招募一些员工。

我们在哥伦比亚举行了聚会活动。所以，这是第二版。上周末，超过130人通过Quindío的黑山参加了比赛。因此，再次，我们在诸如哥伦比亚这样的高潜力市场上开展了许多活动。我们参观了不丹，这是我们的第七版。这是我们拥有的最美丽的游乐设施之一。我们有35趟车，共1,400公里。因此，优美的内容，优美的游乐设施再次使皇家恩菲尔德（Royal Enfield）在思想空间中成为休闲和摩托车，冒险摩托车，长途旅行的思想领袖，这正是人们真正来到皇家恩菲尔德的目的。

众所周知，不幸的是，我们在Oragadam进行了罢工。因此，它开始于9月24日，现在是6周，并且还在继续。在9月和10月，我们已经损失了25,000辆汽车，是的，这是一个不幸的情况。我们同意罢工的员工并试图解决这些问题，但是存在一些主要问题，因此，我们相信我们做的一切正确，我们敦促他们回到他们的角色上。因此，是的，要使我们的员工重返生产线，这是一个持续不断的过程。自罢工开始以来，我们已经提高了生产率。但是，当然，即使到现在，我们也无法全速生产。

我们在印度的分销渠道（截至第二季度末的经销商数量为858），因此我们在上一季度增加了21家经销商。在国际更新中，我们在泰国清迈开设了一家新店，泰国的专卖店数量达到3家，到印度以外的38家专卖店。因此，这是Royal Enfield的整体更新。

在我们与沃尔沃（Volvo）的合资企业VECV上，我们本季度的总销量为18,696辆，比15,000辆以上的销量高出24％，其中大部分增长是由价值卡车推动的，因此这是一辆高价值卡车，我们在卖。我们已经开始设计，很快将在新工厂开始工作。新工厂的建立已经开始，博帕尔的产能将达到40,000。新产能将从现在起约24个月投产，对这家位于博帕尔的新工厂的拟投资额为卢比。40亿，当然，上个月我们在印度也成立了AB沃尔沃委员会，以庆祝我们与沃尔沃10年来成功的合作关系-艾希尔（Eicher）和沃尔沃（Volvo）之间的交流，所以这对我们来说是一个巨大的时刻，我们一直在推动是的，印度的商业运输业实现了现代化，是的，我们相信我们为未来作了充分的准备，将更多精力放在我们将继续销售的Pro系列和价值卡车上。我们肯定已经步入正轨，并且肯定在所有其他符合Euro-6或BS-VI要求的发动机上制造商领先，因为我们已经制造了很久了，而这些就是我们以10年左右的复合年增长率来庆祝的事情从我们开始的那一年开始的8％增长到了3％。

因此，这是一个概述。是的，这就是我的意思。请问您一些问题。

主持人：先生非常感谢您。女士们，先生们，我们现在开始问答环节。第一个问题来自高盛公司的Pramod Kumar。请继续。

Pramod Kumar：悉达多，我的问题与在Oragadam的罢工有关。只是想了解您所提到的一些主要问题，这些问题会阻止情况得到解决。因此，如果您能为观众的利益突出问题的真正原因，因为这不仅与您完全有关，而且如果我没错的话，它还会与雅马哈和零部件供应商Myoung Shin一起继续。因此，这不仅是针对RE的特定问题，而且似乎是一个跨领域的问题，但是，如果您可以帮助我们了解主要问题，那么我们正在谈论。而且，如果您有任何可见度，那么您愿意采取任何打击措施，因为显然打击已给您造成很大伤害。因此，我只是想考虑一个人应该如何将2019财年作为剩余年份的产量，以及可以从现有工厂的增产中获得多少回报，从而加快Vallam第二阶段的发展？

悉达多·拉尔（Siddhartha Lal）：是的，普拉莫德，当然。在Oragadam罢工中，主要的主要问题是，我们当然支持建立合法雇员可以参加的工会，我们对此表示绝对支持。实际上，我们在工厂内部有一个民选委员会，因此我们绝对支持。我们不认识的是外部政治领导或外部领导，无论是政治还是非政治领导，这是与公司目标相抵触的长期领导，甚至与员工目标相抵触的领导。因此，这些第三方不一定会考虑员工或公司的最大利益。通常也有自己的斧头需要打磨。在这一点上，我们很清楚，我们不想与第三方打交道，也没有法律需要与第三方打交道。当然，我们将与员工打交道，我们将在所有方面与他们交谈。因此，我们反对而不是承认的实际上是第三方领导。因此，这是我们面临的主要问题。我们一直在争取我们的能力。当然，罢工刚开始时是一个沉重的打击，然后我们在工厂停工了几天，也就是几天。从那时起，我们提高了定位。我们通过现有的员工队伍不断提高生产率。对于每天的生产命中率，我们最多可以提供或超过现在的70％。因此，我们仍然能够获得合理的产量，这当然也给工会带来了压力，也迫使他们重新投入工作。因此，我们的目标是让我们所有的员工重返生产线。就像我说的那样，到目前为止，我们已经达到了25,000的点击量，在我认为我们开始谈论生产的补偿之前，这就是下一步。但是在此之前的第一步是结束罢工，因为在罢工继续之前，我们仍然会减产。因此，收回实际上不是当前的策略，所以当前的策略是结束罢工，然后我们将看看在那之后是否可以有所弥补。

Pramod Kumar：好的。因此，仅此而已，您现在每天在Vallam和Oragadam的一班班次之间大约做2500次。

悉达多·拉尔（Siddhartha Lal）：它将略小于此数字，大约是2300至2400种数字。

Pramod Kumar：按天计算，可以。第二个问题是按需Siddhartha。在最近的一段时间里，人们担心我们是否会看到需求疲软，以及保险人所导致的监管成本的大幅上涨。现在，过渡到ABS的过程中，你们也做了很多昂贵的高级变体。因此，只想了解一下，可再生能源的需求情况如何，而两轮车行业或某些汽车行业总体上对喜庆的需求却遇到了很多阻力。因此，如果您可以提供一些最新信息，以了解过去几周和几个月的需求情况以及等待期的形成情况，以及给定的减产和供应问题。那会导致销售损失吗？节日之后，渠道库存现在看起来如何？

悉达多·拉尔（Siddhartha Lal）：因此，我认为我们实际上在节日期间过得很好，所以十月对我们来说非常顺利。让我们说尽管我们一直面临着所有问题。因此，我相信我们的批发量约为70,000台，当然，我的意思是我们遇到了一些问题或乌云，当然，最大的问题是价格的大幅上涨，因此，高级型号以及已经发生的监管变化以及所有这些。因此，我认为这给市场带来了一些冲击。因此，我认为10月份人们开始回来了。因此，很高兴看到这一点。我们的SKU不匹配。现在，就像我之前说的那样，如果我们曾经遇到过过去的地理区域问题，在过去的很多年中，一个州的故障时间已达一个月，或者您遇到了SKU问题，或者您遇到了某个问题，那么我们就是能够深入研究订单书。当然，现在要少了。因此，我们无法进行更深入的研究，因为订单簿现在也已缩小，一些Bikes越来越接近需求。当然，对于某些新变体，我们还有更长的等待时间。因此，其中有些不匹配。因此，如果由于生产缺口和其他问题而要修复。因此，我只是说，我们正在使这些情况正常化，并且让我们说一些正在使我们正常化的SKU不匹配，我认为人们正在克服已经发生的价格上涨带来的巨大价格冲击。因此，人们回到商店。就我个人而言，我不像您所说的那样谈论过这种事情，我个人并不是特别要说的是我们非常密切地关注所有事情，但我并不特别关注。我认为，高级化的基本思想在任何地方都非常强烈。因此，无需担心正在发生的溢价趋势。让我们说的是现在发生的不安状况，现在反映在我们的月度销售和我们的季度销售中，这是因为要减少的固定订单量。但是除此之外，就我而言，我们绝对会继续前进。

Pramod Kumar：悉达多（Siddhartha），仅提供一些数字，您能量化一下本季度与去年同期相比，该季节的增长或绝对数字对零售业绩的影响吗？如果可以分享？

悉达多·拉尔（Siddhartha Lal）：不，我不能。对于那个很抱歉。

主持人：谢谢。下一个问题来自野村证券的Atul Singh。请继续。

卡皮尔·辛格（Kapil Singh）：主席先生，您好，我是Kapil。如果您还记得，在上一个电话会议中，我们讨论过，卡纳塔克邦大幅加税导致需求大幅下降。现在，由于保险费用，然后是盘式制动器，然后是ABS，我们将看到更多的成本增加，其中一些已经可见。是否可以按需看到类似的影响，您看到了吗？与此相关的是，您如何考虑定价和利润的动态变化，因为如果有某种敏感性，即使有一段持续的疲软增长，还是会感到舒适，您是否希望将利润保持在这些水平附近？即使利润会有所下降，但这种帮助有助于增长，这会带来更舒适的情况。所以，我只想让您对此有所想法。

悉达多·拉尔（Siddhartha Lal）：是的，可以肯定的是，就像您所说的，税收，保险，盘式制动器，ABS，法规管理等所有领域都在不断增加，让我们对客户说是物质成本还是成本。因此，这一切正在发生。当然，这不只是Royal Enfield，我认为其他人也以不同的方式受到此影响，是的，这就是我们正在做的事情，我们现在也在做更多的价值销售对于客户，我们正在与他们合作，我们在融资和其他领域投入了更多的精力，因为您知道卢比，因此我们使其更易于访问。增加10,000-15,000卢比。标价增加了20,000，但如果您可以将其从直接购买转换为财务购买，则该数字下降了一些或相当可观，如果该价格在EMI基础。因此，这些都是正在进行的工作，我认为人们需要一些时间才能正常化。老实说，我们不会谈论前瞻性内容，因此我无法真正告诉您我们对利润率和交易量的处理方式。我认为这就是您所谈论的意思，当然，我通常说的是，我可以说我们将在最佳水平上进行优化通过所有的实验和工作，我们发现找到的是最好的水平。但是我不能具体告诉您什么是保证金目标，或者我们如何权衡，尤其是在保证金与交易量之间。

拉利特·马利克（Lalit Malik）：还有一件事。抱歉，这是拉利特。当然，还有一件事是另一件事，商品价格也确实没有显示出任何减弱的迹象。我的意思是，与6个月前相比，它们现在可以软化了，但这仍然是一个令人非常担忧的问题。我认为我们已经能够在成本管理计划方面大大偏离。因此，现在我们经常必须非常努力地向它们施加压力，以确保总毛利水平至少在边际上是相同的。但是，谁知道呢？但是总的来说，从长远来看，考虑到产品线和方式，以及对品牌在国际市场上的喜爱，我们处于有利地位。因此，总的来说，我认为我们仍然处于有利地位，可以及时开展强大的利润业务。

卡皮尔·辛格（Kapil Singh）：好的。先生，第二个问题是关于其他成本的问题，我认为您提到了650 CC Twins的推出也导致成本增加的事实。您可以量化的一切，或者由于员工成本和其他成本一直以接近30％的速度增长，我们应该如何思考，这正好是本季度收入增长的途径？

拉利特·马利克（Lalit Malik）：所以，那边有两件事。因此，这里最重要的是650 CC Twins的发布另一件事是，如果您看到的是y-o-y，则增长量约为4％到5％。因此，本季度的经营杠杆也有所减弱。但是我们的成本（固定成本）已经根据某些想法，某些关于我们希望将公司搬到何处的预算增加了。因此，我们不会削减它们，但是如果从这个意义上说季度的交易量不能完全支撑，那么我们的利润率将有所下降。

卡皮尔·辛格（Kapil Singh）：好的。您想对650 CC发射进行量化的一次性项目还是过多的项目，或者您知道这种成本在下半年还会继续吗？

拉利特·马利克（Lalit Malik）：不，发射已经成为生活的一部分。我的意思是，当然650对我们来说是一个巨大的发射，但是未来几个季度中会有较小的发射。

悉达多·拉尔（Siddhartha Lal）：所以我想说上个季度和本季度当然会有下一个季度。因此，该季度结束了，我们将拥有下一个季度，因为现在有了EICMA，在印度开展了所有这一切。因此，在十月至十二月的季度也。当然，会有一些650 Twins发射的高峰，当然有些会下降，因为它是一次性的，但是会有其他事情不会那么大。但是，是的，实际上，当我们继续前进时，我们将拥有您所说的媒体花费和所有这些组合，因此它将处于更高的水平。因此，总的来说，我们认为这是一个好主意，基本上，我们会继续在各个领域投入大量资金。因此，在新产品，新市场中，所有这一切，都有一部分，并且仍在继续。因此，我们现在仍处于投资阶段，我们称之为。但是，您当然会在某些时候降低一些成本。

主持人：谢谢。下一个问题来自法国巴黎银行的Kumar Rakesh。请继续。

库玛·雷克什（Kumar Rakesh）：我的第一个问题是对悉达多的。在过去的几个季度中，我们一直看到每单位收入的强劲增长，本季度也超过了7％的同比增长。我认为这主要是由于（a）新的盘式制动器以及所有零件以及您的备件和商品策略。您能为我们介绍一下您在备件销售以及商品和配件销售方面的策略吗？

悉达多·拉尔（Siddhartha Lal）：因此，在备件上，当然，更好的渗透率是正确的，因此我们正在努力争取更好的服务市场份额，更好的备件可用性，更好的渗透率，并且我们非常重视售后市场和客户保留率，因此，服务市场份额。因此，这些都是我们正在非常努力的领域，我们看到了从更好的备件收入中获益的好处。在服装，配饰上，我仍称其为相对较低的业务，我们正在努力进行试验。我们曾在头盔，发动机护罩等方面大受追捧，而在这些背后，我们正在改善我们的分布。因此，当然，通过现有的经销商，其他格式以及进入新类别后，我们能够断定经销商的实力，让我们说说他们现在依赖的第三方制造商。因此，我们能够为他们提供非常好的Royal Enfield品牌产品，并要求他们离开或支持他们这样做，从而他们减少了对其他事物的依赖。所以，是的，这就是他们现在要前进的方式。当然，这是正确的方向。实际上，这些不仅可以帮助公司提高利润，还可以提高经销商的利润，还可以通过更好地个性化产品来帮助保留客户，例如，我们在摩托车配件上也有2年保修等。因此，这是我们要走的方向，而且似乎正在朝着正确的方向努力，从而为我们的产品组合做出了更好的知名摩托车销售。

库玛·雷克什（Kumar Rakesh）：这很有帮助。您能否帮助我们量化您的两轮车收入，以及哪些零配件和其他收入？

拉利特·马利克（Lalit Malik）：是的，我们每年在年度报告中进行一次。您可以查看去年三月的数据，并推断我们的非摩托车销售与以缓慢速度增长的摩托车新销售。但这是一家规模较小的企业，因此它的配件业务将增长更快。像悉达多（Siddhartha）所说，备用业务是时间问题，渗透率，一些不在保修期内的自行车等等。但是现在，所有的总和不超过10％。

库玛·雷克什（Kumar Rakesh）：好的。您谈到了本季度的模型发布成本，该季度的成本是多少？

拉利特·马利克（Lalit Malik）：我们不能细分数字，因为我们不会。但是就像我说的那样，这是我们财务状况中的一次性条件。

库玛·雷克什（Kumar Rakesh）：好的。我的第二个问题是悉达多，所以我们一直在罢工，因此，产量和批发数量本身并不是反映，我们也无法完全理解，延长会持续多长时间。同时，由于我们没有订单簿或任何可量化的数据，因此我们在零售部分没有太多可见性。因此，作为投资者和分析师，我们现在应该如何看待您的交易量增长。在这种环境下，您当前业务的最佳体现是什么？您能否帮助我们，我的意思是一些使我们能够分析您的业务的指标？

悉达多·拉尔（Siddhartha Lal）：是。所以，我的意思是加班时间我们的批发等于我们的零售，我的意思是这里和那里可能会有一点点失误，但我们没有大力推动渠道，或者根本没有在玩这种游戏。因此，作为一个滞后指标，您的销售量非常清晰，当然，我们的方法是指一个哲学问题，因为我们的方法不是按季度进行。因此，因此，我们不能，因此，我们没有给予指导，而是试图达到指导，然后您便知道我们不想参加通常的竞争。所以，如果您进行长期投资，我可以确切地告诉您我们要去的地方和我们在做什么。但是在这里的3个月和那里的6个月，您将只需要做出最好的估计就可以退出，因为说实话，关于Royal Enfield的真实事情现在是我们在第二阶段所做的我们的下一个5年-7年，国际战略以及进入双胞胎和其他类似平台的机会。所以，那确实是您必须看到的地方。如果您想在我们的品牌专卖店中看到其他领先指标，请看看我们的品牌在年轻消费者心目中的表现，这就是我们所关注的。这就是我们衡量人们希望我们如何看待所有转化率的指标。因此，实际上，如果您对此感兴趣，那么我无法在指导或其他任何方面告诉您。

主持人：谢谢。下一个问题来自JP Morgan的Gunjan Prithyani。请继续。

Gunjan Prithyani：我有两个问题，首先，关于您提到的此SKU不匹配，您能否让我们对不匹配的模型有什么了解？在这些型号上运行订单等待期的零售总额中，占什么比例？在整体零售中占什么比例有什么意义？其次，您还提到了定价问题，显然筹资是在照顾这种增长。融资比例在最近是否增加了？趋势最近如何？

拉利特·马利克（Lalit Malik）：因此，快速的信息数据可以说，我们所看到的不匹配实际上是高端产品上的不匹配。因此，我们在6到7个月前推出的新Thunderbird X比“旧版本”具有更好的牵引力。Classic Signals看到了巨大的吸引力，但由于盘式制动器等的供应商，我们受到了束缚。但是，这些都将在未来的2到3个月内激增。因此，这只是暂时的事情。

Gunjan Prithyani：我们清楚地看到新模型有2-3个月的等待期或2个月的等待期。

拉利特·马利克（Lalit Malik）：对于某些SKU。

Gunjan Prithyani：是的，如果我们只是想想，这些SKU中有多少会占您总零售量的多少，因此我们可以感觉到这是一本订单簿，当供应侧约束标准化时可以使用。

拉利特·马利克（Lalit Malik）：好吧，您不必担心太多。让我立刻给您订购书的编号。我们仍然像过去几个季度一样，此时仍处于2到3周的总公司订单水平，这很大程度上取决于这2-3个模型我说了

Gunjan Prithyani：先生，我错过了总订单额是多少？

拉利特·马利克（Lalit Malik）：2至3周

Gunjan Prithyani：2到3周，好。在融资方面，趋势如何，您有看到任何问题吗？

拉利特·马利克（Lalit Malik）：我们已经看到了融资的逐渐增加，排名第一，因为我们正在进入可能需要更多融资的部分，该国的部分地区，排名第一。第二，当然，我们自己在财务方面越来越精明，提供条款，提供融资交易，这是错误的字眼，但是我说的是财务方案，在某种意义上针对特定情况量身定制客户想要的。因此，从某种意义上讲，我们已经变得有点融资友好，并且在过去的一年（1.5年）内我们将要出售产品的需求也表明了这一点。大约一年半以前，我们所做的资金筹集不超过三分之一。目前，十月份的最新数字比我们看到的过去趋势高出50％以上。但这只是我引用的一个月，但一年中的大部分时间（4月至9月）约为45％-46％。

Gunjan Prithyani：十月临近…

拉利特·马利克（Lalit Malik）：这只是一个月，节日的月份等等。因此，也许是……但是让我们看到未来几个月的趋势，它在十月份确实超过了50％。

Gunjan Prithyani：好的。还有我的最后一个问题。通常，如果您想将这些州放在一边，那么如果您只是在诸如卡纳塔克邦，马哈拉施特拉邦等州只有几个一次性的情况下，则可以共享看到的同店数量的数量。 UP等其他一些较大市场的趋势，您在这些市场中看到了什么增长？

拉利特·马利克（Lalit Malik）：将这些状态排除在外，如果我们将这两个状态排除在外，那么实际上您还需要将喀拉拉邦也排除在外，因为那边的洪水也使喀拉拉邦遭受了一次性的损失。我不知道确切的数字，但总体而言，实际上，这是我们本季度实际看到的个位数下降。

Gunjan Prithyani：您在本季度看到的个位数下降？

拉利特·马利克（Lalit Malik）：那是合计的。这包括所有……这是一个合计。但是，如果您删除所有状态，那么它也可能是一个正数。但是我没有那个数字可以敲这2-3个州。

主持人：谢谢。下一个问题来自Motilal Oswal的Jinesh Gandhi。请继续。

Jinesh甘地：我的问题与喀拉拉邦市场有关，那么它现在是否像往常一样正常化，或者那里仍然存在压力？

悉达多·拉尔（Siddhartha Lal）：喀拉拉邦恢复正常。当然，我们无法挽回过去的一些损失。但这是正常的，不是100％，而是，是的。

Jinesh甘地：当然。第二个问题与您将在未来几天在印度推出的650 Twins有关。您对这种模型有什么期望，应该如何做，印度市场的作用是什么？

悉达多·拉尔（Siddhartha Lal）：因此，我们当然希望印度成为该摩托车的最大市场，仅由于我们的剪力品牌的显着性和经销能力，以及所有这些产品的安装基础。但是我们当然希望650％的出口比例将比我们现有的型号高得多。当然，在印度，我们所看到的以及我们相信的是，皇家恩菲尔德车手的庞大基础，他们对我们对这辆摩托车非常感兴趣，而我们正是为此而制造的。因此，这确实是我们正在考虑的基础。随着时间的流逝，当他们正在寻找更大的摩托车时，我们希望他们会来购买650，所以我的意思是，这当然是非常初级的，也可能有更多的受众感兴趣。因此，有两件事，一是，当然，我们实际上期望这些摩托车随着时间的流逝会有良好的销售，因为这些事情需要一些时间才能成熟和发展。其次，它还刷新并充当了品牌的光环。我认为这是另一非常重要的事情。因此，由于对Twins感兴趣，我们预计会有更多人涌入我们的商店，当然，其中一些人会购买Twins，但有些人也会购买我们的任何单身人士。因此，这发生在过去，那是在2013年我们首次推出Continental GT时发生的。我们有大量的人走进商店，也许他们买了Classic 350，但他们却在走进商店。因此，它不仅完成了光环自行车的双重任务，而且还提高了销量。

Jinesh甘地：好的。我们是否看到使用Classic 500或Thunderbird 500吞噬的风险还是不太可能发生？

悉达多·拉尔（Siddhartha Lal）：好吧，我们对此事的总体看法是，总的来说，正是这种增长对我们有效，关于同化没有真正的说法。并非不可能说，但无法预测，让我们这样说吧。当然，其中可能有一些因素，但是是的，总的来说，如果整个派增长了，我们当然认为应该做到这一点。

Jinesh甘地：明白了还有关于VECV的最后一个问题。那么，到目前为止，我们是否看到额定负载增加对混合物或体积有任何影响？

悉达多·拉尔（Siddhartha Lal）：不仅仅是我的理解，我的意思是我们已经将我们的产品组合进行了大幅度升级，以增加额定负载。我的意思是，您已经看到它的数量尚未发生重大变化。我们将看看是否有效果，我不能立即说有效果。

Jinesh甘地：明白了在融资方面，VECV上我们或客户面临的任何问题？

悉达多·拉尔（Siddhartha Lal）：如？

Jinesh甘地：特别是来自NBFC的资金是否到位？

拉利特·马利克（Lalit Malik）：这样的事情实际上并没有伤害到业务，但是我认为接下来的几个月中关于业务中NBFC部分的方式将更加清晰。因此，存在担忧，但我们看不到任何损害销售的重大事件。

主持人：谢谢。下一个问题来自Edelweiss的Chirag Shah。请继续。

希拉格·沙（Chirag Shah）：我的第一个问题是客房清洁，就毛利率而言，我们看到了非常强劲的进步。是在很大程度上由您指示的收入组合分析驱动的，还是其中包含其他内容？而且，商品成本压力是可见的，我们什么时候可以期待进一步的压力？

拉利特·马利克（Lalit Malik）：因此，都是的，两者的组合显然更好。就像我们说的那样，优质产品正在吸引我们不错的吸引力，这显然有助于毛利率，这是第一要点。就像我说的第二点，不仅是我们，每个公司都有非常强大的VAVE，成本管理类程序以及他们的工程和制造商店来管理商品价格。大宗商品价格还在，压力仍然很大。

希拉格·沙（Chirag Shah）：当您说强烈时，是否可以给出一些指示，该季度的影响是多少？在其他条件相同的情况下，由于商品压力，您的成本篮子将增加多少？

拉利特·马利克（Lalit Malik）：我没有为此做好准备，但是，我的意思是……

希拉格·沙（Chirag Shah）：广泛的征兆是因为……第二个问题是产能，所以您指出当前的产能为每天2,300至2,400，由于我们现在正面临罢工而造成的生产损失是什么？

拉利特·马利克（Lalit Malik）：因此，对于9月的一个星期，它始于9月24日。因此，9月和10月的一个星期加起来大约是25,000辆自行车。

希拉格·沙（Chirag Shah）：但是目前，合理假设是800到900单位吗？

拉利特·马利克（Lalit Malik）：抱歉。

希拉格·沙（Chirag Shah）：每天要考虑800个奇数单位吗？

拉利特·马利克（Lalit Malik）：正确。

希拉格·沙（Chirag Shah）：以及当前Vallam阶段的增加，因此，如果您进入第四季度，那么将有多少生产能力？

拉利特·马利克（Lalit Malik）：Vallam第二阶段距离现在已经一年多了。

希拉格·沙（Chirag Shah）：不，第一阶段，我们是否全面提升了Vallam第一阶段。

拉利特·马利克（Lalit Malik）：是的，我们已全面启动。第一阶段全部完成。

希拉格·沙（Chirag Shah）：全部完成，好。关于Twins的最后一个问题，如果您能指出何时开始真正有意义的生产，因为我所读到的一切，您仍在进入新的市场和可用性，那么实际派遣工作将在2-3个月后开始2月-3月左右。正确的理解是，二月至三月将是650cc Twins的发货开始？

悉达多·拉尔（Siddhartha Lal）：不，我们已经开始批量生产。但是，在我们的新流程中，假设我们的启动速度很慢，因此我们的启动速度不会很快。因此，是的，生产已经开始销售给消费者。因此，这不仅是用于展示型自行车，试乘型自行车，媒体型自行车，实际上还用于销售给消费者，生产已经开始。并根据物流，及时性和其他类似情况，发货将相对较快地开始。因此，例如，现在自行车已经在全国范围内移动，以显示和测试骑行要求。因此，我们有很多工作要做，以进行展示和测试。不久之后，自行车将再次移至印度境外以进行展示和测试骑行，然后不久之后，这些自行车将开始为最初的消费者交付而运动。因此，这一切实际上都是在本季度发生的，当然，对于国际来说，下个季度还会更多。

希拉格·沙（Chirag Shah）：好的。只是澄清一下系统中的库存，因此因为您的生产能力现在大约为60,000个奇数单位。那么，截至目前，您拥有什么样的库存或拥有什么样的房间，以继续保持高于生产率的水平？

拉利特·马利克（Lalit Malik）：希拉格（Chirag），这是下一季度的大问题，我们将告诉您确切的批发和其他信息。

主持人：谢谢。下一个问题来自Emkay Global的Raghu Nandan。请继续。

拉古南丹：先生，请问几个问题。首先，关于碟刹的可用性，您所说的问题将在接下来的2个月内得到解决，对吗？

拉利特·马利克（Lalit Malik）：是的，总的来说，是的。

拉古南丹：先生，第二件事是您所说的瓦拉姆瓦达加尔第二期工程，仅在2020财年末投产吗？

拉利特·马利克（Lalit Malik）：是。

拉古南丹：好的。我只需要一个数据点。在VECV中型发动机项目的发动机量上？

悉达多·拉尔（Siddhartha Lal）：因此，Vallam第二阶段将于2019-20年下半年开始

拉古南丹：所以，先生，这将有助于2020财年的销量？

悉达多·拉尔（Siddhartha Lal）：它会。但是在很小的程度上是因为我们花了一些时间进行提升，对。因此，最初的2-3个月将是缓慢的生产，然后它将开始上升。因此，当然，它会在2020财年带来一些好处，但数量不多。您不能说6个月的收益。我要说的是，由于加速和中型发动机的使用，您将获得四分之一，三个月的收益，上一季度我们增长了23％，达到11,362台。因此，是的，共有11,362个单位。

拉古南丹：主席先生，关于雷鸟X的最后一个问题是，模型的数量和派遣情况一直很好。只想了解，它能走多远，那里的生产能力是什么？

悉达多·拉尔（Siddhartha Lal）：没有主要的生产能力问题，我们不能告诉您确切的模型潜力，我们没有在谈论这一点。但是，当然，接待会非常好，它为整个Thunderbird系列产品打了一个基础。那么，由于Thunderbird X，Thunderbird的特许经营权得到了极大的发展，另外还有什么呢？

拉古南丹：是的，先生。就像我只是想了解那里的潜力，我的意思是，在卡纳塔克邦和马哈拉施特拉邦，关于您如何看待这些州的任何评论，以及您知道像这些州一样，对新产品的接受一直在不断增强方面，您如何期望650 Twins在这些州被接受？

悉达多·拉尔（Siddhartha Lal）：很好。我的意思是，我们期望，基本上，我们会在较大的城市中开始，然后再降到其他地方。我认为，有很多被压抑的需求，并且有很大的兴趣，特别是随着第一批媒体评论的出现，特别好，人们的兴趣甚至更高。所以，是的，

拉利特·马利克（Lalit Malik）：主持人，我们将这作为最后一个问题。

主持人：好的先生下一个问题来自德意志银行的Amyn Pirani。请继续。

Amyn Pirani：我的第一个问题是关于喜马拉雅山，它是在第二次发射或第二次发射时就知道的，该模型已经增加到每月1000个左右，看起来它不仅被用作发烧友，还用于通勤。所以，您能不能帮助我们了解一下，因为现在您将会有更多的发布，Classic 350，份额正在缓慢但稳步下降，因此，从喜马拉雅山中学到的东西，它首先发布，但后来得到了停产后，它又重新推出了，而且似乎很成功。因此，我的意思是内部学习是什么，我们也应该在其他模型中看到这些。

悉达多·拉尔（Siddhartha Lal）：因此，在新产品推出过程中，最重要的是，我们对Twins进行了全面的升级。因此，您看到我们正在做的事情，实际上，我们正在测试的数百或数千，实际上甚至超过了我们在Twins帮助自行车的全套工具上进行的甚至数百万公里的等效测试，对吗？因此，这有助于我们进行完全不同的全局验证级别。实际上，我们对发动机和其他东西的某些里程要求甚至超出了我们所说的典型的欧洲，美国要求。还因为在印度，人们比在欧洲，美国的情况下使用自行车的次数更多，对吗？因此，是的，基本上，验证的水平，我们在该项目上投入的人员数量是此之前任何其他项目的5倍，我再说一遍Twins。因此，技巧是可见的。我们现在投入的人才类型也更高。因此，这就是您将来会看到的。因此，就像您说的那样，在喜马拉雅山中BS-4受到了极大的欢迎，实际上，我们甚至不竭尽全力推动喜马拉雅山，因为我们只是希望人们意识到模型的魅力所在，然后培育我们的品牌。现在正在做，并且对我们来说还在持续增长。所以，是的，您是完全正确的，我们的想法是拥有喜马拉雅之类的产品，TBX，Thunderbird X之类的产品，Twins之类的产品，这将使我们的特许经营权更加多样化，从而维持和发展我们的品牌。经典特许经营，我们有诸如Signals之类的东西，以及当时也正在发生的其他有趣的事物，Gunmetal Grey，Stealth Black，以及我们拥有的所有这些主意，它们也将它们设定为核心。所以，这肯定是总的方向。

Amyn Pirani：谢谢，这是有帮助的。最后，一个澄清。就您的能力而言，因此撇开罢工，今年您已经提到您可以进行95万次的生产。那么，鉴于我们今天已经知道的，2020财年的潜在产能是多少？

悉达多·拉尔（Siddhartha Lal）：所以，是的，我想你说得很好。我们今年的生产目标始终是950,000，通常产量的增长非常快，销售额通常会低于这个数字，因为如果您有太多的产成品天数，那么您需要添加更多的库存，那么，这些数字上升了。因此，尽管到目前为止，我们已经失去了这950,000个生产能力中的25,000个。正如我们所说的那样，我们仍然有一点损失。我想谈第一个问题，有一些关于恢复的问题。就像我说的那样，实际上我们现在仍在减产。报复，我们只有在罢工结束后才可以开始思考，然后才可以考虑收回的想法和方法。我的意思是，现在我可以明确地说，当前的产量是925,000，我的意思是我们不能比这更好。当然，这不会比这更好。

主持人：谢谢。女士们，先生们，这是最后一个问题。我现在将会议移交给B＆K Securities的Annamalai Jayaraj先生进行总结。

Annamalai Jayaraj：是。我代表B＆K Securities感谢所有与会者。我还要感谢悉达多·拉尔先生和拉利特·马利克先生抽出宝贵时间讨论季度业绩。谢谢大家。

悉达多·拉尔（Siddhartha Lal）：谢谢Jayaraj。谢谢大家。

拉利特·马利克（Lalit Malik）：谢谢。非常感谢。