成绩单/ RITES限量19财年第二季度收益电话会议

这是RITES Limited与分析师进行的管理层电话会议的逐字记录。

主持人：先生们女士们晚上好。我是阿曼，这次会议的主持人。欢迎参加由概念投资者关系组织的RITES有限公司的电话会议，以讨论其19财年第二季度的业绩。今天，我们与主席兼董事总经理Rajeev Mehrotra先生和财务总监Ajay Gaur先生在一起。目前，所有参与者都处于仅收听模式。稍后我们将进行问答环节。那时，如果您有任何疑问，请按电话键盘上的“ *”和“ 1”。请注意，该会议正在录制中。我想把会议交给拉耶夫·梅赫罗特拉先生。谢谢您，先生。

拉杰夫·梅赫罗特拉（Rajeev Mehrotra）：谢谢阿曼先生。大家晚上好，我是RITES CMD Rajeev Mehrotra。欢迎大家参加RITES 19财年第二季度业绩的投资者电话会议。我们的财务总监Ajay Gaur先生也加入了我的讨论。

首先快速了解RITES。我们是微型拉特纳类别-I Schedule A公司，并且是印度基础设施咨询和工程领域的领先企业，拥有多元化的服务和广泛的覆盖面。该公司拥有44年的经验，迄今已在55个国家/地区开展了项目，包括亚洲，非洲，拉丁美洲，南美和中东地区。我们是印度铁路公司向泰国，马来西亚和印度尼西亚以外的其他国家/地区出口机车车辆的唯一分支。

现在，我将讨论公司业绩的重点，然后我们可以打开论坛来提问和回答。我们现在要共享的所有数字都是独立的。

首先，我将介绍季度数字。该公司第二季度表现出惊人的同比增长，并巩固了其在印度运输咨询和工程领域领先组织的地位。

总收入已增至卢比。473千万卢比，而2018财年第二季度的245千万同比增长了93％。公司的营业收入增长了一倍以上，从FY18的195千万卢比增长了122％至433千万卢比。19财年第二季度的EBITDA为182千万卢比，同比增长近一倍。

EBITDA利润率也提高到38.5％，而上一个财政年度的同期为37.4％。与上一财政年度同期相比，员工成本几乎保持不变。员工生产力的提高帮助我们提高了第二季度的利润率。

在19财年第二季度，公司的PAT增长了59％，达到11.7亿卢比，而在18财年第二季度的PAT为7.3千万卢比。

现在进行半年度分析，该公司上半年的总收入为840千万卢比，同比增长约36.5％。同样，在FY19的上半年，EBITDA为31.2亿卢比，同比增长48％。

看半年的PAT。半年的PAT为199千万卢比，而上一年为142千万卢比，增长了40％。

19财年第二季度的季度每股收益为5.84卢比，而2018财年第二季度的每股收益为3.66卢比。

公司主要仍然是一家咨询机构，其营业收入中约67％来自咨询。咨询业务部门的收入为29.2亿卢比，比18财年第二季度的16亿卢比增长了83％。增长主要归因于我们的海外咨询，质量保证部门，公路，机场和地铁业务。

我们的国内租赁业务也显示出比2018财年第二季度增长了23％，并在19财年第二季度记录了2.4亿卢比的收入。

交钥匙业务占公司营业收入的27％，在19财年第二季度为11.6亿卢比。现在，这比卢比高。上年同期为104千万。

截止9月30日，公司的订单为128. 4亿卢比，仅出口订单。整个订单总额为618.3亿卢比。当前的订单簿可能会在一到三年内执行。关于出口，这将在2.5年内结束。根据交货时间表，公司将在19财年下半年开始出口机车车辆。首批运往斯里兰卡的DMU火车即将交付，也许在本周末之前将从钦奈运往科伦坡。另外，DMW的一架原型机车也正准备运往斯里兰卡。因此，这是今年出口的开始。

董事会还批准了印度火车站开发公司（IRSDC）的5亿卢比本金投资。由IRCON和RLDA推动的公司。该公司还计划为车站开发项目提供工程服务。因此，这将为RITES带来更多业务。

订单已进一步累积至618.3亿卢比。

根据该公司半年的业绩，我预计该公司的营业收入将比去年实现22％的目标增长。有了这个，我们可以打开疑问和答案的界线。感谢您的耐心等待。

主持人：非常感谢你。女士们，先生们，我们现在开始问答环节。任何想问问题的人都可以在其按键电话上按*和1。如果要从问题队列中删除自己，可以按*和2。要求参与者在提问时使用听筒。女士们，先生们，我们将在问题队列聚集时等待片刻。第一个问题来自Phillip Capital的Jonas Bhutta。请继续。

乔纳斯·布塔（Jonas Bhutta）：有几个问题。首先，根据当年的期初订单簿和当前订单簿，您似乎已经赢了将近Rs。210亿种订单正确吗？

拉杰夫·梅赫罗特拉（Rajeev Mehrotra）：完全正确，是的。

乔纳斯·布塔（Jonas Bhutta）：但是您已经签署了先生的谅解备忘录，提到的只是卢比。1600亿，所以您已经超出了谅解备忘录的指导。因此，全年的修订目标是什么，如果您还可以将其分解，则无论是咨询费还是交钥匙费，因为上半年似乎都是交钥匙费。

拉杰夫·梅赫罗特拉（Rajeev Mehrotra）：在谅解备忘录中，目标是不包括按总承包方式进行的铁路项目，因此您必须排除我们作为总承包方式获得的约73亿卢比的订单。因此，获得的余额订单为137亿卢比。是的，查看订单的总体进度可能会超过目标。

乔纳斯·布塔（Jonas Bhutta）：所以您已经做过，甚至我都排除了Rs。730千万，所以您仍然已经做过。

拉杰夫·梅赫罗特拉（Rajeev Mehrotra）：我认为谅解备忘录的目标只是一个基准，不一定是上限。

乔纳斯·布塔（Jonas Bhutta）：因此，如果可以的话，给我们一个什么样的目标，甚至给一个范围就可以。

拉杰夫·梅赫罗特拉（Rajeev Mehrotra）：我不知道要真正猜测是非常困难的，但可以肯定的是，至少有可能达到100亿卢比。

阿杰·高尔（Ajay Gaur）：乔纳斯，我是阿杰伊·高尔。基本上，在该季度中，我们获得了斯里兰卡的一笔高价值合同，约为8500万美元。除非我们得到一些大合同。我认为我们不能增加那么多，但绝对可以超过谅解备忘录中规定的目标。现在很难猜测，因为我们已经提交了许多要约，但我们不知道将获得多少。

乔纳斯·布塔（Jonas Bhutta）：好的。主席先生，第二，关于结果。您可以提供给我们的任何见解，这些都是导致咨询服务执行力和利润率如此大幅提高的原因，咨询服务行业的哪些优势推动了绩效，并且在接下来的两个季度中可以复制。第二季度完成的保证金为52％。

拉杰夫·梅赫罗特拉（Rajeev Mehrotra）：这52％在未分配费用之前，EBITDA整体利润率为38.5％。现在，什么对业务增长做出了贡献？基本上，由于增长较高的两个因素，咨询收入增长了Rs。132千万卢比，总收入为104千万卢比。因此，这两个是主要驱动力。

收入在本季度得到确认，因此我们看到急剧上升或这种运行速度的卢比。先生，预计季度收入为250-260千万。

拉杰夫·梅赫罗特拉（Rajeev Mehrotra）：本季度咨询收入的主要驱动因素是RITES的某些部门，例如质量保证，这使收入增加了卢比。38千万，其次是机场，城市交通和其他铁路相关项目。放在一起Rs。咨询增加了13.2亿。为什么获利能力增加很重要，必须理解。我们没有招致额外的人力成本，我们的人力成本几乎保持在同一水平，因此这明显提高了生产率，进而提高了盈利能力。我们正在努力维持EBITDA水平的利润率。我们有一本非常好的订单书，所以今年的重点是用同样的人力来交付越来越多的订单，并尝试获得更多的业务

在边缘。这就是我的最后一个问题。

政府，但这并不意味着我们就此止步。因此，每个公司都应努力构建并实现目标和我们拥有订单的方式，我相信我们一定会实现这一目标，甚至可能会跨越。

主持人：谢谢。下一个问题来自Equitas Investment的Pratiksha Daftari。请继续。

Pratiksha Daftari：主席先生，如果我看一下您的订单书，我们了解到咨询部门的订单书是恒定不变的，并且其比例已从43％下降到37％。因此，您只想了解您对咨询业务的展望，就其在未来一到三年内对收入的贡献以及这种较低的贡献是否会影响我们的整体利润率。

拉杰夫·梅赫罗特拉（Rajeev Mehrotra）：咨询订单为卢比。229.6亿美元。占百分比为37％。在第二季度，我们已经交付了许多项目，并且我们还添加了订单，因此，在此阶段得出有关顾问费没有增加的任何结论还为时过早。

阿杰·高尔（Ajay Gaur）：我还要补充一点，因为交钥匙业务和出口业务的增长已大大增加，例如交钥匙业务以前约为Rs。3月18日的1,400千万卢比，现在为2,465千万卢比，顾问的百分比看起来较低，但是顾问将继续增长。

Pratiksha Daftari：好的。因此，先生，我们期望利润率，例如整体EBITDA利润率是可持续的，即使来自交钥匙的订单中交钥匙订单的贡献有所增加。

拉杰夫·梅赫罗特拉（Rajeev Mehrotra）：我们今年的EBITDA利润率目标一直在35-36％左右。本季度该比率为38.5％，因此可以肯定地说我们有能力保持EBITDA利润率。由于去年增加的费用（包括工资调整等）已被吸收。可以肯定，我们将能够维持下去。

主持人：谢谢。下一个问题来自B＆K Securities的Nirav Vasa。请继续。

尼拉夫·瓦萨（Nirav Vasa）：我的询问与货车招标有关。主席先生，据我所知，印度铁路公司目前正面临着货车的严重短缺，因此，我想了解一下您是否从印度铁路公司那里得到了有关如何解决该问题的任何询问，以及我们公司在解决这一印度铁路问题方面可以做出什么贡献？ 。

拉杰夫·梅赫罗特拉（Rajeev Mehrotra）：好的。我将仅限于我们在这项业务中所扮演的角色。我们的角色是通过位于Asansol附近的合资企业SAIL Kulti Wagon Factory。我们有1200辆有铁路的新货车的确定订单头寸，外加300辆修复车，因此我们将尽力履行订单头寸，但除此之外，我们在解决货车，采购或价格问题方面没有任何其他作用。铁路。

尼拉夫·瓦萨（Nirav Vasa）：那么，先生，这22,000辆马车招标是由政府进行的，正在进行反向招标，并且已经提交了所有投标书，我们是其中一部分吗？

拉杰夫·梅赫罗特拉（Rajeev Mehrotra）：实际上，我们1200货车的价格会受到此次招标中最终发现的价格的影响。它适用于每个人。

尼拉夫·瓦萨（Nirav Vasa）：因此，先生，我们将要进行的这1200辆货车采购是印度铁路公司已确认的承购订单，每年或每年都会发生。

拉杰夫·梅赫罗特拉（Rajeev Mehrotra）：这是10年的承诺。当我们开始这家工厂时，承购协议是1200，当然，我们也在寻找其他机会。因此，在10年中，每年最低保额1200，并且通过招标发现价格。

尼拉夫·瓦萨（Nirav Vasa）：明白你的意思，先生。主席先生，我的另一个问题与印度铁路公司计划的某种大型活动有关，例如印度铁路公司早些时候就计划了DFC，而在2018年和2019年，我们看到很多DFC都将投入使用。因此，这将是东西方DFC，因此我们提供咨询的印度铁路的任何此类大型项目。

拉杰夫·梅赫罗特拉（Rajeev Mehrotra）：我将无法代表印度铁路发言，但是根据公开信息，我可以与您分享政府正在研究的三个走廊，这些走廊是连接豪拉至孟买，新德里和钦奈的公路，再经维杰瓦达，然后东海岸是哈拉格布尔至维杰瓦达。因此，对于这三个公司，他们将进行详细的工程设计，并根据其投资的优先级确定可以提出建议。

尼拉夫·瓦萨（Nirav Vasa）：主席先生，您能否仅重复一遍，您说过霍拉去孟买，其次您说过？

拉杰夫·梅赫罗特拉（Rajeev Mehrotra）：哈拉格布尔到维杰瓦达这是东海岸，这涵盖了整个东海岸港口。

尼拉夫·瓦萨（Nirav Vasa）：第三个呢？

三个很快被捡起。

尼拉夫·瓦萨（Nirav Vasa）：明白了，因为我认为大多数学习曲线都是在前两个DFC中完成的，而下一个DFC可以以更快的速度完成，因为我对这样做的评估正确。

拉杰夫·梅赫罗特拉（Rajeev Mehrotra）：让我告诉您，我们最大的收获是，在繁忙的路线上分隔货运列车和旅客列车极为重要。因此，同样的学习正在增强我们进一步投资的信心。

尼拉夫·瓦萨（Nirav Vasa）：主席先生，关于电气化，例如目前印度铁路网中只有40％电气化，因此根据反馈以及您与印度铁路的互动，我了解到很多紧急情况使印度铁路电气化。因此，根据您的说法，印度铁路今年和明年可以实现几公里的电气化，因为铁道部长给出的目标确实非常雄心勃勃，但您认为其中多少是可行的。

拉杰夫·梅赫罗特拉（Rajeev Mehrotra）：他们实际上是在非常积极的时间表上进行工作，整个范围广泛的网络计划在2020-21年前完成。

尼拉夫·瓦萨（Nirav Vasa）：因此，他们说剩余的60％的电气化必须在未来四年内完成。

拉杰夫·梅赫罗特拉（Rajeev Mehrotra）：将其称为2021-2022是安全的，并且是可行的。因此，较早的IR在2000至2500 km范围内，现已增加到4000 km，今年的目标是在6000 km范围内进行IR扩展。因此，除了铁路以外，很多机构都参与了电气化工作，包括RITES之类的公司，我们正在做两个电气化项目，我们计划采取更多措施。电网在做，RVNL在做铁路，在Ircon在做。因此，也增加了执行电气化项目的能力。

主持人：谢谢。下一个问题来自HDFC Mutual Fund的Srinivas Rao。请继续。

Srinivas Rao：主席先生，我的问题是关于咨询业务，我们在Q上Q和Y上Y的收入都有很大的波动。您能解释一下导致这种情况的原因以及我们可以期待的结果。

拉杰夫·梅赫罗特拉（Rajeev Mehrotra）：咨询业务的增长驱动力将是订单，该订单在年初就很强大，然后很多收入都随着进度或里程碑而得到认可。在本季度，我们的质量保证收入有所增加，因为我们获得了钦奈ICF的许多检查教练的订单，整个电气化，电路等正由我们的质量检查部门检查。质量检查中添加了新作品。同样，我们从机场，地铁和其他基础设施的海外项目中获得了可观的收入。因此，这两个因素是主要推动因素，另外印度地铁和机场的收入也在增加。一个准确的答案是，我们在咨询领域拥有良好的订单簿，并且这与针对工作订单的交付有关，并且我们正在尝试着眼于交付。我们正在努力加快交货速度。

Srinivas Rao：好的。先生，因此，未完成的咨询订单大约是2500亿卢比？

拉杰夫·梅赫罗特拉（Rajeev Mehrotra）：确切地说，是2300千万卢比或2296千万卢比。

Srinivas Rao：那么，预期的转换时间是多少。

拉杰夫·梅赫罗特拉（Rajeev Mehrotra）：最多应该看到一年半到两年。

阿杰·高尔（Ajay Gaur）：诸如地铁和DFC之类的一些项目可能会花费一些时间，但正常情况下，大约需要一到两年的时间，因为质量保证和我们已获得的其他业务，咨询业务得以发展。变化不大，但通常Q1总是被抑制。正如我们之前所说，按季度进行比较并不正确。在第二季度，我们做得更好，并且很可能会持续下去。

Srinivas Rao：而且Q4一般是先生，那也适用于您吗？

拉杰夫·梅赫罗特拉（Rajeev Mehrotra）：是的，它适用，我想特别强调一下今天我们有618.3亿卢比的订单。因此，除此之外，我无法预测，您会看到我们是否在六个月内向订单增加了210亿卢比，我们专注于交付，因此第三季度，第四季度肯定会看到这种影响。

Srinivas Rao：好的。先生，您现在在咨询业务中的人力利用率是多少。

拉杰夫·梅赫罗特拉（Rajeev Mehrotra）：我们通常按每名员工的营业额计算，去年为490万卢比，今年我们半年度略高。

Srinivas Rao：我仅指的是顾问业务先生，那么这会变成什么呢？

拉杰夫·梅赫罗特拉（Rajeev Mehrotra）：不，仅咨询公司我没有，这是基于公司整体生产力。但是，绝对可以肯定的是，在咨询领域，我们并没有按比例增加更高的数量，因此在您获得的结果中可以看到盈利能力。

阿杰·高尔（Ajay Gaur）：我们不会像一个人可能会从事咨询工作，而他也可能正在处理交钥匙项目那样根据业务分配人手。因此，我们无法将其隔离。除非我们开始这样做，否则我们将无法知道，顾问业务中每位员工的回报是多少？

Srinivas Rao：好的。先生，您今年和明年计划增加多少人手？

拉杰夫·梅赫罗特拉（Rajeev Mehrotra）：总的来说，两年的总人力将增加5至7％。可能需要5到7％。

Srinivas Rao：好的。主席先生来负责关键项目，您今年全年的预期收入是多少。

阿杰·高尔（Ajay Gaur）：它们应该在Rs附近。30亿。

Srinivas Rao：因为您已经对Rs做过了。上半年190千万。

阿杰·高尔（Ajay Gaur）：是的，大约卢比。192我们已经对Rs做过。我们应该实现300甚至更多。最初，我们计划了约卢比。275-285，所以我们做得更好。

Srinivas Rao：在此交钥匙中，积压的订单先生是什么，因为我们说收入将在下半年下降。

阿杰·高尔（Ajay Gaur）：合同总金额约为246.5亿卢比。

主持人：谢谢。下一个问题来自SBICAP Securities的Mayank Goel。请继续。

Mayank Goel：我所有的问题都已经回答。谢谢。

主持人：谢谢。下一个问题来自Kotak Securities的Ruchit Khare。请继续。

Ruchit Khare：主席先生，我的问题基本上与您提到的电气化项目有关，因此我相信已经有RITES参与的项目很少，因此这些是咨询订单还是更多的总承包订单？

拉杰夫·梅赫罗特拉（Rajeev Mehrotra）：这些绝对是交钥匙订单，让我来命名。斋浦尔到Sawaimadhopur的电气化，我们正在做，并将在今年调试。Vijaypur- Makshi，我们将在今年3月19日之前调试一半。这些绝对是建筑合同，将是总收入的一部分。

Ruchit Khare：好的。主席先生，我只是想了解RITES可以实现的增长类型或潜力，所以这些将会更多，这基本上源于铁路内部的此类项目，主要是电气化项目或机车车辆之类的与基于信号系统等技术有关。因此，如果您可以更广泛地强调铁路领域可能带来的机遇，那么从未来两年的角度来看将很有帮助。

现在，与此相结合的是，所有的宽规格线都将带电。因此，只要有一条线路，就会有电气化要求，因此，相应的信令和通信线路也将存在。扩张的计划方式，我认为没有理由对未来的投资感到悲观。正如我之前所说，三个DFC处于非常高级的阶段。他们还在计划其他几个大型项目，这些项目并非完全是高速的，而是半高速的。将有几个正在考虑的绿色领域项目在不同的层次上进行，因此即使很快就会成为现实。但是什么时候发生以及发生多少，我们将不得不等待。

阿杰·高尔（Ajay Gaur）：除了DFC，电气化和线路翻倍外，随着铁路采购的增加，我们的质量保证业务也可能会增加。因此，这些都是我们可以期望提高收入的领域。

Ruchit Khare：精细。先生，您提到未来两年的人工成本将增加5％至7％，因此您相信这足以满足我们在订单书中所观察到的增长，因为每一种说法都可能会执行如此。因此，这是最佳的估计，还是就更高的人力成本而言可能会有些意外。

拉杰夫·梅赫罗特拉（Rajeev Mehrotra）：不，我并不感到意外，因为随着人们继续交付项目，他们也可以自由地承担新项目。而且，我们并没有真正考虑这个适度增长无法带来的数字。员工拥有各种先进的工具，可以使用软件包来完成他们之前的工作。因此，有理由相信生产率可以不断提高。如果我们没有生产力，那么我们将无法进行实际竞争。

看不出人力需要多少增加。

主持人：谢谢。我们有来自B＆K Securities的Nirav Vasa系列的后续问题。请继续。

就像印度有足够的执行能力，有没有足够的供应商可以大规模执行项目。

拉杰夫·梅赫罗特拉（Rajeev Mehrotra）：是的，去年在执行上感觉有些束缚，但是正如我所看到的，这六个，七个关键参与者也在增加他们的能力。因此，一旦他们确定了订单线，他们可以比政府设置或其他任何人更快地增加容量，私人建筑公司可以更快地增加容量。

尼拉夫·瓦萨（Nirav Vasa）：因此，如果您仅提供一个示例，例如PGCL扩展Power Grid时正在扩展其供应商基础，那么他们将做一个类似于供应商开发计划的工作，在该计划中，他们会向承包商提供小型合同以评估其能力。基于此，一些承包商有资格获得更大的电气化合同，因此铁路公司也正试图这样做，以增加其卖方基础，因为我认为要获得印度铁路的强制性资格预审是一项艰巨的任务，因为电气化工作较早由印度铁路内部部门完成。

拉杰夫·梅赫罗特拉（Rajeev Mehrotra）：不会，即使他们像CORE一样在部门内工作，也像这些KEC一样，都是由相同的承包商来完成的。因此，CORE没有部门执行机构，因此又将其外包出去了。但是，是的，您在某种意义上是正确的，因为这些人可以扩展以提供所需容量的三倍吗？有挑战，但他们正在提出这一挑战。今年您将在三月份看到添加的程度可能比去年高得多。

尼拉夫·瓦萨（Nirav Vasa）：有效地增加了新的供应商。

拉杰夫·梅赫罗特拉（Rajeev Mehrotra）：添加了新的供应商。但是在这方面，任何有电气化经验的人都可以参加，因为这不是一项非常复杂的技术工作。

尼拉夫·瓦萨（Nirav Vasa）：确实，这是更多关于。印度政府的先生非常注重增加与印度东北部各州的铁路连接。因此，按照目标，已设定的时间表是到2020年。因此，政府的这项倡议可以在咨询项目，总承包之类的事情上为我们提供什么样的范围。

拉杰夫·梅赫罗特拉（Rajeev Mehrotra）：好吧，我的确没有确切的数字，但是他们正在研究各种可行性研究，正在研究将其余区域联系起来。对此有非常明确的看法，我现在无法提供给您。但是我们正在做一些分段的项目，而不是像DFC这样的项目从古瓦哈蒂延伸到整个东北地区。因此，肯定有NFR正在观看的项目以及研讨会。他们正试图在东北地区发展更多的铁路业务。我们正在该地区的两个绿色领域的工作室里工作。铁路连接无疑正在扩大；我们看到了米佐拉姆（Mizoram），我们已经看到Tripura建立了联系并且IR正在尝试与他们联系。从该区域到曼尼普尔邦有很多隧道。然后从曼尼普尔遗址到缅甸，还有一个计划也要伸到那一边。

尼拉夫·瓦萨（Nirav Vasa）：明白你的意思，先生。

拉杰夫·梅赫罗特拉（Rajeev Mehrotra）：对于这个问题，我将无法给出非常定量的答案，但绝对是我们正在研究的东北地区活动。

尼拉夫·瓦萨（Nirav Vasa）：明白了，先生。先生，在19财年第二季度的资产负债表中，我们的现金余额约为213.9亿卢比，其中包括现金和等价物，这些都是旧资金，我相信这将是您的客户垫款。抱歉，客户编号为卢比。1048千万。

拉杰夫·梅赫罗特拉（Rajeev Mehrotra）：我们的是卢比。除了投资债券和共同基金以外，还有1192千万卢比。

尼拉夫·瓦萨（Nirav Vasa）：是的，所以先生，您从客户那里获得的预付款是他们感兴趣的预付款。

阿杰·高尔（Ajay Gaur）：无论我们拥有任何客户的资金，以及这些资金产生的利息，我们都会将其转移给客户，因此不会出现在我们身上。

主持人：谢谢。Phillip Capital的Jonas Bhutta专线有一个后续问题。请继续。

乔纳斯·布塔（Jonas Bhutta）：主席先生，三个问题，首先，先生，请您再次查看此订单流入出价，您是否会看到交钥匙工程的订单有所放缓，因为大选行为守则在第四季度某个地方变得活跃起来，为了做到这一点，您还有足够的其他项目可以在未来12个月内产生新订单，并且如果您可以对董事会做出定性的评价（如果没有交钥匙的话，则应该从哪些细分市场获得这些新订单），这是我的第一个问题。

拉杰夫·梅赫罗特拉（Rajeev Mehrotra）：如果是铁路，则行为准则可能会禁止在一定时期内宣布新计划，但是该系统的方式是有很多项目已经被列入一本名为《粉红色的书》的书中。粉红书是一本列出了所有基本工程，程序的书，我认为足以在其中执行。因此，即将举行的大选不用担心。现在，需要多少RITES，多少RITES仍然是一个问题，哪个管理层将看到我们在哪些领域能够有效地执行此任务。我们绝对在寻找更多的铁路基础设施订单，无论是二线，三线还是四线以及电气化和桥梁。

乔纳斯·布塔（Jonas Bhuta）：主席先生，在咨询方面，您能为我们提供一些更多希望的地方吗，例如质量保证，机场，道路和桥梁。

拉杰夫·梅赫罗特拉（Rajeev Mehrotra）：实际上，我们希望Bhuta Ji先生能参与所有细分领域。在质量保证方面，我们也在努力扩大我们的覆盖范围。我们增加了新的部分，例如对ICF教练的电气化进行全面检查，当他们任命教练时，我们的团队将去检查所有回路，等等。这是一个新的补充。同样，我们也在国外检查它们从日本进口的某些钢轨。同样，无论新领域正在出现，我们都将努力为铁路部门做。

阿杰·高尔（Ajay Gaur）：乔纳斯先生，我们已经在地铁上发表了十二份报告。政府可以宣布任何地铁项目，我们也可以确保地铁领域的一些业务。

拉杰夫·梅赫罗特拉（Rajeev Mehrotra）：在行为准则适用之前可能发生的事实。政府可能会出台优先项目公告。

乔纳斯·布塔（Jonas Bhuta）：当然。主席先生，我的第二个问题是对IRSDC的5千万卢比投资。RITES在高峰期将要投资的最高水平将达到什么最高水平，最后一次是在我听说这是关于Rs时。20亿是正确的理解。

拉杰夫·梅赫罗特拉（Rajeev Mehrotra）：是的，您是绝对正确的，我们原则上已批准投资不超过25亿卢比，但基于已商定的经修订的战略或经修订的业务模型，为Rs。5亿就足够了。我们不会投入更多。同时，我们还尝试通过为车站开发提供工程解决方案来确保业务安全。

乔纳斯·布塔（Jonas Bhuta）：那么，如果有的话，潜在的收入潜力是多少，我知道这已经是初期，但是从这项特定投资中可以带来的收入潜力又是多少呢？我们将看到它有多快，因为这将是一年的周转时间，或者您期望这个卢比0.5亿，可能会在两年，三年后产生一些收入。

拉杰夫·梅赫罗特拉（Rajeev Mehrotra）：卢比5亿美元将作为股权投资，但一旦项目开始实施；将会需要很多工程解决方案。这就是您开始赚取费用的地方，在这样规模的项目中，可以确信大约5％至7％是工程费用。如果我们能够得到其中的一部分，我想我们会收回我们的钱，并且还会增加在这一领域的业务。

阿杰·高尔（Ajay Gaur）：乔纳斯先生（Jonas）除PMC之外，我们期望我们将获得固定的回报。根据IRSDC与RLDA之间的协议，他们必须向印度火车站开发公司提供固定的股本回报，税前承诺承担约22％的税。因此，作为股东，我们也将获得一部分。

拉杰夫·梅赫罗特拉（Rajeev Mehrotra）：我们正在尝试将投资限制在卢比。仅50个，不能超过50个。

主持人：谢谢。下一个问题来自Dalal＆Broacha的Abhilasha Satale。请继续。

Abhilasha Satale：我的大部分问题都得到了回答。一件事是，我想知道执行交钥匙项目订单需要多少时间，该季度交钥匙项目的EBITDA利润是多少。

政府支付给我们的费用加上8.5％的费用。因此，成本转移了，而毛利率为8.5％，其中营业利润率约为2.5％至3％，如果我们进行更多的项目，则可以提高利润率。

阿杰·高尔（Ajay Gaur）：本季度的营业利润率约为3.7％，因为随着基数的增加，间接费用分配将分配给更广泛的基数，因此下降了，因此本季度的利润率超过3％。

主持人：谢谢。Equitas Investments的Pratiksha Daftari系中有一个后续问题。请继续。

Pratiksha Daftari：主席先生，在讨论铁路电气化的过程中，您说在这些项目中有六家供应商，六家公司。因此，如果您能告诉我们这六家公司是哪一家，而第二个问题是，先生，我对IRSDC的投资为5亿卢比，因此相当于该公司的股份比例。

拉杰夫·梅赫罗特拉（Rajeev Mehrotra）：好的。让我回答第一个问题，当我说铁路公司试图扩大其执行能力时，除了他们自己的部门CORE Allahabad之外，我的意思是其他从事这些项目的公司是RVNL，Power Grid，RITES，Ircon，但是轮到我们所有人再次将货物转移给承包商。

PratikshaDaftari：哪个承包商先生？

项目。

Pratiksha Daftari：好的。先生还拥有投资IRSDC的股份。

我们将收取的费用涉及的工作可能涉及设计站，合同服务，PMC等。因此，我认为我们不仅在进行投资，而且还在努力为我们争取更多的工程业务。

千万。

拉杰夫·梅赫罗特拉（Rajeev Mehrotra）：三分之一。

主持人：谢谢。下一个问题来自White Stone Financial Advisors的Dixit Doshi。请继续。

Dixit Doshi：主席先生，关于咨询订单的第一个问题大约是卢比。您可以用2300亿美元在国内外进行拆分吗？

阿杰·高尔（Ajay Gaur）：国外咨询必须在卢比左右。加上23亿卢比，我不知道我没有任何数字，但是就像我们有两个项目一样，一个大约是140千万卢比，另一个大约是118千万卢比（其中一些已经执行），然后我们很少更多项目，因此它将在Rs附近。23亿。

阿杰·高尔（Ajay Gaur）：在这卢比之外。2296千万。

Dixit Doshi：好的。因此，这部分的执行速度也可以非常快地提高，因为我们仅执行了Rs。上半年的销售额为47千万。

拉杰夫·梅赫罗特拉（Rajeev Mehrotra）：执行期（销售）将稍长，即2.5年。

阿杰·高尔（Ajay Gaur）：就像我们正在讨论的项目一样，其中一个是地铁项目，该项目将持续三到四年，然后，RITES获得了又一个机密项目，这也将花费大约三年的时间。因此，它将持续三年。

Dixit Doshi：好的。主席先生，第二是出口，因此上次我们在7月底接到电话时，出口订单簿为Rs。1,264千万，但本季度仍然没有记录销售，因此如果您可以突出显示。

拉杰夫·梅赫罗特拉（Rajeev Mehrotra）：这些订单是为机车和客车而定的，大约需要1年的时间才能获得客户的批准，因为我们在印度使用的产品内部进行了大量更改，并且这些订单基于国外客户的要求。因此，所有这一切都需要一些开始时间，但是，正如我们在今天的发布中所分享的那样，第一批13辆教练DMU（柴油多联体）已经准备就绪，这将在本周从金奈运至科伦坡，因此收入将会到来。一台机车也将驶入同一艘船，因此订单开始流出，一旦设计和一切都解决了，现在就可以执行。

我们仍在努力争取更多项目，我们充满希望，进展顺利。

拉杰夫·梅赫罗特拉（Rajeev Mehrotra）：让我在这里总结一下潜力，今年我们正在努力将目标定为卢比。40亿美元的出口计费，我们正朝着这个目标前进。

Dixit Doshi：好的。其次，先生，就顾问保证金而言，通常我们过去做的是35％，或者说细分结果为35％到37％，本季度几乎是48-49％，所以这里没有任何一笔。

阿杰·高尔（Ajay Gaur）：不，实际上，即使您也看到了2018上一个财政年度，咨询利润率也约为40％。在这里，我不包括不可分配的费用，您所说的50％也不包括不可分配的费用。今年，由于国外咨询的增加，这种情况有所增加。国外顾问的利润率越来越高，这再次取决于顾问业务的组合。如果我们在按月工作量收费的大都市中开展更多业务，则利润率会更高，今年的质量保证将提高约80％，这也有助于提高利润率。

Dixit Doshi：好的。最后，先生，我们正计划购买一些大约卢比的办公室。150-200千万，所以我是说那里什么都发生了。

阿杰·高尔（Ajay Gaur）：我们已经为此做出了承诺，并且也已经付款了。它与建筑相关，位于德里，我们将从NBCC购买。当有需求时，我们将下达付款。

Dixit Doshi：好的。那么我们已经支付了多少。

阿杰·高尔（Ajay Gaur）：我认为我们已支付了总费用的10％至15％，因此大约是Rs。我们可能会在第一笔付款中支付15-16千万，确切的数目现在还不存在。

主持人：谢谢。下一个问题来自Nirav Vasa，这是B＆K Securities的后续问题。请继续。

尼拉夫·瓦萨（Nirav Vasa）：主席先生，我的问题与您为顾问进行的帐单有关。因此，先生，我只是明白，我们必须在咨询业务中拥有真正的利基和训练有素的人才。那么计费是如何实际发生的呢，您是按小时收费还是像有固定收费的情况一样，顾问合同的定价实际上是如何发生的。

阿杰·高尔（Ajay Gaur）：在咨询业务中，我们在咨询中有不同的子部门。一些咨询任务已分配给我们，以撰写报告，例如可行性报告或详细的项目报告。在这些项目中，我们收取一次性付款。在这里我们进行成本核算，我们将看到要花费多少时间，即我们将所有直接成本相加，然后在其上添加不可分配的支出，然后加价，然后将成本提供给客户。您在谈论帐单，它是基于可交付成果的，例如我们提交一份报告草稿，我们得到15％，然后我们提交一份最终报告书，我们得到另外40％，一些付款也预先用于调动。我刚才说过的咨询项目中的一些项目，也像地铁项目，我们在该项目中做一般咨询，费用是按工作月计算的。我们能够派遣的专家数量，我们按月收取费用。我们根据专家人数及其类别提交报价。只要他们继续在客户所在地，我们就会按月向他们收费。在某些项目中，它是基于PMC中的百分比基础，并且与建筑相关，并且在建筑进行时，顾问费固定为公司应得的7.5％或8.5％。

尼拉夫·瓦萨（Nirav Vasa）：所以，先生，现在，如果我了解从项目的咨询方面到实际执行的迁移情况，可以给您某种比率，例如，对于每100份报告，您提交自己完成的项目百分比，包括整个阶段咨询执行和总承包。您可以在这些行上提供的任何数字。

阿杰·高尔（Ajay Gaur）：对不起，您能重复一遍我没有得到的问题。

尼拉夫·瓦萨（Nirav Vasa）：我想了解的是，您以咨询为基础进行的项目，然后最终将其招标并为您的客户执行，主要是您的客户是印度铁路公司。因此，想要了解您在整个项目中所占的比例，您为之付出的全部脑力劳动，您实际上最终要进行总承包合同，并将最终合同交付给客户。

阿杰·高尔（Ajay Gaur）：不，让我澄清一下。到目前为止，如果您承担铁路部分的费用，那么咨询业务就会受到关注，也就是说，无论我们为铁路做的咨询业务是多少，只有12％到13％。因此，我们不仅为铁路提供咨询服务，还为客户数量提供咨询服务，其中包括PSU，政府机构，私人客户和外国客户的数量。因此，不仅是铁路，铁路在咨询业务中仅占12％到13％。我们获得的其他铁路工作属于交钥匙行业，而我们只为铁路而不是其他任何人从事的业务是电气化工作，线路和车间的数量增加了一倍。因此，交钥匙工程来自铁路，但咨询服务是我们为大量客户提供的。无论我们在哪里制作报告，都不必执行执行工作。由客户决定。假设要求我们制定DPR，将DPR提供给客户，然后由客户决定是否要让我们参与PMC阶段。它发生在某些地铁项目中，我们已经进行了预可行性研究和DPR，然后还参与了一般咨询。一般咨询意味着我们监督承包商完成的工作或我们进行项目的设计。因此，由客户决定我们是否在那儿。但是通常我们已经看到，如果是地铁，我们会和其他财团成员一起在那儿，否则，一旦我们提交报告，我们的工作就结束了。

拉杰夫·梅赫罗特拉（Rajeev Mehrotra）：好的。让我补充一下高尔先生所说的话。我对RITES重大项目的经验是，无论我们提供给客户的是哪个项目，几乎有70-75％的项目确实可以进入第二阶段。无论我们是交钥匙还是别人交钥匙，这都是另一个问题，但是如果您正在查看所提交报告的成功率，则大约三分之二确实可以继续前进，但可能不会向我们提出。

为了我们更加安全，我们还没有进行任何建筑工作。我们进行PMC建造，不会过度进行建造工作。

主持人：谢谢。下一个问题来自Sameeksha Capital的Chintan Sheth。请继续。

Chintan Sheth：主席先生，在招标方面，您提到除了我们目前的订单之外，我们已经对一些项目进行了招标。您能否广泛地给我们一个指示，以表明这些投标管道中用于咨询的比例将是多少，以及我们如何看待事物方案的交钥匙。

仅用于咨询。

阿杰·高尔（Ajay Gaur）：铁道部已按提名方式将交钥匙工程授予我们，这就是为什么我们承担了这些交钥匙工作，但否则我们不参与交钥匙工作的原因。正如CMD正确提到的那样，主要业务将是咨询，然后是出口。铁路交钥匙我们会这样做，因为这些都是成本加成，并且不涉及风险。

拉杰夫·梅赫罗特拉（Rajeev Mehrotra）：有一个机会，我们已经抓住机会，并且做得很好。

阿杰·高尔（Ajay Gaur）：现在，一旦配置文件建立起来，很有可能按照您的正确询问，也许将来我们可能会尝试在铁路以外进行一些交钥匙工程。

Chintan Sheth：当然。因此，如果我想问一下我们已经招标的交钥匙工程提名中有多少在建筑管道中。

拉杰夫·梅赫罗特拉（Rajeev Mehrotra）：交钥匙工程已获得提名的100％奖励。

Chintan Sheth：参加了任何其他订单。

阿杰·高尔（Ajay Gaur）：不，我们还没有，这些都是铁道部的。

Chintan Sheth：好的先生先生，上半年债务人周期增加的原因主要是因为我们在交钥匙方面已经执行了死刑，这可能是债务人急剧增加的原因吗？

阿杰·高尔（Ajay Gaur）：过去，我们的债务人已经超过140天，但去年，我们开始与主要是政府或州政府的客户进行跟进。通常，他们会有所延迟，要考虑诸如验收或预算可用性之类的问题。这次虽然更高，但是到今年年底，我们将像去年一样将其降低到117天。您说对了，截至目前的价格是66亿卢比。我们将在12月的某个时候开始演习，并与客户接手，并尝试尽可能多地实现和降低它。

Chintan Sheth：当然。先生，您刚才提到客户资金现在在您的账簿中，您的兴趣显然不会放在账簿中，而是转嫁给客户，但是这些都是我们将在执行时产生未来收益的预付款订单，也就是这种方式，或者在某些PMC项目中，您通常可以管理项目的支出，但您不能完全完成工作。这些资金也只是为了了解而被提前储备。

阿杰·高尔（Ajay Gaur）：项目有两种，一种是客户说我们正在为您提供这项工作的项目，而您将成为我的一个窗口。授予作品后，我们会要求客户提前付款并开设一个单独的帐户。就像RITES收到客户说“ A”的付款一样，因此我们开设一个“ RITES A帐户项目名称”帐户，并将这些资金保留在这些帐户中，并从该特定帐户中支付给承包商。我们的费用是固定的，是成本加，例如，如果建筑成本为100卢比，而我们的费用约为8％。因此，我们只会将发票金额提高8％。这些资金将继续存放在该特定帐户中，并且应计利息将转嫁给客户。我们将只是这些资金的托管人。同样在交钥匙的情况下，我们从铁道部预支并开设了一个单独的帐户，将资金保留在那里，并从该特定帐户中支付了款项。简而言之，由于客户资金可用，我们不需要任何营运资金即可执行这些PMC项目和交钥匙项目。我们没有从利息收入中受益。我们只收取我们根据协议与客户确定的费用百分比。

Chintan Sheth：当然。但是，在交钥匙工程中，先生，我们报告了我们在收入中获得的任何订单，但是，＃A第一个是您给出的正式示例，其中您仅获得了8％的费用或所获得的咨询费，而您实际上并未报告在您的书中整个项目的收入中，您只需要向客户报告8％的保证金或费用即可。但是，最终您还是会代表客户将全部资金存入您的帐户或单独的帐户中。

阿杰·高尔（Ajay Gaur）：对于PMC，您是正确的，我们仅将百分比作为营业额，而不将总价值作为营业额。如果是交钥匙工程，我们仅在已完成工作加我们的费用的情况下才进行营业额，交钥匙工程也是成本加。就像客户说的那样，我给您一个100卢比的项目，外加8％的费用，因此总价值为Rs。在项目结束时，该项目的总收入将为108卢比，支出将为100卢比，加上我们这边的一些额外支出，因此我们将在合并基础上兼顾支出和收入。对于PMC，仅在我们不是主承包商的情况下，我们仅将百分比作为营业额。它与资金无关。资金可能更多，但收入将根据这两种情况的实际工作进行核算或确认。

主持人：谢谢。我们有来自B＆K Securities的Nirav Vasa系列的后续问题。请继续。

尼拉夫·瓦萨（Nirav Vasa）：主席先生，由于您已经专门从事DPR和可行性研究的准备工作。因此，我想了解在即将来临的子弹头列车项目中我们是否有任何工作范围，以及在印度内陆水道和多模式物流的DPR方面，我们的管道情况如何。

拉杰夫·梅赫罗特拉（Rajeev Mehrotra）：好的。首先让我回答高速。我们与第一个正在执行中的项目Ahmadabad-Mumbai-Pune相关联，而这仅是Ahmedab​​ad-Mumbai部分中的一个正在执行中。当然，我们与一家外国咨询公司合作。我们已经对德里-昌迪加尔-阿姆利则进行了第二次可行性研究。我们还有一个项目，但是很难说出来，因为政府将不得不评估他们是否会像为艾哈迈达巴德-孟买所做的那样，进行全程高速投资，或者另一种可能的解决方案是加速至250公里，我们称之为半高速。因此，实际上这个问题正在政策考虑之中。无论是高速，半高速还是DFC，我们都与所有这些项目相关联。我们从一开始就联系在一起。

尼拉夫·瓦萨（Nirav Vasa）：先生，是多模式物流和印度水道运输中的先生。

拉杰夫·梅赫罗特拉（Rajeev Mehrotra）：我们为CONCOR进行了几乎所有此类工作，几乎他们的整个物流业务都在我们身边。在某些情况下，NHAI等也在尝试招标，一些较小的顾问也在竞标，但我们在这一领域占据主导地位。

主持人：谢谢。女士们先生们，这是最后一个问题。我想将会议移交给管理层以征询他们的闭幕词。谢谢你，先生。

拉杰夫·梅赫罗特拉（Rajeev Mehrotra）：谢谢阿曼我要感谢所有参加此电话会议的参与者，我可以总结一下我们一直在研究手头订单的执行情况。同时，我们正试图产生更多的订单，利润无疑对我们来说是非常鼓舞人心的。我们将尝试看到我们对未来项目的人力使用进行了优化，并且我没有看到任何理由相信利润会受到威胁。再次感谢您今晚加入我们。谢谢。